销售在公司的地位举足轻重,他们决定了公司产品的销路,也在很大程度上决定了一个公司的生存和全体员工的饭碗。
好的销售员是匹狼,身上有狼的野性,这野性促使他在市场中奋勇搏杀,杀出一条生路来。
有眼光的公司企业没有不重视销售的,他们把销售当狼养,从而赢得了市场。也有些企业不懂销售,不重视销售,结果把销售养成了养,那结果可想而知了。
最近某轻纺厂家的老板有些烦,原因是厂里的产品出现销路不畅、库存积压的情况。尤其进入八月份以来,这种情况愈发严重。库存量以每天十几、甚至二十几吨的产量持续攀升,已经达到一千零几百吨的库存量。
仓库爆满!会议室塞满!生产区的空档塞满!到了厂里到处都是令人心塞犯愁的积压产品,而且每天还在以近30吨的产量生产着。
一边生产,一边积压,如果是一个人只吃不拉就会撑破了肚子,而企业呢?
然而这种所谓的销售淡季并非属于所有同行业的,在同地的其它同类厂家的产品并没有出现所谓的淡季和积压的情况,有的甚至还供不应求,订货单排起了号。
造成这种冰火两重天的原因是什么呢?
其实以前这个厂家一直是供销两旺的发展局面,厂里工人的技术力量也是最好的。
那为什么会出现销售步人后尘的被动境地呢?正像一句话说的“成功必有方法,失败定有原因”。
影响产品销路的两大内因一是价格、二是质量,当然企业的技术力量是决定质量的一个关键因素。
这家企业以前的技术力量是最强的,由此在设备维护保养,工人生产操作方面远远强于同行,生产的产品在品质上也就超越同行一大截。这样产品质量有优势,价格就高了很多,即便这样销售上也是领先一步。因为一分钱一分货,好东西必定卖出好价格。
但凡事都是发展变化的,其它同行经过几年的发展,有了一定的积累,在设备的引进上也在淘汰更新,以前对人工维护保养依赖严重的旧设备逐渐被自动化程度高,免维护的进口新设备所取代,这样这个企业人员技术力量强的优势就不明显了,其它行业同样能依靠先进的设备生产出优质的产品来。
产品质量没了优势,而这家企业的产品价格还远远的高于同行业,仍然眷恋过去的高价不肯罢手。那同样的产品,不一样的价格,客户谁愿意放着便宜的不买去买你贵的呢?除非脑子进了水。
造成库存积压销售不畅的另一个重要的原因就是对销售忽视。
企业要把销售人员当狼来放养,不能当成羊来圈养。养狼是要付出成本的,因为狼吃的是肉,才能够具有冲杀奔突的野性和本领。而羊则不然,你可以花很少的成本来饲养之,扔给它一把草,它就饿不死。但它也决不可能有狼的野性,它吃点草就在羊圈里悠闲的走两步,然后卧下来眯起眼睛懒洋洋的晒起了太阳。
公司企业要注重销售队伍的建设,具有吸引力的奖励制度来保障销售人员的能动性,刺激他们去搏杀市场的狼性。
而这家产品积压的企业对于销售不够重视,销售队伍人员不足,奖励机制没有吸引力,甚至销售员跑市场都要自己掏腰包出费用。在这种情况下,销售员自然懒散、懈怠、没有积极的进取心和销售的欲望,真的如一群圈养的羊羔一样蜷缩在圈里不动。如此别说是闯市场跑客户,能保住以前的老客户就算不错了。
产品没了优势,价格又偏高,销售人员养成了羊,销售能跟得上吗?产品不积压才怪呢。
所以,公司企业必须重视销售,要把销售员当狼来养,要舍得给他们肉吃,培养他们的狼性才行。