老玄叨逼叨：SAAS城市攻坚战之空间和销售力量思考

一直以自己是一名saaser为荣，我对这个行业充满热爱信心，从13年开始已经四年了，已经到来的2017年一定是这个行业最激烈的一年，AT都已经布局产品，传统软件也在加速转型，2014代saas产品面临做大规模尽快盈利的压力，2015后产品又在市场验证和融资扩张双线作战，真是非常热闹。接触的很多团队都准备在2017年打一仗了，招兵买马，磨刀霍霍。

我们先看一场真实的战争-抗日战争，在淞沪抗战之后，全民族进入全面抗战，可以说是全民皆兵，谁都不愿做亡国奴，在这盘棋上的抗日力量不只有中央军，桂军，湘军，川军，八路军，新四军，还有税警总团，保安队，还有民间武装力量，当时我们还有两个军打到缅甸，保证我国供给线。二战时的英国之所以没有像法国那么快被干掉，除了地理优势以外，离不开丘吉尔掀起的全民抗战和必胜的决心。一场战争是有大的战役组成，战役又是有战斗组成，每一场战斗都是具体的，哪里？吴淞口，罗店，卢沟桥，大场，虹口。什么人？国军87师，国军88师，八路军115师，桂军226旅，虹口保安总队，枣庄民兵组织。什么形式？平原阻击战，淞沪巷战，平型关伏击战，大场肉搏战；什么战术？围点打援，中央突破，两翼侧卷。可以说是环环相扣，政略，战略，战术要通盘考虑。

都说商场如战场，对于saas企业来说，2017我们的销售扩张，就像打一场战争，非常考验我们销售主将的战略，战备，战术，战法。

既然是一场战争，我们一定要想清楚为什么打？战备怎么样？想清楚为什么打，容易形成统一战线，企业内外（自己人，渠道，关键伙伴），相关利益方（投资人，关联公司）都更容易动员，取得支持，保持高昂斗志。邓小平他老人家准备教训越南之前不也先去了趟美国吗？不能一拍脑袋就干。沟通好了，还要看战备，培训体系，人员素质，产品阶段，市场验证，客户分布是不是都有了一个基本的底子。

确定了要打，好，第一个，应该先想好在哪打，Where，现在的SAAS公司很少只在一个城市开展业务，都是盯着中国地图和经济地图去做一番研究后，把战旗插上，被战旗光顾最多的要数北上广深杭这五个城市。这个也很好理解，企业服务就是服务于企业的，这些城市里面的企业，不管是从观念还是从消费能力还是企业数量来说都是杠杠的。老玄想提另外一个方案，先上图。

举个栗子

在这地方想说明一下，中国的市场不是简单的三级市场，发达不发达落后，八里不同风，十里不同俗，中国太大，都一个欧洲了，是一个三维市场，从上到下叫做省市地县乡镇村，从左到右叫做政事行集企微创组，从前到后又有医银电建零软餐旅服化等。我之前所在的明道，一个边陲小城比一个地级市的明道客户都多，这样的特色小城中国版图上有很多，都是宝贝啊。

上图中的城市综合了官方企业数量数据，城市GDP，人口，大学，现有线索，行业特点，集群企业，现有客户等综合数据排名。

我提出的空间上的方案就是五个大区着眼，划片布局，华北（东北并入，没有偏见），华中，华南，西南，华东；三类城市组成航母战斗群，站稳脚跟，航母大城市（北上广深杭成），舰艇城市（武汉，南京，重庆，苏州，西安，青岛，济南，长沙），快艇特（特点的特）城市（宁波，烟台，石家庄等）；

上海辐射

中部突破

空间布局完毕后，我们就要想WHO的问题了，我叫做销售力量。这个销售力量有四部分组成，直营团队，代理团队，客户明星团队，异业团队。一定不是上来全部是自己的人，成本你也受不了啊，特别对于一些刚开始做的saas公司。我解释下，直营团队就是你自己发工资上保险的兄弟姐妹；代理团队是你的各地的渠道，怎么设计代理机制我们下面的文章讲；客户明星团队你可以理解成极客，各地的极客，你要相信国内327个地级市一定有认同你支持你的人，这批人的招募管理运营后面文章我们再讲；异业团队就是互相导流量的团队，不能多要精，每个地方都有地头蛇，你虽然是强龙也压不过。什么城市，放什么销售力量，放几个销售力量，根据自己的口袋里面的钱，手下的人，当地的资源综合判断，北上广深肯定是自己的兄弟们，这都是要塞，自己人上。

地方，人，接下来是体系（培训体系，业务体系，奖惩体系，市场体系等），流程（代理流程，销售流程，招募流程，升迁流程），节点（电约，demo，售后，成功等）了，都要跑起来了，这块内容比较多，我们下一篇重点讲这个。