巴纳姆效应（暗示效应） 第78次分享2017-10-5

        巴纳姆效应（Barnum effect）是1948年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。每个人的思维都有选择性，会优先选择和自己相符的信息，或者选择一些自己能够接受的信息，然后就觉得它很准，这是一个求同倾向，也是造成大部分人认为心理测试结果准确的原因。

巴纳姆效应

        朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。（因为在我心里一直有一个理论：挣钱如吃屎，花钱如拉稀。）哥德巴赫猜想？（这是个世界难题，现在还悬而未决。）他又摇头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是认识你自己。的确，那些富于思想和思考的哲学家们也都这么说的，也是这么做的，因为思考而创立了一系列的理论。

        “我是谁？”，“我从哪里来？”，“又要到哪里去？”，这些问题一直从古希腊开始，人们就不断的开始问自己，然而最终都没有得出令人满意和令人信服的结果。

        然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻和探讨，不断的考问自己。

        正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围各种信息的引导和暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照系，从众心理便是最典型的证明，责任分担也是我们内心认为别人应该会处理的一种心理暗示的重要佐证（后续篇章我会讲到责任分担效应的）。

        其实，人所处的工作和生活中无时无刻不受到到他人的影响和暗示。比如，在公共汽车上，你会发现这样一种奇怪的现象：一个人张大嘴巴打了个哈欠，他周围也会有几个人忍不住打起了哈欠。

        怎样来判断一个人受暗示性的强弱呢？我们可以通过一个比较简单的测试检查出来。

        让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他：现在他的左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石头，不断的向下坠。三分钟以后，观察他双手之间的差距，距离越大，则暗示性越强。

暗示小测验

        上图本来只是一张雪景图，但是加上了几个字，你会发图中的某些地方一组合就是一匹马，而且越看越象马，这几个字就起到了暗示的作用。

        认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示和左右，从而出现自我知觉的偏差。

        在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此个人便借助外界信息来认识自己，并依据这些信息暗示而产生行动参考，尽管有时不是自己的本心，做了才发现最初不是这样想的，也不是这样做的。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，因而常常不能正确地知觉自己。

        心理学的研究揭示，人很容易相信适合他的言语评价。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。

        下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？

        你很需要别人喜欢并尊重你。

        你有自我批判的倾向。

        你有许多可以成为自己的优势能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。

        你与异性（不熟悉的，特别是第一次）交往时往往有些困难，尽管你外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。

        你非常厌恶被人限制。

        你以自己能独立思考而感到自豪，别人的建议如果没有充分的证据和理由你是不会接受。

        你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。

        你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。

        你的有些抱负往往很不现实。

        这其实是一顶顶套在谁头上都合适的帽子。我们自己可以一一偿试，发现真的非常和我们自己贴切和照应。

        一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。这些上当受骗的再对周围的人的施以影响，即使有一部分的人有疑问，但看到其他人都信了，也就打消了疑虑，跟着欢呼起来。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”。

        有位心理学家给一群人做完明尼苏达多项人格检查表（MMPI）后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。

        我记得看过的一个诈骗故事：在一节火车车厢里全部都是诈骗团伙的人，有历史教授，有老人和孩子，有妇女和小伙子，除了个中年人。老人和孩子是主角，孩子的手里捧着一个古董瓷器，理由是孩子的父亲因为工作砸断了双腿，急需要钱医治，本来古董价值10万元钱，但急于用钱，7万出手。教授鉴定了古董是真的，并且声言在某某某书上见到过此物，是某朝某代的东西，是某个名人的物件，说的是有鼻子有眼。中年人本是个文化人，有一定经验，手里恰巧有三四万元的样子。经过孩子与老人精彩出演，群众演员的顶力相助，老教授的左劝右说，将七万降至四万元的样子，群众们爱心捐献了五六千元和着中年人的三万多给了那老人和孩子，最后那个中年人得到了那个瓷器古董。结局不说了……

      在这里你可以看到巴纳姆效应（暗示效应）在诈骗行业的应用，先暗示再强化引导，最终成功。事实上，传销组织也搞得是这一套，只有少数人是被强制的，大部分人都是通过这种暗示引导成功的。公安解救出来的有相当一部分又走上传销道路上。

暗示效应在生活中

        巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。