01
央视有个栏目叫《开讲了》，前几天请到了电影演员吴京。
看了会儿，记下来一个有意思的片段。
吴京年轻时因为伤病接连，失去了继续练武参加比赛的资格，为了养活自己，只好下海经商，立志成为商业巨子，开了一家小服装店。
他很谦虚地说，自己浑身哪块肌肉都练过，唯独没练过嘴皮子。别家老板都能说会道，他不擅长，只能等顾客上门。
这天，来了个男的，手拿大哥大，一进来张嘴就问，小子，那裤子多少钱啊？
吴京一看，呵，土豪啊。回了句，那个你就别问了，挺贵的，您也买不起。
说什么呢？谁买不起？男子举起手中的大哥大，说，我肯定买！
980。刚有大哥大的年代，980的裤子绝对是天价。
什么破裤子就980啊？土豪也很意外。
出口转内销，外贸产品，销往意大利的。你别说，这套营销话术可谓精准至极，放在今天也很管用。
土豪听了很动心，不过也砍了砍价。
880，要不您就拿走，要么您就别说了。
880就880。啪，男子甩出八百八十块，心满意足走了。
到底是演员，吴京边讲述边在台上角色扮演，把他和土豪交易时的表情动作临摹得活灵活现。
停顿片刻，吴京接着说，我那条裤子的进价，9块！
台下观众佩服地大笑，掌声雷动。
02
必须承认，吴京绝对有商业天赋，如果继续经商，很可能真的会是位商界巨子。
在这个故事里，吴京用的这招，就是典型的「价格歧视」。
这是个经济学概念，很多科班出身的人，概念理论装了一肚子，光会说不会用。吴京当年经商时，肯定没学过这概念，却用得如此溜。
还是那句话，在岸边听游泳教练讲再多，不如跳下水扑腾几下子。
当然了，对于我们这些没商业头脑，也没打算经商，只会买买买的普通消费者，还是很有必要了解这些概念的。
毕竟，谁也不想花880买回来一条9块钱的裤子，还觉得买得很值吧？
学会套路，就是为了避免被套路。
说回价格歧视，通俗说，就是看人下菜，同一件商品，针对不同消费能力的人，给出不同的价格，这个价格呢，让买的人觉得刚好垫垫脚尖儿就能买得起，挺合适，不吃亏。
还是以这条9元钱的裤子举例，土豪有钱，880他觉得不贵，要是太便宜了还不买，穿身上跌份儿。
要是换成小白领来买，880显然太贵，可能出价220一咬牙也就买了，毕竟是外销意大利的，穿上有面儿。
要是换成大学生来买，一口价高于15块人家就不要了。那也赚了6块钱，好过没卖出去。
03
以上这例子是价格歧视里的「个体歧视」，目的就是榨光每一个消费者口袋里的钱，最经典的是拍卖，谁出钱最高谁拿走。
第二种方法呢，叫「销量歧视」，买得越多越便宜，这个最常见。上超市，一件五元，两件八元，你动不动心？当然动心啊，这可是占便宜啊。快餐店买饮料，第二杯半价，买三杯送一杯，你能忍不能忍？绝对不忍，买到就是赚到！
第三种呢，叫「区隔歧视」。理论太枯燥，还是举例子。
不同地区的人，消费能力不一样，那定价也就不一样。比如4S店里卖车，在北上广一线，价格嘛就得高一点，在新西兰地区，定价低一点。那你就问了，渠道商会不会从北上广进货，运到新西兰去卖，串个货，多赚点呢。嗯，你想到的，生产厂家早就想到了。
不同职业年龄的人，消费能力也不一样。比如说，你钱多时间紧，去吃麦当劳，麦辣鸡腿堡一口气点10个，可乐来10杯，眼睛都不眨一下。可要换别人，钱少时间多，就会在手机上翻来翻去找优惠券，再盘算买哪种套餐更省钱。总之呢，有钱人花钱省时间，没钱人花时间省钱。
出于机会成本的考虑，工作日，你肯定选择上班，而不是去看电影，毕竟上班收益大。可电影院工作日不能关门啊，好办，工作日电影票5元，这样，上班收益小或者不上班的人就去了。等你周末有时间去看电影了，票价50元。其实，不光电影院，KTV也是如此，工作日比节假日便宜，包括红眼航班的机票销售，也是这套路。
这几个例子呢，就是「区隔歧视」里的「地域歧视」「人群歧视」「机会成本歧视」。
04
商品定价是门大学问，不光「价格歧视」这么简单，这里再罗列几种：
1、产品线定价。一样产品按尺寸大小，功能多少做出一个系列，比如手机，顶配版、旗舰版、简配版、青春版，用系列化的产品对应不同需求的消费者。
2、备选品定价。成品便宜，配件贵。比如手机坏了，修不如买新的。去吃烧烤，酒水比烤肉贵。
3、互补品定价。入网免费送手机。手机钱你省了，话费省不了。再比如，空气净化器很便宜，专用滤芯定价贵一些。
4、副产品定价。在产品生产中，伴有价值高的副产品，这时可以主产品定低价占领市场，副产品定高价赚取利润。
5、捆绑式定价。搭配销售，整体价格低于各部分的和。最常见的就是套餐优惠，会员办卡。你去理发，发型总监托尼告诉你，理发单次50，办张10000元的VIP卡，折算下来单次理发20元，多便宜啊。
6、分部式定价。把一个产品或服务拆成几部分，消费者按需分别购买。比如去游乐场玩，门票是门票，具体的游乐项目，想玩哪个就去重新买票。
7、单一定价法。把价值接近的商品组合在一起，零售价一致，让消费者只管选商品，避免比价格。比如你经常在街上听到的，「所有商品样样2元，走过路过不要错过。」
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怎么样，有点看晕了吧。实际应用中，商家往往是以上方法组合来用，让你更晕，不知不觉就乖乖掏出了钱包，所以就算你知道了这些套路，也没什么大用。
我写这么多，无非是提醒你，买东西，不买贵的，只买对的。
确实是自己需要的，多贵也得买。用不上的，白送也不要，况且白送你的，看似你省了钱，实际上失去了更宝贵的时间和注意力。
哦差点忘了，在吴京的故事里，第一次报价980，相对于实际成交价880来说，是「价格锚点」。
锚点相当于标杆、参照物，让你丧失对商品绝对价值的判断，把注意力放在怎么样砍价能比锚点价格便宜。
所以说，在买东西时，买家和卖家谁先出价，谁就更有优势。不能砍价的店就算了。
这里呢，我也有一个价值980元的砍价诀窍送给你，是的，你没有看错，不要钱，白白送给你！
这个诀窍叫做：对折砍价法。特别管用，特别省钱，特别高效。
上次我去买裤子，进了店，问售货大姐多少钱。大姐说，300块。
我撇嘴：300太贵，150卖不卖？
大姐错愕：呃，……
我紧逼：那75？
大姐吃惊：你？……
我大手一挥：那干脆点，37块5吧？
大姐叹口气，幽幽吐出一句：要不我送你得了……
怎么样？管用不？省钱不？
拿去用，不谢。
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