读《销售道与术》

      做为刚换职场的我，刚开始总是求知若渴，偶然在书城碰到了这本书，就决定带回来补补销售技能。就像书开头提到的“重新认识销售”：一直对“销售岗”很排斥的我，却在我人生转折点的时候选择了去挑战这个岗位，为了那更远的职场发展。所以也一直很感谢这一年接触了跑步和读书，可以理性的去认知自己的优势与短板。从而更好的利用自身优势去不断发扬光大。

     "销售的99%等于零" ，在销售的过程中，即使你做到了99%。对于结果来说，也只能是0分，只有做到100%，才是100分。

      销售就是这么个环环相扣的过程，从准备工作-开场白-探寻需求-产品推介-解除障碍-谈判成交。只有完成最后成交一步，才能达到100分，不然所以的过程也是枉然。

      在书里，我针对自己的不足，重点研读了探寻需求和谈判成交两章。

一：探寻需求

其实就一个字：问

在我们想要说服客户跟你成交时就要先去了解客户，想要了解客户就要学会问问题。所以我们常说：销售的成功，不是说出来的，而是问出来的。

问问题的两种模式：发散性问题和框式性问题。

当我们可以把两者结合起来，通过技巧性的问题引导客户的注意力，把客户带向我们有利的一面，就容易引向成交。

问问题的技巧：

1、问问题需注意的细节：

（1）提问题时表现出坚定和自信

（2）提问要从对方关注的地方入手。客户会对自己职务内的什么后果负责？他希望看到什么成果？把你的产品的好处与对方的关注点联系起来。

（3）一次问一个问题。问题多了客户记不住，客户会挑着回答。

（4）重要信息没有明白或听清，要再次追问。因为判断错误会导致决策错误。

（5）等待3分钟。问完后对方思考的时间，表达后给对方补充的机会。

（6）把问题问下去，直到“石头”露出水面。解决客户问题之锁的钥匙，就藏在客户自己身上，只有通过才能找到。越了解客户，越容易成交。

（7）在每个问题上加上对客户所言的回馈。

（8）用反问避免对方一直发问。

2、问到位很关键

3、问问题时自己也要思考的问题

4、运用提问策略探知客户的状态

测试客户的态度，衡量自己销售进度

了解客户购买的障碍点

澄清客户的真正障碍点

了解客户购买的目的

了解客户对价格的认知度

了解客户对产品价值的了解程度

找到客户考虑的要点问题。

二、谈判成交

促使客户快速做出购买决定的4个绝招

1、买着竞争法；2、拖久受害法；3、有限供应法；额、优惠期限法

促使成交的17种方法

1、假设成交法；2、富兰克林成交法（对比事情的正反两方面）3、回马枪成交法 4、请教成交法

5、典型故事成交法 6、对比成交法 7、二选一成交法 8、危机成交法 9、以退为进成交法

10、替客户拿主意成交法 11、最后期限成交法 12、展望未来成交法 13、循序渐进成交法

14.坦诚成交法 15、3f成交法（即感受、觉得、发觉）16、最后一个问题成交法

17列举证据成交法。

三、知道靠学习、做到靠练习

书中讲到的很多技巧也都是在不断的实践中总结的经验，对于经验我们只能是借鉴，更多还是要在销售过程中不断去实践去尝试，不断形成一套自己的套路。当你经历得多了自然也会成为专家。