宁愿在电动车上哭，也不愿在自行车上笑：用户需求是碗迷魂汤

90年代初，刚刚从第四段失败的婚姻中恢复过来的老孙在其家乡小黄鸭镇，创办了大黄鸭牌自行车厂，受到了镇长赵黄鸭的支持。老孙厂里生产的自行车，因车座坐着舒服、脚蹬踩着轻松、轮胎耐磨耐用、车身个性时尚...极受市场欢迎。

作为80年代的大学生，有知识有文化有想法的老孙十分重视市场的反馈和消费者的声音。他认为，消费者的每一条建议都可能成为企业创新的源泉。“车铃的声音太大了，隔壁村耳聋了20多年的李黄鸭大妈都跑到我们村，非要举报我制造的噪音大！”、“刹车太紧了，松紧度能不能让我们自己调节？”...老孙每遇到这样的建议，都会记在本子上，回去和工程师们沟通，并将好的建议用在自行车设计的改进上。受益于此，老孙厂里的自行车供不应求。

▲图片来自于网络

但没想到的是，一直兢兢业业做生产、卖产品的大黄鸭自行车厂，开办不到五年，就面临倒闭的局面。原因是：消费者抛弃了自行车，见风使舵，纷纷开始购买速度更快的电动车。

“你们（用户）要耐用的车胎，我给了；你们要（用户）坐着更舒服的车座，我也给了...我满足了你们（用户）的一切需求，到头来你们（用户）却抛弃了我！”老孙郁闷不已。

后来老孙明白了：用户需求其实是一碗迷魂汤，企业喝了这碗汤，终究会被迷倒。

哈佛商学院的教授 Christensen 在其作品《创新者的窘境》中，曾提到和大黄鸭自行车厂一样的企业。这些企业之所以能够获得成功，正是因为他们听从用户的建议，并积极于投资于能够满足用户需求的产品研发当中。矛盾的是，这些企业之所以陷入困境、遭遇失败，也是同样的原因：他们太专注于满足用户需求，忽视了市场的变化。

▲《创新者的窘境》的作者：Christensen教授

当每个消费者都梦想着拥有一辆不错的大黄鸭自行车时，市场却为其提供了比自行车更好的电动车；当每个消费者都梦想着拥有一台音质不错的MP3时，市场却为其提供了和MP3音质相当，且拥有更多功能的智能手机。过去，马是刚需，是人们出行的必备，今天却被自行车、公交、轿车等交通工具所取代；过去，煤油灯、蜡烛是刚需，是人们照明的必备，今天却被电灯所取代。如此，用户需求是变化着的，并一直在进化，一直在被有创造性的商家拔高着。

于是，我们明白了：我们不仅仅要关注市场和用户，还要关注行业与商家。要知道，某些需求可是商家硬生生塞给市场（用户）的，而市场（用户）不仅接纳，还以拥有它为荣。比如网络、VR、苹果手机等，在出现之前，除了那一部分创造这些东西的人之外，没有人会想过世界上会出现这些东西，更不会想着去拥有它们，但是等到这些东西一出现，大家却趋之若鹜地去追逐它们。其实，世界上大部分商品皆如此，永远走在市场（用户）前面。

美国著名营销学家，《营销管理》一书的作者Philip Kotler曾指出：在企业的营销能力中，创造式营销为最高层次，即通过创造消费者未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。将这种营销理念放置于产品与市场的关系当中，不可否认，“驱动市场型”的产品比起“市场驱动型”的产品，才更加是悠悠商业文明中最珍贵的财富。

大黄鸭厂暂时性地赢了消费者，却永远地败给行业，其症结就在于过于“睁一只眼”给市场，“闭一只眼”给行业。在今天冒出10个竞品，明天出现20个对手的市场环境下，企业永远不能做的就是仅仅盯着用户不放，只会“想用户之所想”。总之，用户需求永远不是决定因素，需求超越行业、具有商业价值才是产品成功的重要原因。