房产销售存在技巧与套路,深入分析可以解释与中介交互中不经意和曾认为理所当然的东西,对于销售来说,产品并不是全部.通过销售技巧,可以争取更大利益.
人员准入与任务考核
销售人员也需要进行工作考核.不能寄希望于员工自觉,要分工明确,任务定量才能保证公司效率与人工付出.同时新人培训以快速胜任工作.
- 准入标准
必须完成7-10日考评.做一些基础工作(非本职之外).判定是否吃苦耐劳且胜任
- 任务考核
每日新增有效房源不少于3条,新增有效客源每日不少于1个
每日电话回访>=10
每月房屋勘察>=30
每月带看>=26
每月业绩>=10000
每日向主管进行工作汇报
学习内容
- 基础知识
基础业务流程
市场调查.了解楼盘市场交割及交易程度,相应的竞争对手
信息资源开发.(网络寻找,业主名单电话追踪,小区物管及清洁工咨询,真假信息配合发布)
小区物管及清洁工往往为人忽略.真假信息配合发布来了解购买方需求
电话沟通技巧.
不对接拒绝客户但也不同意,劝客户上门面对面沟通.以不能做主,不了解等等理由
不动产勘验
推荐时尽量推荐优势,想办法避免劣势或提前想好对策
熟悉房产贷款操作流程
- 楼盘专家
小区周边状况\发展商\楼盘历史情况\建成年份\使用年限\小区管理状况\配套设施\幢数及分布\梯户数\总户数及户型配比\户型朝向\车位配比每幢层高\居住人群\开盘售价\目前售价\目前租金\置换率\交通状况\教育入学状况\购物商场\金融行业\菜市场等
深入学习内容
- 接听电话
电话铃声三声之内,必须接听.主动问候"您好,xx房产!请问您有什么需求?"
留下客户主要联系方式和个人背景,争取面谈机会.
假装电话听不清,让对方留下电话再打过去
故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经历,请留下电话再联系
说自己不是该房源信息的业务员,说该业务员不在,留下电话询问清楚后再联系
马上将所得资讯记录并在房友系统内进行输入
反客为主.不要一味回答客户的问题.留下伏笔,为之后再次联系找借口
对方提出问题后,不要马上急于回答,要婉转发文,然后等其回答所提问题后,再回答他的问题
或不回答问题,说去询问稍后或过两天给他回应
- 拨打电话
要求勘验.了解房屋现状(自主\空置\出租).是否已出售
卖房市场情况下已先入为主的方式进行询问,目前是不是XX元?买房市场情况下,以客户的反应情况,询问放假是否变化?
回复看房结果.看房房后,业主最需要知道的就是结果,必须当天与业务进行联系,将客户反应告知
此处可知,不可将中介当作朋友.所有反应都会被业主知晓
如客户已买到房子,先做恭喜状再询问在哪套物业买的房子,并晚觉客户的朋友亲戚等潜在客户
邀请客户看房多听多看,从而更加准确了解客户心理和需求
约客户到公司,并和其他同事配合,以让签订中介服务协议书.
学会给客户定时联系,不要不好意思
根据客户的职业特征,分析其一天的生活规律,给他打电话
不要把产品所有情况都介绍,适当保留
避免提问式方法,要用选择式提问."X生你看周六还是周日过来?上午还是下午有时间?"(给他限定选择)
给客户朋友朋友的感觉,使其不好拒绝你,像膏药一样贴住他.让客人先挂电话
- 客户接待
与客户寒暄,获取客户基本情况并确定需求,以进行分析
客户姓名\年龄\电话\地址\是哪里人\从事的职业\目前居住区域\大致家庭情况
客户经济条件\摸索客户性格脾气\生活习惯\个人好恶\身体状况\家庭背景\购房售房冬季\是否有决定权
仔细观察客户的神情变化,了解是否信任你.密切留意客户的举止行动
客户求购求租
客户超过一个人时,注意区分其中的决策者.密切留意陪伴着,不要冷落,适时赞扬获取认同
推荐房源应以先中,后优,再差进行介绍.不应过多介绍或无差异化,让其无从选择
- 房产委托
业务期望高时,即时假扮客人杀价
区别客人的真伪,是否同行刺探信息,或是政府进行掉超
- 勘验
小区周边环境---配套设施---物业管理---小区绿化---所处栋座（是否靠路边）---梯、户数---房型格局---采光、通风---朝向、景观---楼间距---装修---产权状况---抵押状况---付款方式---业主（共有人）确认---委托确认
进行户型评判
- 看居室的功能分区是否合理，是否存在钻石型、斜角空间，有没有死角面积和过多 的交通面积。房屋是否方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间
- 房门的开向是否合理，对厅的门有多少个，另外有没有影响使用的空间和居室的私密性
- 采光、通风的情况，除可以减少不必要的日常生活开支，同时空气也更为清新，感觉舒适。另外客厅、卧室、书房等经常活动的空间采用直接采光，充分节约能源
- 房屋内不同空间要有相对合理的面积，较能满足日常生活的需要。三房以上的房屋有没有两个洗手间，可以解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室要有私密性，安静舒适并通风良好
- 与前排房屋的楼间距离如何，视线是否开阔，能拥有的日照大概约为几小时；阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情
- 层高是否合理。房屋内部净高要合适，过矮会有压抑的感觉，层高的不满意，是无法改变的
- 屋顶面会不会有太多的横梁
- 是否存在渗水迹象，如何补救
- 装修状况如何，能不能适用
- 客户带看
邀请客户过门店,便于委托签署和客户操控.不让客户与业务当面议价
避免过分热情,给客人可买可不买的心理
提防买卖双方互留名片
避免将房产优势全盘拖出,保留1-2个有点,在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时候可以用来救急,带开客人的思路,把握主动权
留给客户看房时间不能过长,久看必有下次,不要让客户有太多的思考空间,适时提出问题影响客户
判断客户看中了房子
- 磋商
抓住已有既定的优势及有利条件,让客户做肯定式的回答.继续逼问
这个房子交通便捷不便捷?装修好不好?那您看价格合适么?
根据客人对房产认可的地方及时认同,充分赞扬客户的眼光,并将房产对客户的需求予以加大
询问客户对价钱的接受程度,引诱做出答复或还价(必须让客户出价)
- 议价
对于还价幅度太大的客户,要保持心理上的冷静,不能退却或露出紧张意外的表情,否则客户可分析出价格水分有多少
客户还价符合底价时,不能露出欣喜表情.得到客户第二个还价(相差太多可扮作与业主沟通后委屈地将业主的激动情绪反映给客户).符合底价要露出勉为其难的神情,告诉客户先与业务沟通.沟通时要避免在客人的视线范围内,请主管帮忙稳住客户.约10-20分钟后,告诉客户业主虽不接受此价格,但是也做了一些让步,给出高于底价的金额让客户抉择,试探客户价格底线.僵持阶段同事可以配合冒出假信息
- 诱客户下订
一定让客户付出钱.
好不容易在价格上达成一致,万一业主改变想法...
面对业务或客户都要让他感到销售人员是站在他一方,处于他的立场考虑问题,一直处于主导地位,在报价和还价间保留适当差距
- 买卖后
恭喜买卖双方,探听业主的资金流向,是否有其他投资行为