[晴耕雨读]经济心理学家教你谈薪资

拿到这书的时候，顺手发了朋友圈，一圈朋友说看完借我。结果真心被shock到，评论的是前boss，现boss，还有离职的小boss，受宠若惊啊这是。为嘛boss们对谈判这么感兴趣？翻开书看就知道了。

《优势谈判心理学》

本书的两个作者，玛格丽特•A.尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，而托马斯•Z.利斯是美国多家大公司的经济学顾问。双剑合璧讲谈判学，生生把教科书给写活了，举例很多，涉及多个谈判场景代入感很强，阅读体验很好，即使当故事书看也可以接受。谈判完全不枯燥，里面的理论重点，竟然还加粗体字提醒，连做笔记都简单得多。

作者玛格丽特•A.尼尔教授获得2011年戴维斯奖

十几章内容，分两大部分，第一部分，谈判新手的知识铺垫，第二部分，谈判高手的进阶实战技巧。用几个例子开篇，讲了经济学和心理学在谈判上的作用，浅显易懂，本来觉得谈判似乎跟我们这帮做技术的没啥关系啊，咱也不参与商务接洽工作，拙嘴笨腮的，技术过硬，没啥好谈的吧。结果转念，貌似工资好久没涨了呀，这跟boss提涨薪不就是初级谈判吗？于是颠颠地开啃第一部分，从谈判前的策划与准备学起。

作者托马斯•Z.利斯

带着问题读书，效果绝对加倍。这就把谈薪资的准备工作总结如下

1.评估时机

什么时候不应当谈判？

当成本超过了可能获得的利益时。例如，你手头有一个工作机会还是有多个工作机会，那讨论薪资一定会有不同的选择。这就是有重大利害关系影响而选择不谈判。另一个是缺乏准备的时候也不要贸然开口。如果开门见山，直言因为薪水长期没变化就要求涨薪，不会有说服力，是个不好的开头，尤其在被追问为什么你觉得应该如此的时候，会措手不及，导致谈判失败，不但没有达到自己的目地，还可能给人留下负面印象。

什么情况下应当谈判？

开启谈判首先要过心理关。避免认知偏差，人总是有趋利避害的倾向，本能是要少惹麻烦，避免冲突，习惯逃避谈判。潜意识认为向老板提涨薪，会让对方对你有贪心不足或者要求太高的坏印象。或者觉得即使谈判成功，薪水也不会有大涨幅，就放弃了争取机会。

其次，设定期望，才能占据优势。

总之，有心理准备，随时可以开启谈判。

2.构筑谈判基础

谈判有三大参数：保留价格、渴望价格、替代选择

对于薪资问题，简单说：你愿意接受的最低薪水就是保留价格，乐观评估你所能得到的最高薪酬是渴望价格。替代选择是最重要的一个参数，决定什么时候同意，什么时候拒绝，是谈判中最直接的力量源泉。替代选择也就是Plan B，你的谈判重要筹码之一。那再说涨薪，如果你手头已经有了几家的offer，即使失败也还是有退路的，这退路就是替代选择。退路的质量决定你谈判的表现，有没有自信，能不能占优势全靠它了。

3.划定谈判区域

摸清你及谈判对象各自的保留价格，二者的交集称为谈判区。就是你至少得知道这个谈薪资涨幅的余地，以及boss大人们对你所在职位的价值考量。这样谈判的方向就定了。

4.扩大谈判区

谈判区域明确后，就要体现个人的价值，不断向对方保留价格靠近，争取实现最大利益。这个过程中，除了要在你所在职位的薪资水平上做文章，还要注意创造价值，就是发掘职务以外能给对方带来什么样的附加价值。这个仁者见仁智者见智，根据自己的情况自行挖掘闪光点。

5.谈判的策划与准备

常说，万事俱备只欠东风。策划就是谈判中的东风，分三个阶段吹起。

第一阶段，思考你想要什么，量化目标。画“议题-价值”矩阵，或者列出各种解决方案

那么对于涨薪来说，目标很明确，找出来你体现价值的点，例如，谈下了多少大客户，带来多少效益，或者解决多少技术难题，或者控制出色节省成本等等。这些提升公司价值的闪光点，统统找出来，摸清自己的底牌，也更有自信。

第二阶段，从谈判对手的视角分析，画“议题-价值”矩阵

从boss的角度来思考，有三个基本方向：利润，成本，客户关系。留下你或者招人替代你的成本，你真正给公司带来的利润，客户对你工作的评价。换位思考有不确定性，毕竟你不是Ta，但还是可以搜集偏好等信息分析，得出结论的。

第三阶段，制定谈判策略

根据谈判的对象和目的不同，要制定对应的谈判策略。主要思考的方向来自于博弈论：向前展望和向后推理。向前展望，就是看清行动将导致的后果，然后看看你的行动会出现什么结果；向后倒理，就是在你应当采取行动的时刻，将那些后果作为当前行动的相关因素加以考虑，从最后一步开始，逐步倒推，以此找出自己在每一步的最优选择。

就是说，对于提出涨薪带来的结果分析，成功失败都要包括在内。尤其是如果自己体现价值的点没有被认可，或者因为信息不对称，出现不确定的情况，对方的反应以及应对方式要考虑到。

与boss面对面开启谈判斗智斗勇就靠第二部分的详细技能指导了，这就不赘述。

英文原作:Getting (More of) What You Want

看似高深的技巧背后都有着心理学的分析，预知你的行为带来的后果，有基本的筹码和底线，还要知己知彼，互动中，引导对方达成你的目标，不仅从价值的角度分析，还要有心理暗示，充分调动对方的情绪，争取自己处于强势地位。要主导整个谈判过程，并不轻松，书里面关于心理学的解释是融合在案例中的，很容易理解，即使不是谈判，生活中的日常交流也能用得上。

细思极恐，难怪boss们突然这么热情，这要是都学会了，然后灵活运用技巧，小白们刚学会的皮毛，分分钟被狡猾的大大们秒杀啊。那涨薪水还怎么谈？只能靠跳槽了哇。

决定此书不外借，还得深入研读啊。