#教育增长圈#操盘手训练营1期—刘万万—Day6.7.8—经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：雄鹰童军

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转168—680元再转2980—7980元

（1）模型1：0元转168-680元

选择理由：0元体验课诱饵，可以更大限度的吸引到有效流量，为后续的低客单价转化提供源源不断的流量。168-680元的体验课可以盈利的同时，也为后续的高客单价转化打下基础。

优缺点：

优点：循环低成本地获取大量高效精准流量

缺点：朋友圈和个人号转化周期较长

（2）模型2：168-680元转2980-7980元

选择理由：筛选更高付费能力的用户，并直接引导家长转介绍和裂变高价值付费家长，创造更高的利润。

优缺点：

优点：盈利能力强，直接产生利润

缺点：受时间限制，转化频次低，一年两次

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：老师上门幼儿园举办活动

教具设计：装备

【可拓展价格2】98-198元

课程配置：线下场所参加课程活动

教具设计：更专业的装备+更全面的服务

（2）正价课：

【主推价格1】2980-4980

课程配置：本地或周边普通夏令营

教具设计：教具+服装+勋章

【可拓展价格2】4980-7980

课程配置：外地高端夏令营

教具设计：装备+硬件+服装+勋章+服务

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：户外课

【课程流程亮点】模板内容标准

（1）群内动作

①发送图文视频，减少家长的担心

②发布课程内容和日常活动内容，介绍当天的行程

（2）私聊动作

①回复家长的问题

②私下发送学员的视频和图片，加强社交关系的建立

（3）电销动作

①只回答家长的问题和简单的介绍

【流量转化节点】

（1）开营:无

（2）首课：无

（3）作业点评：无

（4）优惠套餐：价格统一，每多介绍一个人，介绍的人和被介绍的人都有相同的价格优惠。

（5）其他：朋友圈静默转化

第三部分／运营策略

【入口流量】线下通过幼儿园渠道，直接到幼儿园里面进行免费活动体验，家长加微信报名，从而把流量都引导个人号矩阵。

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：头像、区域、个性签名、朋友圈文案都有严格的逻辑。朋友圈内容：40%的个人生活（学习、运动、家人）+20%的资讯传播（户外行业的资讯）+20%的福利发放（点赞领装备、私聊领资料、领劵）+20%的课程介绍（图文并茂、细节说明、客户案例），发圈时间有明确的时间分布；每天白天有两个时间段点赞和评论家长的朋友圈；经常从朋友圈家长购买刚需产品。

（2）话术风格：真诚+专业，给人的感觉是朋友，社交关系很足，而不是那种营销气息很重的印象。

【运营重点】

（1）批量动作

①线下进幼儿园开展体验课活动，目前已经进了超过1000家，预计明年要到4000家。

②微信个人号+朋友圈转化全部流程化，需要日复一日进行精细化的定向转化。

（2）人力密集点

①线下免费体验课执行团队，需要有成配置的团队进行执行，这也是重中之重，没有流量，一切等于零；

②个人号精细化维护，需要更多的时间精力来打理，平均一个转化号一天需要发400条朋友圈，不同标签看到的朋友圈内容不一样，大部分朋友圈都只有1-5个人看的到。

第四部分／数据估算

【转化率预估】

就目前来看，我们这块的转化率构成是

最终年转化率=免费课到课率（95%）*收费课信息触达率（89%）*课程兴趣率（42%）*课程咨询率（74%）*最终付费率（45%）*转介绍率（300%）*转介绍付费率（33%）=11.7%

此处收费课指的是168-680的课，这个价格阶段的往2980—7980的课转化经过几年的实测大致在34%

参与课程基数：10000

被转化用户：1170

预估转化率：11.7%

【流水预估】

168-680，经过实测，均价在278元

2980-7980，经过实测，均价在3855元

1170*278+1170*34%*3855=1858779元

总结：

获客：线上的流量现在很贵了，线下的流量获客有可能更便宜，我们线下获取1万人精准微信被动添加的成本在50000元；

转化：转化率是由自己公司几个大的环节构成，只有每一步的转化率都提高，整体的转化率才有可能提高，我们之前的兴趣率这块非常低，不到10%，最后拆解了一下原因：图片视频太差，文字介绍太长无吸引 ，没有引导性指令等，最后把这些优化后，单兴趣率提升了4倍；

适合自己的才是最好的