各位同学，晚上好！今天我们一起来聊聊拼多多。对于一线城市来说，拼多多或许是消费降级，而对于三四线，是消费升级。“你可以说我Low， 说我初级，但你无法忽视我。
——黄峥”
近来三款社交产品公开叫板微信，社交江湖上血雨腥风又起。社交电商成为时下最热的话题。
有数据显示，2017年10月到
2018年10月，综合电商净增量对比看，拼多多增加了6700万，淘宝6200万，京东2600万，唯品会1200万，天猫1000万。
拼多多的拼购模式，推动了社交流量转化路径的形成，盘活了此前的内容、kol模式，与小程序无缝对接，已经成了很多家电商标配，让原来夹缝在淘宝、京东体系中的大量玩家获得新增长点，例如，苏宁、小红书、贝店、云集……
拼多多自己，更是直接向京东、淘宝发起了挑战，数据显示，上市之后，拼多多新用户卸载率直接下降一半，目前过半用户与淘宝重合。
作为社交电商的头部卖家，拼多多的发展存在诸多争议，也给移动互联时代电子商务模式留下了诸多思考。
这是一个奇迹2004年，黄峥从美国常青藤盟校硕士毕业，加入谷歌。这一年，淘宝网刚刚成立一年，阿里巴巴完成了当时中国互联网最大规模的私募融资，马云正在忙着网商大会，推出阿里旺旺和支付宝，布局移动支付。
在电商领域破1000亿的公司里头，京东花了十年，淘宝五年，美团六年，而拼多多则只有用了两年时间。成立之后三年上市，在IPO上市的第一天市值高达288亿美元。
根据数据显示，拼多多在上市之后，过半用户与淘宝重合，与京东重合用户暴增了4倍。
拼多多上线历程:2015.9 月拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万。
2015.11 月拼多多公众号上线两个月，没有投广告的情况下用户突破1200万。
2016.1 月付费用户突破1000万，单日成交金额突破1000万。
2016.7 月B轮融资之后，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资，获微信推广优惠和开白名单。
2016.9 月拼多多与拼好货合并，用户破亿。
2016.11 月日均订单量超200万，单日流水破2亿。
2017.9 月用户突破2个亿。
2018.8 月用户突破3个亿，IPO上市。
在传媒口中，通常会这样解释拼多多——增长这么快，全靠假货。
拼多多假货事件一览表
2018.7.19 被“爸爸的选择”起诉
2018.7.28 创维“声讨”拼多多。
2018.7.30 郑渊洁举报盗版图书
2018.7.31 监管部门约谈拼多多。
这些在百度都有案底可查。
但是估值破亿的创业型公司，仅仅靠卖假货就能起家吗？我们要思考的是：是不是只要卖假货就可以成就拼多多
？诚然，报道拼多多卖假货是舆论的视角，无须回避。但是透过产品，我们希望看到的是商业模式的颠覆改革，是市场红利的倾斜，是关于人性背后商业逻辑的分析！
。这是一场颠覆，淘宝之后，低端市场颠覆。
很多人说，拼多多是下一个淘宝，因为它对市场机会的猎取、发展的套路和淘宝几乎如出一辙，他们都是市场的低端颠覆者。
2012年后，淘宝上市，出于品牌考量，2015年开始加大打假力度，原来的低价低质的商品难以获取流量，淘宝流量见底，低端用户在淘宝上难以再买到东西。
2008年淘宝商城上线，大品牌入驻，淘宝流量开始向品牌商倾斜。2011年，商城独立拆分公司，12年改名天猫商城。2015年7月份，旨在吸引淘宝卖家的“蚂蚁搬家免费服务的“拍拍”败北，京东正式放弃。
2016年底阿里组织架构调整，聚划算事业部整体并入天猫，撤销中国零售平台等，阿里系终于掏空淘宝养肥了天猫，淘宝流量被边缘化，整个淘宝低端团购大业态一下子就空白了。
2015年至2017年间，整个阿里跟京东系的客单价在逐渐提升，产品和用户开始升级，导致了低端消费性能过度效应——低消人群和低端供应链如何安放？
官方数据表明：在中国，至少90%的三口之家，年收入是达不到20万的，50%的三口之家年收入低于6.6万，最底层20%的家庭平均收入不到一万八。所以电视剧电影里人人光鲜，家家奔小康，小红书里爱秀名牌这些都是骗人的。现世情况就是，扣除北上广深这些发达城市，中国人均可支配收入也就不到两千块，还不算房贷或房租。
低价需求在当下依然为大多数。有人做过统计，网络用户大概为9.3亿，淘宝京东这些占了5.5亿，所以依然还有3.8亿的用户差距，这个市场缺口被巨头们遗忘了，拼多多就捡了个漏。
2015年5月份，淘宝开始打架，这是升级过程中必然的选择，因此一键Delet下去，约有24万的低端商家被消失了。到7月份，京东同样舍弃了低端的拍拍。然后，2015年9月份拼多多上线了，没错，消失的商家集体“移民”了。拼多多成建制低接受了这些被淘宝和京东抛弃的商家。拼多多收编了这些低端供应链。
质量差但价格便宜，并且积累了大量的电商运营经验，非常了解低消客户。很多供应商就是当地工厂，采用C2M或者C2B方式，厂家直接生活餐，去除中间商，直接卖给消费者，薄利多销。
消费升级并不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用，有好水果吃。——黄峥接受《财经》访问。
对于一线城市来说，拼多多或许是消费降级，而对于三四线，它是升级。
2017年，以红米为代表的低价智能手机普及，快速让三到六线的用户上线，农村互联网的收集渗透率提升。36%的农村人口成为网民，当年12月，微信的用户量达到了十个亿，这意味着所有人基本都是网民了，然后，微信手机支付开通了，支付问题得以解决，拼多多收割了第一波红利。
在阿里忙着“淘宝农村”，东哥抢滩“京东下乡”的时候，也就是在猫狗大战不可开交时，拼多多悄无声息在三四五线城市做出了一个3亿用户的增量市场。正如黄峥所说：他们争的是地盘，我要的是错位。
拼多多用户是真正的利基市场，是被阿里视为大盘的天猫没有服务好的的人群。把京东和天猫看不上的地摊货以人传人的形式搬到网络。
主动用户拼多多里开团，发微信群，被动用户参团。有一句经典的话是：微信的好友关系是拼多多起飞的燃料。拼多多的货架上卖啥，则完全取决于社会分享，朋友买啥你就买啥。
首先，熟人拼团便宜，还可以互相推荐，然后，邀请好友帮忙砍价还助力免单。
为什么大家会对拼多多口口相传，就是因为它消除了一个人性中的痛点，不同于你分享、拉新之后获得奖励，拼多多是让所有参与拼团的人都获得优惠，不会有人觉得自己占了朋友的小便宜。
再有，拼多多利用拼团折扣鼓励消费者分享链接，消费者每次拼团的同时为平台拉得更多用户。拼单过程中，消费者为达到拼单人数，会形成一个自媒体，自觉帮助商家推广，这种效果是传统团购不具备的，也是其低获客成本的主要原因，而其主要传播媒介即是微信。
2017 年单位获客成本分别为 227 元和 226元。由拼多多招股说明书披露数据测算可得，拼多多 2017 年获客成本在 10 元以下，2018 年第一季度因加大投入广告增加销售费用，单位获客成本增长至 24.3 元，但仍远低于传统电商。
在别人看来，拼团是制造GMV增量的工具。拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，拼多多未来将会从人工选品到全部都由算法和及其来选择和对接。
我们的未来永远都是匹配，让合适的人在合适的场景下，寻找合适的东西——黄峥接受《财经》访问。以上可以看出，人货匹配，是黄峥的要点。
新零售一直在强调：人、货、场。对于阿里而言，核心是场，中心化平台不遗余力获取流量，家围绕流量竞争，有流量就能获取交易费。那么，如果获取流量，就需要投入大笔的营销推广成本，一旦停掉流量，就没有订单。淘宝上1000万买家，不挣钱的超过85%。而拼多多只有44%做搜索引擎，他们第一做的是秒杀、清仓和免单。
在淘宝，你要去买一样东西，你有可能要翻好几页才能找到自己的目标产品，即便是千人千面，个性化的推荐也十分有限。移动互联时代，早已不是PC端的红利时代了，集中搜索不再具备效率，用户小屏幕的消费习惯更多从搜索到推荐/社交转化。
所以拼多多也是社交电商的核心驱动因素是，让货找人，人是核心。并且通过社交裂变，在拼多多设定的场景里沉淀了下来。
说完人，我们来说说货：从起家行当看，淘宝更多做服饰，尤其女装；京东做的是3C产品，后来拓展到家电，再到全品类；拼多多呢，食品（瓜子零食水果）+快消品（特别是抽纸）。
依照生意品类看，谁最高频？明显是拼多多，因为服装跟家电更换的频率远远低于食品和快消品。基于此，淘宝用户的粘合度是来自于长期所培养的用户习惯，而拼多多则是来自产品本身。特别是每次都对标淘宝天猫的爆款。
分众化去中心的流量解决了信任度和分散化SKU的问题，这是天猫和京东无能为力的事情。
可惜了微店和微商都一样，在朋友圈里不怎么受待见，发的越多，被屏蔽的越多，活生生把社交红利做成了牛皮藓一样的垃圾流量。
2018 年 2 月拼多多与腾讯达成 5 年战略合作框架协议，根据协议，腾讯同意向拼多多提供微信钱包接口上的接入点，使其能够利用腾讯微信钱包的流量；此外，两家公司还在支付解决方案、云服务和用户交互等多个领域探索合作机会；腾讯向拼多多提供微信支付服务并且保证支付手续费率不高于其支付解决方案的正常费率。
同时，微信发布《微信外部链接内容管理规范》，明令禁止外部诱导分享类链接，拼团类电商由于缺乏微信的支持，拼单分享链接很有可能会被查封。
缺乏社交平台巨头的支持，这些拼团类电商无法施展社交属性的巨大潜力，发展前景受限。而拼多多与微信的战略合作则让其用户能够放心地enjoy微信平台带给它的各种福利，比如微信红包等。
未来，对于拼多多来说，上市之后要面临的首要任务是如何遏制假货。财经问黄峥，极低价格需要极低的成本，极低成本如何保证品质和用户重复购买率？
黄峥回答是：我们正在通过升级供应链和打击假货来提高产品质量，全中国可能没有比我们更努力在打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到四五十快。除满足人们的基础物质需要，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。这也是为什么在面对同质化竞争时，拼多多依然能吸引消费者不断回来。
拼多多在去年7月份发布两则品牌定向招商广告，设计到服饰、鞋包和食品等。8月31日拼多多APP改版，首页正中央位置出现品牌馆，跟普通的C端品牌分开。淘宝当年也经历了这个假冒伪劣到平台升级的过程，所以分析人士认为，拼多多很有可能会“天猫化”。
在其微信公众号里《为什么再次创业》中，他谈到在新的流量分布形式、新的用户交互形式，和新的国际化形式下，要做一个不一样的阿里。显然“天猫化”不是他要走的路，在搜索引擎走不通的情况下，他盯上了供应链。
拼多多在2018年上市之后，启动了一个叫“新品牌计划”的项目——
其实就是系统性服务中国中小微企业成长的一个子平台。具体分为三期进行，首期将选出20家工厂合作试点，2019将推广至100家，模式成熟后，拼多多扶持的品牌将达千家，扶持企业将以OEM、ODM企业为重点。
通过“少SKU、短爆发、高订单”的方式，事实上拼多多已经走出一条“生产—物流—消费者”，或是“生产 — 商家 — 物流 — 消费者”的极致精简供应链模式。
这种创新的社交拼单模式，迅速形成3.86亿活跃买家的内需大市场，其实是给中小企业提供了一条工厂直供的便捷通道，本身有利于工厂实现品牌化。
好了，关于拼多多的话题今晚就聊到这里，我们可以从中得到什么启发，捕捉新年发展的机会呢？这是我们需要思考的。
我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度的营销人。