阅读时间：2016年3月28日，20：20-22：00，1小时40分钟；
阅读书本：《影响力》，作者：【美】罗伯特·西奥迪尼；北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，万卷出版公司；P170-P286；
阅读目标：了解影响力的心理学
阅读方法：精读
阅读笔记：
第五章，喜好--友好的窃贼
在决定是否购买产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
采用“无穷链”方式寻找寻新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。
顺从业者对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明了喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。
我喜欢你的理由：
1、外表魅力。光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
大多数时候外表魅力就是这样一个特征。
实验证明，一般而言，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
2、相似性。我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
很多研究都表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。我们会下意识的想跟自己相似的人做出正面反映。他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
由于很小的相似之处，也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。
3、恭维。世界上“最伟大的汽车销售员”乔·吉拉德每个月，他都会给自己13000多位老客户，寄送印了“我喜欢你”字样的节日贺卡。每年向13000多人寄出12次，次次不落，像钟表一样精准。
因为，我们特别喜欢听人恭维奉承。
4、接触与合作。想引发不和简单的很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。之后，再把它们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。
顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一个目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
5、无条件反射和关联。糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
人们的确有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。
由于关联原理的效果如此之好，又如此神不知鬼不觉，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法。制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
“午宴术”，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离--哪怕他们并非事情的起因。
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投了进去。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
人们会公开吹嘘与其他成功者的关系，沾染反射而来的荣誉光彩，同样，人们也会避免跟失败者搭上关系，免得遭了霉运。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。
如何拒绝“喜好”的社会影响力：
一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。拒绝的奥妙在于使用时机。
在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常的迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉我们就该警惕了。
作者推荐：倘若我们对关键问题的回答是“没错，在当前这种情况下，我挺喜欢这家伙的”。这样，我们恰当的反应就是有意识地把注意力放在这笔生意的好处上，放在对方推荐给我们的这辆车的优点上。
第六章，权威—教化下的敬重
盲目服从的诱惑和危险。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
在我们的文化中，广告商经常利用我们对医生的尊重，找演员来假扮医生宣传他们的产品。
我们对权威人物的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了。
以上三种象征符号--头衔、衣着和身份标志。
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
如何拒绝“权威”这一社会影响力:防御策略之一就是提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性，有了这种警惕性,对权威符号伪造起来很容易有清醒的认识，在碰到有人试图用权威的影响力左右我们的时候,我们就会比较谨慎了。
第七章,稀缺--数量少的说了算
1、物以稀为贵。
机会越少见，价值似乎就越高。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
向“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。
2、逆反心理。
一种原理会成为影响力武器，那么可以肯定它左右人行为的力量不容小觑，就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面：1、稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量；2、机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值--这种倾向不仅仅限于洗衣皂等消费品，连信息的获取也是这样。
我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被运用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识，都适用这条原理。
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。稀缺原理的最适用条件：跟一贯稀缺相比起来，一样本来有后来没有了的东西会叫人更想要。
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险；到了手的自由，不经是没人会放弃的；管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子；参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性；渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝“稀缺”这一社会影响力：
一旦在顺从环境下，体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尾声，即时的影响力--自动化时代的原始顺从
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
倘若顺从业者公平地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些弄通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的反击目标。
整书阅读感想：
这本书很好，内容好、翻译佳、案例多、生动有趣，的确是经典。对于消费者读一读可以有效的抵御一些不必要的或是错误的消费；对于销售读一读可以提高销售的技巧。
它所讲的六个原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
在我们生活中、工作中处处都遇到这个六原则的有意识或无意识的运用。如果你需要，你可以坦然地接受；如果你不需要，要慧眼识别，主动拒绝。
今天中午，我在朋友圈看到一则消息，说是我的一个朋友通过关注一个微信公众号免费的设计了签名，还将签名也贴了出来。我看到她的签名样式设计得很漂亮，于是我也动了心（大部分时候我并不去关注这样的公众号）。我就也关注了这个公众号，这里，该公众号的运营者使用了一个原则，那就是:社会认同。要求她将签名在朋友圈中分享，并同时贴出他们的二维码，吸引她的同伴加入。接下来，我也发了我的姓名，对方很快就将设计好的签名发我，我一看签名的样式很不喜欢。另外再看到一段话，就是要求我也将这个签名与我刚看到朋友分享的那段话在我的朋友圈上分享，注意这里就是：互惠。我不得不说，事情进行到这儿，我也有点骑虎难下，好像不给分享欠了对方什么。但是最终我果断成功拒绝了，是有两个原因。一个是，这个签名样式，我的确很不喜欢；第二是，对方在要求我分享时另外还发了一段话，大意是，做人要讲诚信，还宣了南无阿弥佗佛的佛号。注意，这里运用的是：权威（佛祖）。那么这时，我就有一种被绑架的感觉，感觉被绑架的原因是：第一，在最开始，对方并没有与我约定设计需要分享，所谓诚信无从谈起；第二，我并不信佛，若不顺从，没有心理上的阴影；第三，我刚看了《影响力》这本书，立刻识穿了他们的把戏，认为他们用这“三种影响力—社会认同、互惠、权威”来约束我完全是为了达成他们的销售，而这个销售（关注公众号并为他们宣传），我并不需要。因此，我轻松地解开了这个影响力。
【我在参加文魁大脑读书会2016年阅读年挑战计划，本年度我要阅读书籍70-100本，请大家监督。每周没有完成的，发微信红包150元，一年没有达标70本的，再发微信红包2000元。