定制家具行业销售高手的核心秘密!

群友提问：

我是做定制家具店面导购，顾客进店首先做的是品牌的推广介绍，让顾客有一个大致的了解，之后根据的顾客的需求或者意向介绍相关产品，解答顾客的问题，顾客询问价格啊，活动啊，没有别家便宜啊。顾客说知道，我在看看。就这样就走了。如何留住顾客，让顾客听你讲完还有购买的需求呢？

朱苏得道

朱苏答疑：

同学，晚上好，不好意思，久等啦

购买家具是一个大件商品，不存在冲动消费，顾客的顾虑肯定很多，咱们站在客户角度思考一下，定制家具，最担心的是什么呢？

怕价格虚高？下单过早，后来遇到更好的？怕材料偷梁换柱？…

一堆的担心和犹豫，买一个大件不容易，加上多年不更换，所以他们会综合考虑，什么价格、款式、质量、服务、品牌都要考虑，当然还有最重要的预算..

看起来家具销售是一锤子买卖，一辈子都买不了几回，很多人就忽略了客户的人情和售后，其实实际上还是有很多口碑介绍的空间的，那么咱们根据这些特点，制定一些策略吧

1.可否准备一些饮料、凉茶或者咖啡这些，冬天热饮，夏天冷饮，客户到店，一般人开场是问对方买点啥，我们反而是问对方喝点啥。是不是感觉会不一样呢？吃人的嘴软，至少也会耐心听你聊一聊，那么机会就来了哟.

2.给客户的推荐，不要泛泛而谈，一切以数据说话，专业、标准、条理化，定制家具应该包括衣柜这些吧，那么是不是就会牵涉到五金件的选择，那就详细的介绍一下你的这些细节哟

3.咱们推荐产品，要通过肢体和语言，把产品推荐描述生活化，场景化，比如这个地方最好是怎么设计？为什么这样设计？这样设计的好处是….会给你的生活带来什么便利，客户就不自觉被你带到那个场景了，仔细去揣摩练习哟

4.注意观察客户的喜好和习惯，比如客户是穿浅色的衣服，那么多半她会喜欢浅色的家具，通过一系列的蛛丝马迹，去总结归纳你的客户群喜好，久而久之，你就会特别容易把握客户心理，客户也感觉你很懂她，那交流起来就会相见如故，留个联系方式，是不是就自然简单了呢？

5.利用业余时间，自己去学一些风水、颜色搭配方面的知识吧，关键时候，往往会特别奏效哟，家居装潢之类的，基本上人性都会趋利避害，你把一些关键点背诵下来，推荐产品的时候，搭配一个故事，对方会很乐意听你聊聊的

6.咱们留客户的电话，也要有技巧，不要一上来就想留号码，没有信任，一般人是不愿意告诉你的，那我们就先聊他的需求，最后的时候，可以说，家具定制肯定要货比三家，多去其他地方对比一下，我这里还有很多的实景案例图片，我这边找到一些你家情况差不多的，发给你看看，看看有没有你喜欢的，也方便给设计师沟通的时候，提供多一个选择，反正一切要让客户感觉你是在为他着想….

7.定制家具类，一般在还没有开工的时候，很多客户就会定下来，因为定制周期较长，工程进度到乳胶漆完工，可以测量尺寸了，再通知商家去测量，正式进入制作阶段；

8.前期设计师占的作用很大，很多业主会听设计师的建议，所以平时要想办法搞定大量的设计师和项目经理，这个人脉建立起来以后，你就不用愁没有客户了，关于如何搞定设计师，这个问题又可以单独聊好久了，下次咱们再聊这个吧

朱苏得道

9.客户的产品开始定制以后，记得每周给客户发短信，短信内容就是汇报定制的进度，让客户感觉你们很用心，一切在掌控之内，省心省力，很多业主最头疼的就是到了该安装的时候，商家告诉他们忘记下单，那客户体验就很差了，咱们为客户解忧，客户就为咱们的生意着想

时间仓促，回答的有点混乱，不知道对同学有没有帮助啦，说的不好的地方，多多包涵

十年职场销售经历，有点销售经验。自己建立了一个销售群，免费滴，欢迎随时谈论销售问题，销售交流裙:320-068-789，暗号：378。赠送神秘干货。朱苏结交天下豪杰，与志同道合者相伴!!! 朱苏得道

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