项目销售这些事你肯定不知道！

项目销售怎么做？怎么才能攻破对方项目负责人？今天啊，就给各位说说我当年卖木门的事。

我的那位客户是房地产公司的项目经理，第一次上门，别人都说找他，经理还挺算不上客气，不过主动拷贝设计图，让我报价，开标应该在三个月后，后来从朋友那得知不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。后面又拜访了几次，可是每次见面都很匆忙，只了解到他们的项目正在封顶阶段。

当时我就想是不是要送点东西，可是我的做法跟别人就不一样了，我的送礼，讲究固化+痛点足。要知道项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大！我马上就市调什么东西养肺，发现鸭梨这个好东西。不废话，马上淘宝下单。送了总得告诉人家一声吧？我是预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝。这里注意要模糊销售主张，也就是不表现急于开单，让客户收礼的时候更轻松点嘛。

客户后来回短信说谢谢，这时候我就装傻了，为的是减轻客户心理负担，淡化送礼这件事，客户心理容易接受。或许有人会问为什么不直接上门？要知道，现在是竞争敏感时期，拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过淘宝送礼，销售动作更模糊。

有人会问送一箱鸭梨有什么稀奇的？咱送礼啊要持续，两个星期送一次，话术是：知道您忙，养生贵在坚持，给您续上！这样的持续送礼，每送一次，在客户心中的印象就更深一点。

当然，我还做了另一个绝活——市调报告！我就冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功……博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）

然后呢，我就约了项目经理，或许是前面几次鸭梨的效果，经理对我的态度客气了不少，不像以前一样冷冰冰了，于是我就把市调报告给了项目经理，经理一个劲夸我能干啊！别提我有多高兴了！

后来，很自然就开单了。好，这就是我的故事，欢迎大家来找我一同探讨销售的那些事。