【优胜行动派️学习日记】

[打卡宝宝]:魏萍

​[打卡日期]:2019/06/17

[学习内容​​]:​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]:

抱有隐藏式异议的客户,深入挖掘他的个性化需求

    所谓“隐藏式异议”是指客户隐藏在心中、不愿意谈论的拒绝购买的理由。隐藏式异议的客户并不把真正的异议提出,而是提出各种各样的假的异议,这样做的目的是为了以此假象满足隐藏式异议解决的有利环境,从而达到降低产品的价格或获得更我附加价值的目的。

    在销售楼盘的时候我们经常遇到这样的问题:

    客户:“你们小区的地段不好,距离地铁线路还是有一段距离啊。”

    销售人员:“地铁线路已经在规划内,两年就会开通,到时候您就算不用来自己居住,作为一项投资,也很值的。”

    客户:“可是周围的基础设施建设也不完善,生活会很不方便吧?”

    销售人员:“这附近的医院的学院早已落成很多年了,而在地铁线路周边刚刚开发的商业区也已经开始招商了,大型卖场超市和银行都将马上落户了。”

    客户:“你们小区旁边是个工厂,有污染吧。这会影响生活质量,光这一点就会降低你们小区的档次和价位吧?开发商或物业公司对此有什么处理措施了吗?”

    销售人员终于明白,异议背后还隐藏的异议,那就是价格问题。

    由此看出,要处理好隐藏式异议,销售人员还要学习如何处理客户异议背后的异议。

    但是要真正将客户内心的隐藏的异议引导到桌面上来,并不是一件容易的事情,要说服客户,销售人员就要有充分的准备和理由。在实际应对中,销售人员还要仔细观察客户的语言语调、言辞表达、面部表情以及肢体语言等,要去领会客户的言外之意,挖掘客户的个性化需求,从而促使交易的成功。

    销售人员去一家商场销售一种包装比较简陋,但是售价仅为35元的清洁器。他向经理说明了来意,对方明显表现出不感兴趣的态度,当销售人员把样品呈现给经理看时,他不屑地说:“这个小东西就要35元啊,包装还这么差,一看包装就知道不上档次,像劣质产品。”可是销售人员并不在意。他一声不响地从提包里拿出事前准备好的一包碎头发、一包白棉花和一小块地毯。经理及其办公室里的人们都好奇地看着他。销售人员看了大家一眼然后将碎头发洒在地毯上,又把白棉花团在地毯上搓了搓。接着销售人员对大家说:“我们的衣服上,家里的布艺沙发上、地毯上常常会粘上灰尘、头发和宠物的毛发等,这很难衍除。即使用清水清洗,有时都很难办。别发愁,大家看......”说着,销售人员拿起清洁器在地毯上来回推了几下,刚才还粘着碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了。再看清洁器的表面粘满了地毯上的杂物。

    办公室里的人终于被销售人员说服了,现场订购了500个清洁器。

    该案例中客户隐藏式的异议是希望产品降价,但销售人员不从正面解答价格问题,而是就产品给客户带来的利益着手,深入挖掘客户的个性化需求,从而化解了客户的异议,达成交易。

​[坚持习惯​]:

​学习+总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]:

  第一:个性化需求要用个性化营销方式。

  第二:挖掘客户隐藏的需求,有利于达成交易。

    第三:优质的服务,取得客户的信任和依赖。

    第四:熟练的业务知识,打开客户隐藏的心门。

    第五:搞好客户价值分类,掌握客户需求类型。

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