【优胜行动派️学习日记】

[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/17

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

抱有隐藏式异议的客户，深入挖掘他的个性化需求

    所谓“隐藏式异议”是指客户隐藏在心中、不愿意谈论的拒绝购买的理由。隐藏式异议的客户并不把真正的异议提出，而是提出各种各样的假的异议，这样做的目的是为了以此假象满足隐藏式异议解决的有利环境，从而达到降低产品的价格或获得更我附加价值的目的。

    在销售楼盘的时候我们经常遇到这样的问题：

    客户：“你们小区的地段不好，距离地铁线路还是有一段距离啊。”

    销售人员：“地铁线路已经在规划内，两年就会开通，到时候您就算不用来自己居住，作为一项投资，也很值的。”

    客户：“可是周围的基础设施建设也不完善，生活会很不方便吧？”

    销售人员：“这附近的医院的学院早已落成很多年了，而在地铁线路周边刚刚开发的商业区也已经开始招商了，大型卖场超市和银行都将马上落户了。”

    客户：“你们小区旁边是个工厂，有污染吧。这会影响生活质量，光这一点就会降低你们小区的档次和价位吧？开发商或物业公司对此有什么处理措施了吗？”

    销售人员终于明白，异议背后还隐藏的异议，那就是价格问题。

    由此看出，要处理好隐藏式异议，销售人员还要学习如何处理客户异议背后的异议。

    但是要真正将客户内心的隐藏的异议引导到桌面上来，并不是一件容易的事情，要说服客户，销售人员就要有充分的准备和理由。在实际应对中，销售人员还要仔细观察客户的语言语调、言辞表达、面部表情以及肢体语言等，要去领会客户的言外之意，挖掘客户的个性化需求，从而促使交易的成功。

    销售人员去一家商场销售一种包装比较简陋，但是售价仅为35元的清洁器。他向经理说明了来意，对方明显表现出不感兴趣的态度，当销售人员把样品呈现给经理看时，他不屑地说：“这个小东西就要35元啊，包装还这么差，一看包装就知道不上档次，像劣质产品。”可是销售人员并不在意。他一声不响地从提包里拿出事前准备好的一包碎头发、一包白棉花和一小块地毯。经理及其办公室里的人们都好奇地看着他。销售人员看了大家一眼然后将碎头发洒在地毯上，又把白棉花团在地毯上搓了搓。接着销售人员对大家说：“我们的衣服上，家里的布艺沙发上、地毯上常常会粘上灰尘、头发和宠物的毛发等，这很难衍除。即使用清水清洗，有时都很难办。别发愁，大家看......”说着，销售人员拿起清洁器在地毯上来回推了几下，刚才还粘着碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了。再看清洁器的表面粘满了地毯上的杂物。

    办公室里的人终于被销售人员说服了，现场订购了500个清洁器。

    该案例中客户隐藏式的异议是希望产品降价，但销售人员不从正面解答价格问题，而是就产品给客户带来的利益着手，深入挖掘客户的个性化需求，从而化解了客户的异议，达成交易。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

  第一：个性化需求要用个性化营销方式。

  第二：挖掘客户隐藏的需求，有利于达成交易。

    第三：优质的服务，取得客户的信任和依赖。

    第四：熟练的业务知识，打开客户隐藏的心门。

    第五：搞好客户价值分类，掌握客户需求类型。