要想把自己的产品销售出去，就要先找到对方的需求；

　生活中，每个人都有需要，而且需要是多种多样和多层次的，当需要的强度达到某种水平时就成为愿望，愿望经一定诱因的刺激变成动机，动机最终能唤起人的行为。因此，想要他人为你做些什么，就应该先了解别人需要什么、爱好什么。

如何了解别人需要什么、爱好什么？

　　审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指。

《鬼谷子·捭阖》

       释义：要想摸清对方有什么，需要什么，探察其虚实，就要以他的嗜好和志向为切入点，给他机会让他畅所欲言，我们得到足够多的信息之后，就可以清楚地了解对方的需要。

每个人都有自己的心理诉求，人人都关心自己的利益。所以，与人打交道时，我们应学会观察对方，倾听对方的心声，通过这些情况来掌握他的心理动态，把握他人内心深处真正的需要。

如果想要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。人际交往中，人的需要是多种多样的，每个人真正关注的事物往往都是十分个性化的。聪明人总会十分努力地去探知他人的特殊需求，再力求帮助其实现，以达到让对方帮自己的目的。

下面我们看下著名推销员是怎么做的？

　　著名推销员麦凯说：“每一个业务员都必须全面地了解客户。只有对客户彻底地了解，才可以把客户照顾得无微不至。”有一次，麦凯知道一个客户是高尔夫球明星尼克斯最忠实的球迷。所以他亲自买了一本尼克斯所写的书，并请尼克斯签了名。当他把这本书送给那位客户的时候，对方非常兴奋，因为他没想到自己能拥有尼克斯亲笔签名的书，而且是由麦凯送给他的。当这种情形发生之后，他觉得麦凯非常细心周到，因此他不断地告诉周围的朋友：“只要有生意，一定要跟麦凯合作，因为麦凯的服务是第一流的。”

　　麦凯之所以能赢得客户信任，是因为他非常了解对方的需求，能出其不意地做出别人期望的事情。

要感动别人，就得从他们的需要入手。了解别人的需求，再力求帮助其实现，你将发现自己的许多愿望都极容易满足。大凡成功的人，都懂得运用不同的方法去观察、研究他所要影响的一些人，然后按照他们的心理需求去满足他们。

葛洛奇是新闻记者时是怎么做的？

　　葛洛奇曾经是《华盛顿邮报》的新闻记者，后来成为《波士顿邮报》的发行人及大股东，有人问他取得成功的秘诀，他的回答是一句话：“努力去了解他人吧!”葛洛奇在担任《波士顿邮报》的编辑时，常常混杂在市区熙熙攘攘的人群中，或者驻足在商场、旅店的大厅里，敏锐地静听人们的谈话，了解读者的心理和嗜好，并以此确定他的编辑方针。

　　人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。我们应认真探索对方的真正意向，特别是与自己的计划有关的，然后就可以依照对方的偏好去“对付”他。当你对他人了解得非常透彻，深知他的需求，并且能设法满足他的需求，那你求人办事将无往不利。