《问鼎》精要简读

这是我最喜欢看的一村关于销售的职场小说，展示了公司、雇员和客户间的互动问鼎历程……虽然是小说，但里面有很多销售管理的模型介绍与技巧阐述的干货，并有案例解读，值得反复阅读。摘抄几个，更多的内容解读还是要看书。

只有“又红又专”才能成为的职场达人！

红：得势： 善解冲突，赢各方拥戴

专：绩优：“不销而销”夺超级大单

评估成功Sales的“3C”模型

Comportment 态度积极；Commitment敢于承诺； Competence技巧高超

以客为先的“双6”销售流程

第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程对应采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。一准备；二探寻；三议案；四证明；五成交；六维护。

三种境界的销售模式：交易-顾问-战略

第一层次：初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，卖的是产品； 第二层次：中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特；卖的是价值；第三层次：高级技巧，叫战略式销售，赢在帮助客户战略成功的能力，卖的是思想。

处理大客户采购的复杂政治局面的“内政平定”流程

“‘内政平定’是由四组词的第一个字组成的。这四组词是：1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。它们是做大客户的策略。第一，内线信息。这个意思好理解，是说做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。第二点：政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。顾问的角色是参与采购标准的制定，评估和把关。在整个采购过程中，他会给决策者提供独立的、专业的意见。常见的顾问有：技术顾问、法律顾问、投资顾问、管理顾问等。在第二步中，我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。我们不应该随便得罪客户中的任何人，而是要想办法让所有的参与采购的人都喜欢我们。尽管这很难，但是，我们要先有这个意识。客户对我们的态度有三种：反对、中立和赞成。如果我们要想把反对者至少变成中立者，把中立者变成赞成者，那么，我们就需要第三点：平衡双赢。双赢是成功的基础，意思是说，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。第四点：定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。

做好销售管理的要素：PAD

Productivity销售生产力；Activity Management行为管理；Training&Development培训和发展

制定年度营销策略核计划的模型：MOST

Marketing市场定位；Organization组织架构；Sale Management Process建立销售管理流程和Training培训激励制度提升销售业绩。

科学的销售管理流程：DISCO

这个销售漏斗式报表把销售过程简化成5步：第一步是Discover,寻找和发现可能的机会阶段；第二步是Interesting,感兴趣阶段；第三步是Solution,方案提交阶段；第四步是Closing，成交阶段；第五步是Order，订单执行阶段。

快速适应领导和管理角色的模型：CAME to be a LEADER

销售经理的四个职责和六种角色，为了方便记忆我叫它‘Came to be a Leader’。这句话有两个词很重要，一个是CAME；一个是LEADER，CAME是四项职责的缩写，即：Clarifytarget澄清目标；Action plan行动计划；ProcessManagement过程管理和Encourageａｎｄ coach激励辅导。首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。销售管理说起来既复杂，也简单。复杂在它是一个实践性很强的管理过程，需要时间并不断地去摸索。简单则是说它可以做到标准化，这样80％的行为都可以流程化、标准化，行动起来就有章可遁，对于新经理就特别有借鉴意义。L、E、A、D、E、R是指销售经理要扮演的六种人：Lead领导者；Encourage鼓动者；Aid支持者；Discipline监督者；Expert学者和Respond承担者。