陶瓷终端促销常见的问题分析

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受高温影响,小编最近心情欠佳,

懒得配图了,直接传授知识。

    在市场竞争激烈,产品基本同质的行业背景下,终端促销狼烟四起。团购会、异业联盟、全省联动、明星走秀、总裁签售、单店爆破……各类形式的促销,一波未平,一波又起。

    于是促而不销,只见投入不见收入,花钱买折腾的促销随处可见。不少人一朝被蛇咬十年怕井绳,今后再也不愿提促销。陷入“不促销等死,促销找死”的僵局。

    促销跟写字一样,字人人都会写,但写得好不好却有天渊之别,促销个个都在做,但做出的结果千差万别。促销是终端销售的出路之一,促销本身没有问题,只是做促销的人有很大问题。

问题一:目光短浅,只问销量。

    很多经销商做促销的目的就是为了多卖几单,多赚几个钱。只要促销卖不了货或者赚不到钱就觉得促销没有用,就不愿意做促销。这是典型的“目光短浅,急功近利”型经销商。

    其实促销有几个好处:

    一、能够打造团队战斗力,

    二、能够提升品牌知名度,

    三、才是销量与利润。

    促销的动机决定了促销的结果。如果促销的重心放在团队打造与品牌提升上,销量与利润是水到渠成的。如果促销的目的就是为了销量与赚钱,一场或几场促销下来没有销量或赚不到钱,就会否定促销,远离促销,然后促销就真的无用了。

问题二:方法简单,照搬方案。

    大部分经销商都是看到别的厂家或者商家搞一场促销活动非常成功,然后就想方设法拿到别人的方案改改来做自己的促销方案。这种拿来主义是能够省不少人力物力与精力,但结果通常不会好到哪里去。

    因为方案的本质是资源的优化组合,每个商家的资源不同(定位不同,渠道不同,团队不同等等),他的优化组合方式就不同。在拿到别人成功的促销方案时,应该学习方案的制定理念与思路,而不仅仅是方法。方法是根据理念、思路与资源衍生出来的,是变化的。

    所以方案一定要结合自身资源现状来做,不能照搬!

问题三:团队乏力,没执行力。

    促销活动,三分靠策划,七分靠执行。有些经销商总是希望厂家能够提供一份尽善尽美的促销方案,然后他根据这个方案按部就班就能够收获满满的订单。或者厂家能够带方案、带人、带资源来帮他稿促销,他只要等着数钱就好。这是典型的幼稚思维与幻想主义者。

    任何促销活动的很多细节都不是事先能够设定的,而是根据促销活动的进展进行灵活调整的。如果团队没有促销经验或不懂得随机应变,促销的效果通常都会打折扣。团队能力不足,再好的促销方案也不可能产生多大的效益。不过这点没有团队的商家是没有感觉的,他只会抱怨你的方案不好。

    促销不是一个阶段性工作,也不是一个销售工具,而是一种销售的基本技能,作为以销售为主的商家一定要会。

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