创业维艰：如何完成比难更难的事

我们现在知道的本.霍洛维茨是成功的创业者和投资家，从他的书《创业维艰：如何完成比难更难的事》里，我摘录出对正在奋斗的人有意义的线索和启示。

用人之道

用人第一件事就是招聘，招聘一定要花时间面试。仅凭简介上能看到的，想象到的来做结论，失去人才的几率很大。面试要做的事：

1、 首先是放低“身价”，给被面试的人一个轻松的气氛，或许让他感觉到他是最“优秀”的，能自然地表现自己。

2、 首先了解到被面试的人有哪些能力？哪些是你所招聘的岗位所需要的能力。

3、 其次，要了解到他有哪些特点？哪些被普遍认为是优点的特点。

4、 还要，了解到他有哪些缺点，特别是直观感觉方面的。

5、 如果有试用的机会，可以多听听其他人的意见，重要的是要懂得意见背后的立足定是什么？

6、 CEO很多情况下所用的人不被其他同事认可，不论有多少不同意见，决定只有你自己拿，结果也只有你能承担，但是你要知道你的出发点不是你个人，是你的责任下的公司的利益。

本.霍洛维茨的经验是：“在和克兰尼交谈的最初一小时之内，我学到的有关销售的知识比我6个月来亲自主管销售所学到的知识还要多。”需要强调的是，克兰尼不是在讲课，而是讲他的亲生经历和经验。

最不同寻常的一次推荐：

在本.霍洛维茨招聘克兰尼的过程中，本.霍洛维茨的一位销售主管说，他的一个朋友认识克兰尼，想跟本.霍洛维茨谈谈克兰尼的问题。这次通过电话的“推荐”堪称经典。

乔给本打来电话，对话如下：

本：非常感谢您主动联系我们。

乔：不客气。

本：您是怎么认识克兰尼的？

乔：我在以前的雇主那里做销售培训时，克兰尼是那里的一名区域主管。我想告诉你的是，无论如何都不要聘用克兰尼。

本：哦，语气这么肯定，难道他是罪犯吗？

乔：不是，我从未见他干过任何违反道德的事。

本：他在招聘方面能力很差吗？

乔：不，他给公司招进了一些最优秀的销售人员。

本：他能做大交易吗？

乔：当然能，我们以前有好几笔大交易都是他做的。

本：他不是个合格的管理者？

乔：不，他管理团队非常有效。

本：好吧，那我为什么不录用他呢？

乔：他的文化适应性很差。

本：能解释一下吗？

乔：可以。我在参数技术公司（PTC）给新来的销售人员做培训时，曾请克兰尼做演讲嘉宾以鼓舞士气。我们的新人有50名，我已经点燃了他们对销售的激情，他们个个摩拳擦掌，准备在公司大显身手。克兰尼走上讲台，看着这群新面孔，说道：“我不管你们多么训练有素，如果你们一个季度完不成50万美元的销售目标，我就一枪打爆你们的头。”

本：非常感谢。

结果是：“我正需要一名作战的将军。我需要马克·克兰尼。”

如果你看到这里，强烈建议你反复读几遍，从中一定收益多多。

（待续）

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