2017.5.25第二十二篇 做一个有套路的V商人

        当下最火的电脑端游戏和移动端游戏我想分别要属LOL和王者农药了吧。几个朋友约在一起，开黑玩套路，赢的同时还能体会到平常无法体会的游戏感。其实套路V商也有，就像撩妹有套路，520有套路，就连肥皂都能衍生出套路来是一样的。大家都说套路不好，但是心里却又喜欢这些套路。

        套路给人一种娱乐性，是一种有效帮助你达成计划的思路和方法，其实这是一个中性词，人性有时像一只野兽，顺着毛摸可以安抚，反之逆着毛摸，就会引发麻烦，举两个从别处见到的简单例子。

        A：不会套路的妈妈让孩子做作业。

        孩子刚刚吃完饭，准备开电视看，妈妈说：不要看电视了，你赶紧去做作业！

        孩子：我不想去做作业，我要看电视休息一下。

        妈妈：你下个月要考试了，赶紧去给我写作业。

        孩子：我就不想去写作业！

        然后两人就吵起来了！

        B：会套路的妈妈让孩子做作业。

        孩子刚刚吃完饭，准备开电视。妈妈说：宝贝，你看你吃完饭了。你是来帮妈妈拖地呢？还是要上楼写作业呢？

        孩子：我哪有时间帮你拖地啊。你自己拖吧。我要上楼写作业，还有好多作业没有写了。

        说完，咚咚咚，跑上楼写作业去了。

        同样妈妈的目的都是为了让孩子写作业学习，顺着人性的特点，让孩子自己去做选择，而不是强加给孩子，在这个例子中，还运用了我们在成交过程中经常会用到的一个小技巧，那就是固定选项。看似妈妈给予了孩子选择的权利，实则选择的余地有限，除了做作业就是拖地，人在放松了警惕的情况下，很容易被节奏带走，不会多加思考是否还具备其它选项。

        在此基础上，我们再将选项包装，给出一个更具性价比的选项A，也是我们更加希望客户选择的选项，而另一个是看起来不那么划算的选项B。我相信大多数顾客在看到你给出AB选项的时候，一定会选择A，因为A更加能够满足她的需要，也更能够为她省钱。同时，我们的营销也顺利得到施展。这是一个双赢的局面，可见合理套路并没有坏处。

        但所有套路的出发点一定不能有失偏颇，不能设计成只为自己利益伸张，而忽视了顾客的感受，套路存在的意义其实是为了真正能够从客户的角度着想，真正能够帮助到客户的大前提下。当顾客察觉到你的套路只是在坑她的时候，口碑将大打折扣，营销中有个极其重要的比例：1：8：25。意思是好的产品口碑，顾客会为你转介绍给身边的8个人，而负面的产品口碑和个人形象，顾客会向多达25人抱怨与申述她所遭受的境遇。

        如果不能凭借细致入微的服务和优良的产品功效做保证，那么所有的套路都会失效，那些无法有效达成客户意愿的产品和商家，我想最好的套路就是没有套路。