《参与感——小米口碑营销内部手册》读后感

书中的核心思想是企业经营者要发现和参与消费者消费理念向参与式消费的转变。消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大的转变。用户购买一件商品，从最早的功能式消费，到后来的品牌式消费，到近年流行起来的体验式消费，小米自认为发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。

构建参与感，就是把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有，和用户共同成长的品牌！总结有三个战略和三个战术，小米内部称为“参与感三三法则”。

三个战略：做爆品，做粉丝，做自媒体。

三个战术：开发参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。

看这本书最大的收获是，对营销有一个整体的认识。以前是只见树木不见森林，团队弱就想办法提高团队战斗力，渠道差就去找渠道合作。现在意识到要提升公司业绩，要从多方面共同发力，主要有团队、产品、服务、渠道、公关和媒体六方面。

一、产品篇

创业成功最重要的因素是团队，小米团队要找的人才要最专业，也要最合适。最专业，就是行业经验和专业能力，尤其是招聘工程师，1个靠谱的工程师不是顶10个，可能是100个；最合适，则是他要有创业心态，对所做的事情要极度喜欢。员工有创业心态就会自我燃烧，就会有更高主动性，这样就不需要设定一堆的管理制度或KPI考核。过去我们找人，因为各方面条件限制，专业和创业心态都具备的人不好找，但是我们不能放弃找人的动作。即使估值高达450亿美元的小米，找人依然要花费巨大的精力。

长兴城北治水项目之所以能做成爆品，是因为六要素都配齐，本地产品、刘总关系、媒体支持、团队和服务给力。我们下一个爆品会在哪里：1、受投融社启发，最快2月中下旬能卖的湖州当地产品。2、余姚当地产品，主要靠陈利珍资源，如果顺利，年中可以落地。个人认为，产品给力不给力，直接影响业绩成败。书中多次提到，产品和营销的关系，是1和0的关系。你的包装，你的海报，你的营销，你的推广，都是跟在产品这个“1”后面的“0”。如果没有好产品，一切都会变得没有意义。而如果产品给力，哪怕营销做得差一点，也不会太难看。

二、新媒体篇

小米刚创立时，作为全新的品牌，没有钱，没有媒介，没有广告投放，但雷军要求不花钱去打开市场。黎万强没有办法，只能死磕新媒体。当时微博刚刚兴起，在研究微博的玩法中找到了一条以互联网方式做品牌的路径。2012年12月21日小米轰动且成功的事件营销，给小米日后与各类社交平台的合作确立了信心，打下了基调，也让小米对社交媒体的价值有了全新的判断。小米做社会化营销有四个核心通道：论坛、微博、微信和QQ空间。书中也详细介绍了这四条通道的特点和运营经验。截至2014年6月，小米论坛有2000万用户，空间有3000万，微博和微信的用户都超过600万。论坛流量非常大，每天访客超过200万，日均发帖量达到30万以上。我在思考：尽管我们的客户主要集中在40—65岁，我们是否也能找到属于我们自己的新媒体推广方式。

传播属性：微博和QQ空间都有很强的媒体属性，传播是一对多，很适合做事件传播；微信基于通讯录的好友关系，传播是一对一，很适合做客服平台；小米最早做的是论他，更多是用它来沉淀老客户，论坛也是一对多，但论坛的即时性没有像微博那样快，同时在信息编辑推荐上类似门户，有版主的人工介入，容易沉淀信息。

用户关系：用户关系越弱，信任传递就越弱，参与感的口碑事件扩散效果也就越弱。微信是强关系，其次是QQ空间和论坛，最后是微博。尤其对于很多微博大V来说，99%的用户都是弱关系。

三、服务篇

小米的一线客户服务员工，在帮助用户解决问题的过程中，都有权限直接送给客户一些小礼物，而无须向他们的主管申请。1800名客户服务员工，每个人都可以自主判断他们当前服务的这个用户，是否需要给出一些额外的小礼物。小米有个系统会简单统计这些赠予的行为，包括赠品的成本，大概送的理由，但对这些细节小米不会过问太深。小米相信，这些一线做服务的同事能够合理地根据具体情况作出正确的判断。越信任他们，越是下放权限，他们越是谨慎。公司发自内心的尊重员工，员工才会发自内心地服务好客户。网点同事在日常工作中也会遇到各种客户问题，我在思考我们是否也可以下方部分权限，比如针对我们客户，网点员工有权限根据需要额外赠送给客户价值10元内的小礼品。

正如作者讲的：能穿越时间的不是商业，是哲学、文学或者艺术。

我们董事长也曾说过：人的一生一定是务虚的。2017年祝我们心想事成，实现梦想！

丁酉年大年初一

徐洁