【优胜行动派️学习日记】

[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/13

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

掌握客户异议背后的成交信息

有异议的客户才是有心成交的客户，消灭客户异议的过程就是一步一步迈向成交的过程。销售人员要做的，不是简单的灭火器，哪里有异议就去哪里解决问题，而是要从客户的异议中看出更深层次的没被满足的需求，从而掌握关键成交信息，以点带面，轻松成交。

    拒绝改变的客户，激发他的消费意愿

    在我们销售产品的过程中，随时都有可能被客户拒绝，这也是很多销售人员备感头痛的一个问题。其实，我们不应该把拒绝仅仅看作是拒绝，更应该看到拒绝在另一个方面其实也是一个购买的信号。如何处理拒绝改变的客户是销售产品最为重要的步骤，因此恰当的解答处理好客户的拒绝问题，激发客户的消费意愿是开启客户心灵之门的金钥匙。

    我们经常会遇到这样的情况，客户会很礼貌地跟销售人员说：“谢谢你，你讲的很好，你们的产品也很好，但是我现在不想要。”这一刻，你的感受是什么样的呢？愤怒？气恼？觉得客户在浪费你的时间？还是觉得客户在跟你开玩笑？客户闲得无聊，故意消遣你？

    你可以这样想。但这样想对最后的成交有用吗？对业务的开展有帮助吗？

    如果答案是否定的话，我们也许可以先尝试着调整认知。有效果总是比对错更为重要。

    还记得那个著名的故事吗？以前有个胖子吃饼，直到吃第六个饼的时候他才觉得饱。于是他对自己说：“早知道我就不用吃前五个饼了，直接吃第六个饼，我就饱了。”

    很可笑？这也许就是我们看不到的自己的某些盲点：我们对事物的态度。如果我们把客户的拒绝当成我们成功的前奏，当听到客户的拒绝时，我们可以跟自己说：“太棒了，我已经吃第五个饼了，我马上就会有饱的满足感了。”

    把客户的拒绝作为成交的前奏。成功在望，而在收到客户的拒绝异议时，我们销售人员所要做的，就是迅速处理客户拒绝异议，进行排雷工作，争取最后的成功。

    一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。 男孩子对化妆品不是很在行，对口红却有一点点的观念，于是有了下面这段精彩对话： 他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“我想看一下口红。请问这支口红多少钱？” 专柜小姐说：“60元。你要买哪一种颜色的口红？” “不知道，等我的女朋友来了问她好了！” 专柜小姐说：“先生，不对吧？口红的颜色应该是你来决定呀！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你出钱？”“当然了”！男孩子说。 “你是不是希望你的女朋友擦给你看？”“对呀！” “那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地还给你呀！” 专柜小姐的话说中了男孩子的心，于是他一口气就买下了10支口红。

    所以在有些时候，销售人员一定要站在另一种的角度给予客户思考的空间，不仅是“推”的步骤，也要给予“拉”的步骤。

    这个例子成功的原因主要有两点：一是对客户要有足够的信心和耐心，尽量朝着客户的欲望继续往下说；二是要取得客户信任和好感，取得信任和好感之后。之后，其他的事情就是顺理成章的了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是你真诚的推理，往客户预想要达到的结果进行分析。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

[客户异议处理箴言]

    第一：扑捉客户的心理需求和欲望，激发消费意愿。

    第二：认同客户的拒绝理由，表示理解客户心情。

    第三：赞美认同＋反问＋回答。

    第四：赞美认同＋强化购买点＋去除疑惑点＋导入签约。

    第五：事实是最有利的销售话术，做到胸有成竹的态度。