冷读术

——潜意识能理解的语言就是”暗示”（Aflimation）。

冷读术（Cold Reading）中的“cold”指的是读心者（Cold Reader）事先对于咨询者（Sitter）没有任何准备，“Reading”指的是占卜、读心。

石井裕之的这本小册子介绍了一些有意思的用于与人沟通交流的小技巧。

一、双重束缚

双重束缚（Double finds)的会话策略，是不让对方有机会说”No”的技巧。

有人拜托你帮忙时，你第一件要考虑的事情是什么？Yes或No，对不对?如果是Yes的话，你就会进一步听对方解释详情;如果是No，你就想着要用什么理由拒艳。比如接到推销电话，大概很少人会想弄清楚对方到底是卖什么的?通常是连听都不想听，一接到后就只想快快拒绝掉。如果对方的脑中已经决定说No了，要再让他回心转意就很困难了，即使再怎么努力对应对方的理由，都没有用了。

二、动态分叉

动态分叉（Dynamic Forking)技巧，指的是根据对方的反应做下一步的回答。

对一个初次见面的人说道，“我今天碰到的6个人都是B型血。”如果对方没有太大的反应的话，就表示她不是B型。此时，只要说“好不容易遇到第七个人的你，不是B型。”就好了。但是如果此时看到对方脸上掠过一丝惊讶，就知道她很可能是B型的人。因此可以立刻断言：”当然第七个人的你也是B型。”

三、巧妙质问法

若无其事地从对方口中套出讯息，这就是巧妙质问法（Subtlety Question)的技巧。

“你现在正为人际关系而烦恼吗？”

“人际关系？”

“职场问题啦、亲子问题啦、恋爱啦……”

“没错，恋情是有点问题……”

所谓人际关系，其实可以做宽泛的解释，而把读心者说的人际关系这个模糊的主题，缩小到“恋爱烦恼”的，并不是别人，而是咨询者自己。

四、同调

有一个慢慢打开心扉的办法，叫做使用“同调”（Homologue）语言，也就是在谈话中尽量模仿对方所用的特殊字句。

如果对方说：“今年想向各种事情挑战看看。”那么，你在交谈中就要尽量使用“挑战”这两个字眼。

例如，一边看菜单一边说：“我平常有点怕喝日本酒，但是今天决定‘挑战’看看。”

如果是工作上的事，就说：

“现在的工作对我来说，相当具有‘挑战’性。”

每说道“挑战”一次，对方对你的好感就会增加一次。透过好感的累积，对方的心情就会越来越好，对你越来越信任。

五、渠道化原理

反复做同样的事，思考就容易导往那个方向。这个原理称为“渠道化原理”（Principle of Channel），也就是构筑渠道让对方做出肯定性的反应——想说yes。建立“是”的组合，就容易获得对方的信任。

例如谈生意之前，不断和对方寒暄“天气相当暖和了”、“工作很忙吧”等等。目的在于累积对方肯定的回答，如“天气暖和了”、“托你的福，工作忙的很”等。即使对方没有开口回答“是”、“没错”，只点头表示，效果也一样，只要能获得肯定性的反应就行了。通过累积肯定性的反应，对方心中就会建立一条肯定并接受你说话的渠道。

除此之外，戒指法则、否定问句、扩大/缩小、利用Me型和We型人格的特点以及利用人的矛盾心理等技巧，不一而足。

技巧这种东西虽然不一定对每个人都适用，但是也确实有其站得住脚的地方。

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于华中科技大学

2016年03月26日

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