2017.12.4学习总结（莲子）

12月24日【成交的心法和技法】

一、关于成交你必须要掌握的8个知识

1.准备工作（微商的定位微商的形象.朋友圈的精装修.各种工具包准备）

2.如何开发客户（引粉--互动--成交逻辑）

3.如何与客户建立信赖感【自我介绍.五大开场白】

4.如何挖掘客户的需求【望闻问切.四大提问方式】

5.如何塑造产品的价值【SPIN.FABE.产品一个核心六大关联点】

6.如何解除顾客抗拒【明天分享六大抗拒心理】

7如何超速成交【接下来教会大家成交的心法和技法.本周还会教到大家个大成交法则的运用】

8如何服务转介绍让生意源源不断【客情关系的维护】

二、关于成交你不可不知的7个问句

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？？？

三、关于成交你不可不知的6个基本概念

销售：销：自己。售：观念

买卖：买：感觉。卖：利益+好处

成交：成全和交付。成：一单生意。交：交的是一个朋友

四、关于成交你不可不知的5个原则:快、准、狠、稳、滚

五、关于成交你不可不知的4个逻辑

1.在没有建立信任的之前不要聊需求，聊了也是假的

2.在不了解需求之前不要谈产品，谈了也不会买

3.在没有塑造好产品价值之前不要轻易报价，报了不管多少钱他都会嫌贵

4.在没有确定客户购买意向之前不要谈任何优惠方案

六、关于成交你不可不知3个先决条件

1.三分：3A级客户（购买欲、购买力、购买权）

2.三分：信赖感（客户在精准他不信任你不可能成交）

3.三分：关键价值的塑造

七、关于成交你不可不知的两个客观认知

1.成交是量中求值的过程

2.成交是一个心理学游戏

八、关于成交你不可不知的信念

作为销售人员我们必须要植入这样一个信念：一切成交都是为了爱。

一切成交都是源于爱。爱他你就一定要成交他。

感谢莉塔教练

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