【优胜行动派️学习日记】

[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/26

[学习内容​​]：​每天知道点客户异议处理技巧

​​[学习笔记]：

挑战型异议，用专项技术说服他

    所谓挑战型异议，指的是：客户表面上言辞激烈，但背后的真实想法可能是：客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决；客户正在货比三家，了解竞争对手的产品、价格和服务等。销售人员应该采取的应对办法是：客户从竞争对手处了解到产品的弱点或不足，需要向客户做专项技术性介绍，真正从技术角度、使用角度方面使客户信任，这样客户才能下决心购买。

    一般客户的挑战性异议可能是如下面这样表述的：“你们的价格比知名品牌高了几万元。”、“你们的汽车与XX品牌一样，凭什么就你们的省油？”“你们的机器故障率高、回转速度慢。”等等这样带有批判色彩的语言。遇到这样的客户，你要怎么办呢？立刻反驳争辩吗？你可以这样做，但这样做对最后的成交有用吗？对业务的开展有帮助吗？

    如果答案是否定的话，我们也许可以先学着要耐心倾听。因为客户往往是对产品或服务感到不满意的时候，才会言辞激烈。

    许多销售人员在客户尚未表露不满时，就很焦急地想找借口应付他，如果你一再地辩解，客户会情绪性地产生反感。他的不满一旦严重表现出来，就会带走更多的顾客。所以销售人员要永远记住，不要争辩，要耐心地倾听，尽量地学会多听别人的，然后在适当时机才表达你的观点。

    一位顾客走进地毯专卖店，小孙迎上前去。

    小孙：小姐，来选地毯呀？

    顾客：嗯，随便转转。

    小孙：我们店推出了两款新产品，购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。

    顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。

    小孙：您真是有眼光，这款“清溪流泉”卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。

    顾客：花色是不错，多少钱？

    小孙：这款是我们推出的顶级产品，原价1248元一片，可以给你打个八八折，1098元，

    顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的标价才848元而已，，这个价钱也太离谱了吧。

小孙：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。

    顾客按照小孙的要求在地毯上写了几个字，小孙拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。

    小孙：为什么说我们这款地毯是针对高档社区专门推出的呢？就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料，从研磨到烧成，全都是采用从意大利和西班牙进口的机器设备和高档原料，最后再应用纳米技术对这片砖进行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀这些东西不小心洒在地毯上的时候，只要用布一擦，就还你一个干净的地毯。既不用您每个月固定请家政公司打扫，又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多合算呀。

    顾客：（思考片刻）好吧，那就要这个吧。……

    此案例中，销售人员从地毯的原料和使用角度对客户进行专项技术性分析，使挑战型客户放下激烈的言辞，达成交易。　可见，当面对客户的挑战型异议时，只有通过专业的技术性介绍，客户才能下决心购买。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一、面对挑战型异议时，要平心静气，仔细分析客户语言背后真是的理由。

    第二、当客户是对产品产生质疑时，要通过技术人员对产品的专项性技术介绍，来取得客户的信任。

    第三、学会先发制人，以防为主。在客户没有提出挑战型异议之前，主动先用专项技术说服他。

    第四、销售人员不仅需要了解自己的产品的专业知识，同时需要了解他竞争对手产品的专业知识，做到知己知彼。

    第五、记住：在这个世界上没有永远挑战抗拒的人，只有不懂得变通的人。