《宁向东的管理学》——谈判的本质

谈判的本质

印象最深的一句话：

谈判的目标是不自己赢，而是要让双方都能达到可以接受、对结果满意的目标。

学习感悟：

谈判的本质

特朗普谈判策略

在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。

谈判的要点：

1.双方是否有利益交集，交集在哪里

2.各自的谈判筹码和底线是什么，如果逼近对方的底线

3.如何尽可能少的付出，获得必须的东西，而不是个人想要的东西

原则：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。

谈判前要确定自己的底线，以及相应的优先顺序。设计变通。

谈判核心

谈判的目标不是自己赢，而是要让双方都能达到可以接受、对结果满意的目标。

谈判是在不急经意间开始的，通过平时的交流，让对方感觉你对他的认同和赞赏，对后续的谈判成功有很大的作用。

谈判技巧

用情感达到谈判目标

案例：戴蒙德《Getting More》

情感优先原则：坚守底线，以人际关系为基础，去谈感情，最后达到目标。

理解谈判中的“赢”、“输”、“和”、“变”、“拖”

戴蒙德谈判10条技术理念：

1.循序渐进。

2.用自己不重视的东西，换取对方重视的东西。

3.发现对方谈判行为与其价值观和行为标准不一致的地方，作为突破口。

4.利用感情作为突破口。

5.通过改变情景，扭转谈判僵局。(时间、环境的改变）

6.保护自己的信息优势

7.保持沟通的渠道畅通，不要避而不见，搞心理战。

8.随机应变。

9.接受必要的差异，不执著最优方案。

10.平等分析观察双方的利益诉求。

人性谈判

当不具备强权背景，或者不具备足够背景实力时，思考意下如何利用情感，获取谈判优势。

1.让自己冷静下来

2.理清思路，找到解决问题的办法

3.找到关键人物

4.行动紧扣目标

5.和对的人，进行人际互动

6.求助的目光和姿态肯定对方的位置和力量，争取对方的援助。

让对方感受你的感受，调动对方的同理心。

强硬策略

特朗普谈判中的强硬策略

1.比你更狠：当对方显示出强硬的感觉时，你要表现为更加强硬的态度。

2.少说话：避免透露过多信息。

3.开出高交易价格：交易效用

4.决不让步

5.不被中间法则所骗：时刻盯住初始目的

6.留出缓冲空间

7.善于使用期限

8.耐住性子

9.尽可能地扩大自己的谈判空间

10.用变更来获取更多信息

谈判者的素质：

有耐心、不能图省事、不能讲实话，不能把交易条件一步讲到位。