#教育增长圈#操盘手训练营1期-Pano-Day2-案例拆解

我叫Pano，第二天作业

拆解案例：某线上互联网职业培训机构（目标用户：0-3岁互联网人）

一、营销模型

1、模型框架：0元单节体验课/0元免费直播课/18元4天体验课/799元初阶课程/1699元中阶课程/2299元高阶课程

2、入口流量：

PC端：官网首页直接报名

微信端：服务号/订阅号/朋友圈/社群

在公众号主要通过推文和菜单栏进行报名，主推低价课和初阶课

APP端：用户个人中心选课

外部投放：百度SEM竞价/大学校园宣讲会/石墨文档等工具类广告投放

3、流量转化动作：

报名课程→填写报名表格→班主任审核后添加微信→拉训练营大群→拉班级群

0元训练营有4天的课程学习，6天的社群服务，训练营结束会进行优惠课程推荐。

4、社群、个人号、朋友圈：

个人号极其重视用户体验，从来没有进行1对1课程推荐，只是在朋友圈和微信群进行免费直播 、低价课、折扣活动的宣传。

社群：

免费直播课社群：直播前一周进行拉群，不需要裂变即可直接参与，会在直播后进行课程优惠券推送。免费群保留3个月左右，只进行免费直播和折扣推送。

初阶课社群：每周课程学习计划+每周作业批改+每周三作业点评+截止前2日听课提示+截止前1日作业提示+未完成作业拉小黑屋社群服务

朋友圈：推送免费直播/低价课/高价课折扣活动

总结：

课程体系非常完善，从小白到高阶，包括互联网行业的产品、运营、数据分析都有布局。非常重视用户体验，极少做骚扰用户的动作，唯一和与用户1对1接触的情况都是提高完课率和分享干货内容。长期的高质量服务和宣传，带来了良好的用户口碑，用户信任度高，主要通过低价课转化。

二、服务班型

1、流程亮点：

1）体验课采用每日逐步解锁的模式，正价课采用每周逐步解锁模式，需要完成每周的作业才能进入下一周的学习，否则会被拉入小黑屋督促完成。课程只有90天的有效期，过期后无法继续观看课程，只能观看作业。会督促用户加快学习进度，尽力完善作业。

2）每周针对一项职业技能进行专项训练，完成全部作业可以进行优化迭代，最后评审优秀作业。这些作业可以当做职场上的作品，作为面试的敲门砖，因此增加了用户完成作业以及追求优秀作业的积极性。

2、运营亮点：

1）采用小黑屋运营模式，针对不能及时完成作业的同学进行统一拉群督促，并且在群里进行作业完成打卡接龙。完成作业即可离开小黑屋，随着离开的人越来越多，另一方面督促了用户加紧作业进度。

2）采用班主任、助教、训练营长结合的训练营模式，每周由助教进行作业的统一批改，并且筛选出每周优秀作业，在每周三结合学员优秀作业进行作业评讲，学员的学习收获较大。

3）训练营主要指标应该是完课率，针对完课率有完善的时间节点和SOP流程，从群公告、修改群名、1对1督促、小黑屋、助教督促、push推送等，都是为了提高完课率而做的动作。

总结：

通过限时课程，给用户制造稀缺感，运用小黑屋、每周解锁、作业评讲等给用户制造紧迫感，提升了作业完成率。而作业与现实技能挂钩、优秀作业可以制作成作品展示集，也是提高参与度的一项有力措施。

三、价格定位

1、体验课：18元

分析：18元的课程，可以享受4天的课程学习，6天完善的社群服务，以及助教1对1作业批改服务，相比业内大部分低价训练营，是不包含作业批改的，因此对用户的吸引力还是比较大的，低价训练营高于9.9元的平均水平，又低于39元较高价，在产品口碑不错的前提下，对用户来说还是可以接受的。

2、正价课：799元初阶课 1699元中阶课 2299元高阶课

分析：正价课附带了全套社群服务，包括大群、班级群、每日群分享、每周作业批改、每周作业评讲、每周优秀作业评选等。触达用户的频率高，而且大部分是通过作业触达用户，用户的反感度低，良好的课后服务体系，带来了较高的口碑。