《谈判力》：原则谈判简介

看完《谈判力》这本书，作者是美国作家罗杰·费希尔，威廉·尤里，布鲁斯·巴顿，下面分享给大家：

立场式谈判的简介

现实谈判中的问题，特别是在采用立场谈判所面对的问题如下：

1. 在立场上纠缠不清不能达成明智的协议。在立场上投入过多精力，而忽视了真正关心的问题，没考虑双方的合法利益，结果往往不那么令双方满意。

2.在立场上纠缠，缺乏效率。为了维护自己的立场，谈判者往往会拖延时间，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，导致双方投入更多的时间和精力，增加了不欢而散的可能性。

3.在立场上纠缠影响了双方之间的关系。立场式谈判完全是意志的较量，成了你死我活的斗争，影响了双方的关系。

4.多方参与使立场是谈判更为不妙。各自立场不一，统一立场更是件难事。

5.采用温和的谈判风格来避免冲突，强调建立和维护关系的重要性，但是并不能解决问题。

而两种立场式谈判有两种方式：

1. 温和型谈判。

2.强硬型谈判。

以下是两种方式的对比：

温和式谈判和立场式谈判的对比

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原则谈判简介

一般来说，谈判有两个层次：

1. 解决实质性问题。可以是你的工资，租赁条件以及价格问题。

2.解决实质性问题的程序。关系的是如何解决实质性问题，通过温和，强硬或者其他方式。

而为了解决实质性问题，针对立场式谈判，作者提出了一个新的选择方案：

一种旨在通过有效和友好的方式来取得最明智的结果的谈判方法，称之为原则谈判或者一句原则进行谈判。

原则谈判有四个要素：

人：把人和事分开。针对人是有感情的动物，表明立场时往往会把人和立场等同起来，甚至会进行人身攻击，不能解决问题而提出。

利益：着眼于利益，而不是立场。针对谈判者本应满足各自的潜在利益，而实际上却把精力集中在各自的立场上而提出。

选择：为共同利益创造选择方案。针对人在压力之下很难设计出最佳解决方案而提出。

标准：坚持使用客观标准。针对谈判者有可能因态度强硬而得到满意结果，也会使寸步不让的一方得到好处，产生武断的结果而提出。

温和型，强硬型和原则型谈判的对比

原则谈判的四个要素从你开始着手谈判到达成协议或是你决定不再进行谈判都有用，而过程分为：

分析，计划，协商。

分析：判断形势，收集，整理和分析信息。双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，双方的各自利益，摆在桌面上的选择以及一经提出的达成协议的基准。

计划：怎样处理人际关系问题？在对方的利益中，什么最重要？你的现实目标是什么？这些都要计划好。

协商：当双方为达成协议相互交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。

而作者接着详细的讲述了4个原则的一些具体应用，这里不详述。

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特殊情况

任何一种谈判方式都不能保证谈判的成功，有些特殊情况需要特殊讨论，作者讨论了三个方面的情况以及怎么应对这种情况。

1. 如果对方实力更强大怎么办？

最佳的应对方式是，确定你的最佳替代方案。

2. 如果对方不合作怎么办？

采用谈判柔术。把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争。

3. 如果对方使用卑鄙的手段怎么办？

发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性，最后回归到原则谈判四个要素来进行谈判。