花开两朵，各表一支，我们上一篇文章讲了小区推广的八种模式。今天重点谈一谈小区建店。
上回老李写到在马鞍山建了全国第一个社区店，大家可能更关注的是社区店的运营收益问题，我们来算个帐，看看社区店的预期收益：
运营成本164000元=房租10000元+人员工资144000元（每人每月6000·12个月·2人）+每月水电杂费10000元
销售毛利360000元=销售额1800000（1000户*30%*6000元每户）*20%
纯利润196000元=360000元-164000元
也就是说一个小区店如果运营得好的话，一年赚个20万是不成问题的，这还不包括小区店实现的品牌推广、集客引流作用，小区店往家居建材卖场引流成交的客户。
大概过了一个月，卢总打电话给我说“李经理，赶紧来马鞍山看看。”“怎么样？小区店生意不错吧。”“李经理，我这一个月也没做几单生意，小区店根本不行，您说现在该怎么办？”在小区推广的道路上我也是摸着石头过河，不断地在探索，我怎么知道怎么办呢？我说“卢总啊，做生意不能急，咱们再扎扎实实地做一个月看看。”到了第二个月月底，卢总打电话给我，他说“李经理，快来吧，咱们这个小店一个月就做了60万的生意，逆天了！”
为什么前一个月寥寥数单，第二个月就爆棚逆天了呢？等我到了社区店跟店员一聊才知道，原来她们去扫楼的时候基本见不到业主，好不容易碰到一个业主，业主说“哦，你们家是卖灯的啊，不急不急”，对于装修后端的产品来说业主并不着急，所以小区店还是要养的。
（1）街边店
这个20平米的小店基本没做什么装修，水泥墙刷上白漆，然后沿着三个墙面放上带滚轮的铁网展架，展架上装几个等，天花吊顶做了简单的葡萄架，装上几个大灯。两个店员，一个店员守店，另一个店员扫楼，两人轮流。最大的成本其实就是人员成本，不过大家也知道最销售的收入主要靠销售提点，所以我上面设计的6000元的收入是她实际到手的收入，底薪没那么高。
因为店员每天跑小区，对于每家每户业主的装修情况都了如指掌，跟业主之间也特别的熟悉，我们的专卖店店员一般怎么称呼顾客？先生。我们小区店店员怎么称呼顾客？李哥。谁近谁远，一个称呼就看出来了。
话说李哥家装修，一颗螺丝钉被装修师傅给弄坏了，无法使用。师傅说“李哥，能帮我去门口五金店买颗钉子不？”三十八九度的高温，三千多户的小区，业主前胸后背都湿透了就为了买一颗钉子，业主什么心情？这算他幸运，他要是不幸运买不到怎么办？我家装修的时候为了买一个下水管道的塑件，我打车跑到建材市场，光打的费花了接近100块，那个塑件买下来才5块钱。
五金店买不到合适的钉子，业主发现旁边有家灯具店，管你家卖什么的呢，病急乱投医，业主进来问“美女，你家有钉子吗？”“没有，我们家是卖灯的。”一个月没开单了，店员也着急，店员打电话给卢总“卢总，客户不买灯要买钉子，你要不弄点钉子过来，咱们卖钉子也赚钱。”卢总说“卖什么钉子，我们是卖灯的，我回头弄一盒钉子过来，有业主需要的免费给他们用。”第二个业主再来问“你们家有钉子吗？”店员说“哥，我们有的。”“多少钱？”“哥，不是钱免费用，这有一盒钉子您拿去，用完了顺手您给我拿回来，咱们方便其他业主用。”有过了一段时间，业主又来店里借玻璃胶，借锤子扳手，甚至有时候盒饭都在店里吃的。你说他们和店员的感情深不深，有一天要买灯了找不找你买。
了解了这些情况以后，我跟老卢说“卢总，咱们把店名换了，他们叫五金建材店，咱们叫社区服务站。”我们是专门给小区业主做服务来了，装修期间，业主缺啥少啥都可以来咱这里拿，爆破促销只是锦上添花，社区建站才是雪中送炭。我们从来没指望小区店可以卖多少销量，小区店就是个窗口，厚积薄发。
（2）业主店
全国第一个小区店在马鞍山成功运营以后，我们又开发了浙江大学紫金港校区的小区店，山东东营油田的小区店，都获得了成功。这时候，小区店周围商铺的租金水涨船高，很多建材品牌都跑去租房做小区店，小区店的租金自然也就上涨了，于是我们就开发第二种小区店——业主店。
有些业主买房就是炒房根本就没打算装修，还有些业主房买了不急着装修，我们就去找一楼的房子，装修成社区服务店。找一个两室一厅的房子，一个房间放货，一个房间给家装公司办公，客厅用来做展厅。
（3）物业店
有一次去江苏徐州出差，跟我们的经销商张总去看小区，一进小区大门就看到有些家居建材品牌在做推广活动。等到了物业办公室，我发现办公室的一个墙面上贴着一张KT板，上面写着“XX小区暖气片安装进度表”最后一栏是暖气片品牌，我看了一下基本上都是一个牌子，KT板下面安装了两个暖气片。我们正看着呢，过来一位穿西装制服的女孩，笑呵呵地说“两位，咱们是几栋几单元的？暖气片装了吗？”不用我说大家也猜的出来，这女孩根本就不是物业的人，而是这个暖气片品牌的销售人员。
回到上海以后，我就给全体市场推广人员发了封电子邮件，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，“有条件要上，没有条件创造条件也要上”，你们说小区店租金太贵投入产出比太低不能做，可是人家一个卖暖气片的都可以把店建在物业办公室，我们为什么不能？在物业办公室建店，最大的好处就是“公信力”，业主会觉得我在物业办公室买的产品，一旦出了问题物业得管我啊。至于这个锅物业背不背，最终还是我们和物业之间的利益分配问题。
（4）流动店
“老李，我们遇见的小区比较高端，在装修期间，不要说扫楼连一张宣传单页都投不进，街边店、业主房统统不给出租，这种楼盘怎么建店呢”？
我也遇到过这样的楼盘，当时是在山东烟台，越是这样的小区越有推广价值越要想办法突破。我围着这个小区转了好几天，忽然有一天发现小区门口停了一辆全顺车，车上上打着“XX空调团购报名车”字样。从车上下来一个小姑娘，身上挂着个“团购报名咨询”的条幅，手上拿着一份团购客户信息登记表，小区门口一站，不管是业主还是装修师傅都往自己的团购车上拉，那真叫“一夫当关，万夫莫开”。
保安不管她吗？保安说“不要在我们这发单页。”小姑娘说“我又没进你们小区，你管得着吗？”再说，再说我就把车开到马路对面去，人接着跑回来拉客户。
每一个做得好的经销商老板背后都是傻瓜式的坚持和苦逼式的努力，我在给上海一个高端厨电品牌代理商团队培训时，他们的一个业务员激动地跑过来，把手机里的一张照片展示给我看，他说“李老师，您说的这个流动建站我们也在做，不过我感觉我们做得更到位一点”，接过手机一看，人家不但车身上有字，车顶上也有字，车顶上打了一句话“XX电器向高处的朋友问好”。很多业主在装修期间喜欢站在阳台上面往下看，你车身上的字他是看不到的，但是车顶上的字他看得到，武装到了牙齿。
至此，小区建店我已经跟大家分享了四种模式，至于哪一种形式更适合你，你可以根据自己的实际情况思考一下，总之一句话，大店是我们大动脉，而小店就是毛细血管负责输送血液。建店的必要性毋庸置疑，能不能建店还是在于我们的决心。
某高端瓷砖品牌安徽区域销售经理蒋经理曾经找我去给他的经销商做过这个课程的培训，课程结束，蒋经理就问他的客户“李老师讲了四种小区建店，大家觉得这个事儿能不能做？”大家都点头说“能”，结果半年之内安徽区域呼啦啦冒出了200多个小区店，你说业绩能不好吗？
有一经销商给蒋经理打电话说“蒋经理，我这里小区店开不出来”，蒋经理火了“李老师讲了四种社区店模式，你一个都开不出来？”于是，蒋经理亲自跑到这个经销商的区域蹲了一个星期，临走，给经销商撂下一句话“XX小区跟你谈好了，接下来按我的去办”。原来，蒋经理跟物业公司谈了个集装箱进小区的方案，经销商把一个集装箱运到小区，给物业一笔推广费用，打开集装箱就是一个小区店。
集装箱进小区，安徽区域蒋经理全国首创，做销售的就是要多想办法，方法总比问题多，只要你想干就没有干不成的事儿。