【文魁大脑读书会】铁翠香25/60《白板式销售》

阅读时间：2015年11月5日，阅读时间：下午3:30-4:30。

阅读书本：《白板式销售》，中国人民大学出版社，P1-50。

阅读目标：ppt有它的优势也有它的劣势，而在销售时要完全抛弃ppt,那么要取代它的白板又有怎样的魅力呢？白板式销售到底是一种什么样的销售？能否将此方法引入到教学？或者在品牌论证的时候能否用上？希望能在这本书中获得答案。

阅读方法：先总览，确定任务量，然后速读，最后摘取需要的做笔记。

阅读笔记

一、幻灯片时代的终结

使敌军瘫痪的最佳方法就是向他们运输幻灯片以破坏其决策的制定。虽然幻灯片在各行各业中被迅速地使用，但是，在销售人员如何向企业决策制定者传达产品商业价值和解决方案这一点上，却是一种倒退。增加的结构、要素以及动态视觉功能实际上失去了用油性笔手绘的自由、灵活。

幻灯片存在如下问题：如图

但是最大的问题却是幻灯片是传递信息的渠道，关键词是“向他们传递”，而不是“与他们交流”。人们只能记住整个幻灯片内容的20%，前三张幻灯片和最后三张，这一记忆规则得到了科学证实。

向销售代表传递的方式无法让信息真正帮助他们与客户之间进行对话。立足于幻灯片的培训变成了纯粹的信息传递，而不是让销售代表掌握关键技巧和信息，以便引导公司、客房进行有效、有价值的对话。

二、一支笔的力量

一支笔的力量。这种力量是指任何一个销售人员都能以完全的自信和对材料的十足把握，展开一次礼堂感受丰富、互动频繁的演讲。而在出门进行推销前，只需要带上马克笔和智能手机。白板和马克笔能够与客户开展互动性的讨论，记下客户的当前情形、面对的挑战和问题以及下一步计划，手机的摄像功能可以记录整个讨论过程，以便日后使用。当你带着笔和智能手机走进去向客户传达信息时，你将真正和创作进行交流沟通，并展开互动性的对话，他们会知道，你对自己的能力非常有信心。

白板式销售至所以有效，是因为当人在白板上画图的时候，身体处于运动状态，人类大脑天生就会对运动的事物感兴趣，而幻灯片相对静止，当潜在客户在观看幻灯片时，他们的大脑更容易处于漫游状态。同时，白板式销售是把信息分为一口大小的小块时，人们能够更好地对其进行处理。同时，当信息以故事形式出现时，人们就能对其进行最好的处理。

三、使用白板销售的五步曲

1.通过确认客户的现状，获得出现在客户面前的权力。首先，要做足功课，在白板上搭建并演示已经知道的有关潜在客户现状、业务目标、以及相关市场走向的信息。

2.诊断问题，促进互动。白板是聆听客户的耳朵。

3.以自信、可靠、持续的状态在白板上传达产品和解决方案独特、与众不同的价值主张。充分了解产品或方案能向客房证明你不仅仅是该领域的专家，更是一个值得信赖的合作伙伴，而不是一个只会叫卖的人。

4.在任何情况下都能流利地表达，并且能够引导对话向前需要的方向发展。

5.结束演式时，要创造进一步沟通机会，讨论接下来的步骤。

心得与实践：

看这本书源于自己在教学中所感受到的幻灯片的弊端，想找到一种新的可以减少使用幻灯片的方法。

的确，幻灯片刚引进教学的时候确实是让人拍手叫好的，因为终于可以告别吃粉笔灰的日子了。然而，凡事都有两面性，一方面ppt确实方便呈现所讲内容，但久而久之，我们变得不需要记忆了，成了照着ppt读的机械人，大脑不用则退化。对于学生来说，因为可以直接复制老师的课件，也可以不用做笔记了，由于幻灯片很多时候是静态地呈现，所以学生的大脑很容易处于漫游状态。至于互动性的交流就更是没办法做到。

前面两个章节讲了幻灯片的终结以及白板销售的五步曲，还没进入到真正的白板销售可以用在哪些方面的环节，所有有点怀疑作者夸大了白板的作用，毕竟在中国在白板上写一个汉字的时间比写一个英语单词的时间要长，而要代替汉字还是得要学会画画，最起码是简笔画，由此，还是回到导图的问题上了，看样子，会画画实在有太多的好处了。

其实无论是ppt还是白板，最终强调的还在于与交流对象的互动沟通，真正做到与人为本，而不是受到技术的牵制。