前几天一朋友遇到竞争对手了，打电话来说有没有办法。事情是这样，他现有的一家客户公司要换地方，但是之前租赁的那台机器由于老是出问题，一直也没给人处理好。所以现在客户就重新找了一家在谈这个事情，我朋友就着急了。
因为竞争对手公司是直销公司震旦，做的非常大的大公司，而我朋友就是一个个体户。说实话，竞争对手规模是我们的100倍，听到这强大的竞争对手我自己也是很担心。
因为电话里面沟通不清楚，我要他在店里等我我晚上过去一趟，顺便在一起吃个饭。为什么要当面跟他说，一个是在电话里面探讨没办法有一个比较好的解决方案.
如果有可能也是一个比较草的方案，二个是当面说可能我通过一些肢体语言或者动作来鼓励他，面对这么大的竞争对手我们也有办法，（但是还有一点我事后才想到，我晚上过去如果竞争对手在这段时间前过去谈，会不会捷足先登呢？会不会先把合同都签订了呢？）…
下午我做完事情早早的过来，到店铺马上叫在跟他确认客户的具体情况。还好还没有跟别人签订，坐下来就我便拿出笔记本和笔。他很意外的看着我问要干嘛，审问？
我笑了说审问开始，赶紧的别浪费时间，通过探讨了解客户的具体情况，我在纸张上面进行了提问分析：
1．客户找其他家的本质是？
2.为什么客户不想跟我们合作？
3.能继续合作的优势有？劣势如何改变？
4.我们与竞争对手差异化体现在？
5.我们想跟客户合作的态度达到了什么程度？
6.不能合作的最大问题？
a.消费者分析：
基于他对客户的描述，我分析出该客户找其他家供应商的本质就是怕麻烦。因为目前所租赁给客户的机器老是出故障麻烦，一直出故障要打电话麻烦，一直修修又坏又修麻烦，坏了还不能马上来修导致有时候要出去外面打印麻烦。
总总的麻烦客户已经受够了，已经不爱“你”了，现在有借口换公司地点所以要换一家。这下完了，没分析还好，这一分析这全是我们的缺点。
小结：需要解决客户“麻烦”的问题。
b.自身分析：
我接着分析自身，自身的优劣势，优势就是合作时间长。但是没有人情可说，就是在一般不过的生意来往。而且之前的这个客户比较小，不是重点的客户，所以我朋友在其身上也没多花时间，这点就勉强的算我们的优势。
因为起码我们对客户的了解要比竞品要熟一点点，店铺离他们所搬的公司会更近，其他的没有了。劣势就是机器故障率高，现在给客户的印象非常不好，公司规模小，二手机器。
小结：既然我们比较熟悉，那熟悉也就等于信任多一点点。
c.竞争对手分析：
竞品优势：公司规模大，提供给客户的是新机器，人员谈判专业，给客户感觉大公司有保障；
竞品劣势：没有人情，客户竞品双方对彼此比较陌生，可能还处于被考虑的阶段，价格高出了一点（这是内线给透露的）。
小结：说人情我们没有，但是在熟悉程度要高于竞争对手，所以信任方面我相信我们会更高一点。
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通过分析，发现客户对于我们的为人，人品是没有任何意见的，有的只是对机器出现的故障太麻烦而产生要换一家的想法。
那我们就从换机器的方面分析，但是竞争对手提供的是新机器，我们提供的是二手的设备，而现在客户是要新的机器的（因为怕旧的在出现很多故障），那既然客户要新机器，那我们就提供新机器？
不，那是我们的底线，我们坚持就是提供二手的，（由于提供新的设备已经超出了我们对这个客户的评估，所以我们给提供的是二手的设备），但是客户不要二手的？怎么办呢？
继续写写画画分析：
1.新机器和二手机器的区别？
2.客户要新机器的本质？
3.如何让客户觉得即使是二手机器也不影响他们的工作?
4.如何才能不在二手与新机上面的纠结?
5.如何把我们劣势转变成优势呢？
首先要承认过去的机器的问题，客户绝对会一顿抱怨。让其抱怨完我们在说明这机器的一个情况，也要重点说明一点就是，因为之前公司的打印量比较小，所以提供的机器不能完全满足咱们公司这么高速发展带来的打印量。
让他知道是因为公司发展速度快，公司规模越来越大，所以打印量也随之增大，我们表示出接下来会根据他们的发展来提供设备。
通过写写画画分析出新机器跟二手机器最大的区别在与稳定性，所以客户要新机器就是要稳定的机器。而且我们要让客户知道旧机器不一定因为旧而不稳定。
新机器也不因为是新的而不产生故障，只要是机器稳定，那我就是能解决了客户新机器与旧机器的要求了。那如何判断一台机器的稳定性？
那就是使用它，那根据我们现阶段的分析，客户未必会直接选择使用我们的机器，那我就马上想到了登门槛。客户不是不相信二手机器吗，那我们就先拿一台机器给他们试用。
看效果怎么样，试用期限可以根据客户的情况而定，最坏的打算就是我们在把机器拉回来。但是在想到登门槛我也提问了几个问题问我朋友包括对机器稳定性的把握，这个客户是要做还是一定要做。
我们在利用登门槛，就直接把我们的劣势转变成了我们的优势。因为我们机器是旧的设备，所以在使用一次也是旧的设备影响不大。
而竞争对手是新的机器，若他们使用一次就是旧的设备。想通了这一点，好像思路更清晰了。我就跟我那哥们说叫他过去一定要以这个为突破口，利用登门槛先免费体验就跟竞品产生差异化了。
而且免费体验客户也比较容易接受，因为我判断竞争对手他们不会上新机器去给客户试用。就这样，我把我的写写画画在总结了下给他，也让他在复述一遍给我听看看，OK，没问题。
搞定，原本是我要请他们吃饭，结果我这给他分析了一大篇那哥们执意的要请我，哈哈。今天打电话来说客户同意这方案，但是前提是机器要稳定，不稳定到时候也一样要换供应商。
这谁没想到呢，既然机器已经上了，那就没有退回来的道理。嘿嘿，我是这么觉得，因为在这试用期间我还吩咐他说要人情搞透，送送小礼物啊，周末短信呀。这些都是《我把一切告诉你》销售实战技巧，非常有效。
当然，这些的前提是咱么产品没问题，我们也根据客户的情况给他上了台能满足他们的机器。
碰到比我们强大100倍的竞争对手，我们首先要做的冷静分析，不要硬碰硬，一定要找到对手的弱点，给予致命一击。
这就是销售，商战中以弱胜强恒古不变的核心法则。