销售人员的圣经——读《当客户说“不”》有感

关于作者汤姆·霍普金斯

汤姆·霍普金斯：Tom·Hopkins，30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点!在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为"销售冠军的缔造者"。
这本《当客户说“不”》是这位被称做“吉尼斯世界销售纪录保持者”/“全球销售技能训练大师"/"百万畅销书作家”的汤姆·霍普金斯的最新力作！

关于初衷

当初看到关于《当客户说“不”》的宣传文案的时候，就对作者乃至整本书非常好奇。文案引用了汤姆·霍普金斯在结束销售生涯时做的演讲，我相信这个故事也是本书封面的意义。

当天的演讲最初的总人数是3000人，每人的费用是3000美元（真的不是一笔小数目，不是吗？），演讲时间是1个小时。演讲当天的舞台正中央搭着铁架子，吊着一个巨大的铁球。台下的听众用大铁锤去敲打这个铁球，铁球纹丝不动。霍普金斯上台后用一把小小的不足50克的小锤，认真的对着巨大的铁球用4秒敲一下的频率旁若无人的敲起来。20分钟过后，会场退走了1/3的观众；又过了20分钟，又走了1/3的观众；霍普金斯没有受任何影响，只是一直按照他的频率敲打着大铁球；在演讲马上就要结束的时候，铁球动了起来，只见巨大的铁球以很小的幅度摆动了起来，霍普金斯依旧一锤一锤的敲着，铁球越荡越高，拉动着铁架子“哐、哐”作响，它巨大的威力强烈震撼着在场的每一个人。整场演讲，霍普金斯只讲了一句话：成功的秘决就一个，简单的事情坚持做

这个故事给我的触动也是非常大的，所以我在不同的平台总共申请了三次。非常幸运的是，幸福进化俱乐部给了我这个提前体验的机会，在这里也感谢一下幸福进化俱乐部！

前提条件

我本身并不是销售人员，只是工作、生活中会接触到各式各样的Sales，有些成功，有些不成功。通过这本书，我了解到了一个优秀的销售精英的完整的谈判流程。
整本书特别贴题，全书都是围绕着当客户说“不”后，作为优秀的销售人员，我们应该怎么办。所以前提条件是：你已经找到了潜在客户，并且可以见面或者语音沟通。当然在本书的最后，作者还是教给我们如何让原来的客户把他们的朋友推荐给我们，成为我们新的潜在客户。

整书框架

说服客户的循环.png

本书总共有三个部分：第一部分是客户说“不”的真正含义；第二部分是说服客户的循环；第三部分是如果客户说不。整本书围绕着《说服客户的循环图》，整图包括两个同样内容的循环：外循环和内循环。

1.与客户建立融洽的关系
2.了解客户需求
3.向客户展示问题解决方案
4.在收尾时向客户提问题

整本书的条理性特别强，书中有两个不同类型的案例，穿插了整个流程，可以特别清楚的看到在处理相同的问题上，怎么做会减少客户说“不”的次数。书中把每一步的内容都讲解的特别细致，该注意的地方做了特殊的标识，在每一章的最后还有一个要点总结。所以说它是销售人员的圣经绝对不为过。

对我的影响

翻了两遍，第一遍看完的速度特别快，大概了解了一下遇到客户说“不”时，优秀的销售人员会如何处理。看第二遍时，读的会相对比较细致。
整本书让我有了：

4个收获：

1、当客户说不的时候，有的时候并不是真正的不要，而有可能是现在没钱买，或者还不了解产品，或者是其他原因；
2、当客户说不的时候，作为销售人员，不可以伤心，沮丧，按照说明客户的循环图去实践，肯定会有说“行”的客户；
3、不能盲目的降价或答应客户的其他要求，自己退一步的同时一定要让客户也退一步；
4、见客户之前一定要做好充分准备工作，包括自己的底线，包括有可能客户会提到的问题及对应的解决方案，包括 自己如何给客户提问题，包括什么时候该提开放性问题，什么时候该提封闭性问题等等等等，越充分越好。

3个感受

1、销售是一份特别需要专业的工作；
2、面对客户说“不”的时候，保持专业的态度是最重要的；
3、不管做什么事情，事前准备的越充分，成功的机会越大，机会都是留给有准备的人的。

2点改变

1、之前觉得谁都能做销售，业务员是最不需要技术，只是考验谁的脸皮厚的职务，现在才发现，业务员绝对是一个技术活，专业度相当高，需要学习、了解各方面的知识；
2、之前认为见客户需要准备一些产品资料就可以了，但现在发现需要准备的东西特别的多，还包括心态上的准备。

1个行动

多读多看，可以和自己演练具体的各步循环，感受一下怎么样做才能最大限度的提升自己。其实我们每一个人都是销售员，只j销售的东西不一样而已。现阶段，我需要做的是学会更好的销售自己。