《细节》

——· 关于本书 ·——

《细节》由52个微小却重大的影响力提升技巧组成。全书通过生动有趣的案例来讲解神经科学、认知心理学、社会心理学和行为经济学等领域的机制，使我们能在各式各样的场合灵活运用这些策略,用“四两拨千斤”的细节去改变他人以达到自己的预想目的，甚至扭转命运。

——· 关于作者 ·——

本书的作者有三人，分别为史蒂夫•马丁、诺厄•戈尔茨坦、罗伯特•西奥迪尼。其中，罗伯特•西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威，曾任美国人格与社会心理学协会(Society for Personality and Social Psychology)主席，曾出版《影响力》（Influence:The Psychology of Persuasion）一书，这本书被《财富》杂志评为75本必读的最睿智图书之一，并被斯坦福大学等校作为教材。

——· 本书金句 ·——

1．在说服别人时，只需对影响策略进行一些小小的、有科学依据的调整，收效将会非常显著。

2．在影响他人的想法时、感受和行为时，小改变之所以能产生大影响，有一个非常基本的原因：他们不起眼，所以极少引起人们的猜疑或注意。它们静悄悄地改变了我们的决定，我们几乎是自动自发地、下意识地跟着它走了。

3．社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。

4．每一个沟通者都能使用的沟通策略就是，清楚地告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么。

5．“互惠原理”就是，收到恩惠后，大部分人都愿意以相同的方式来回报。

6．不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的最终印象。

——· 核心内容 ·——

一、在谈判前和谈判中利用心理学、行为学提高你的胜算

1．着装

如果想在谈判中利用你和对方的共同点来促进协议的达成，就可以从穿着上强调相似性、把差异降到最低。如果想利用“权威原理”增强自己的气场，就可以从穿着上强调权威感。所以，将综合两个方法：最好采取和对方相似的穿衣风格，但要同时上升一个级别。

2．时刻给自己积极的心理暗示

谈判即将开始前，回忆自己的巅峰可以有效增强自信；发言时做出舒展、开放、自然的姿态时，让体内的睾丸素（与控制有关的激素）浓度上升，皮质醇（与压力有关的激素）浓度下降。在谈判过程里时刻保持自己良好的心理和生理状态。

3．亮出什么样的观点、什么时候亮出观点

专家观点可以让人们停止内心的反驳，人们不会把权威人物的话当做一个普通的因素与其他因素结合起来考虑问题，再做出选择，而是会关闭认知渠道，允许专家权威的意见统领余下的所有因素。所以有专家观点时一定要亮出。同时，适当表达出一点点不确定和犹豫，人们很容易被这样的表现吸引，有利于提高说服率。

二、销售和促销过程里可以提供说服力的小细节

1．“说”的技巧

销售时，先说服务、再说报价，因为对于顾客来说收益在前，成本在后，就能大大提高好感度。

告诉顾客他们买了你的产品之后的“机会成本”，即具体设想一下省下来的钱还可以买什么或者做什么，他们一定会因为这些具体而实际的渴望而更加倾向于你的产品。

2．“做”的技巧

尽量让顾客去触碰商品或帮助顾客想象触摸到商品的感觉。

不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。

严格的顺序和结构可以提高顾客的忠诚度，比如健身房的塑身打卡计划和某商品的购买计划。

因为信息过载的当下，人们偏向于做决策，而不是多做，所以按着制度购买，既节约了决策时间，也减少了“决策点”。

无论消费过程如何，要为顾客营造体验结束时的最佳感受。因为如果被问到觉得这次体验如何，大部分人的回答都基本上取决于两件事：一是体验中的巅峰时刻；二是体检结束时的感受。

三、可以有效提高目标完成度的小细节

在制定目标时，要将目标打造得符合现实状况、符合个人状态、有一定的激励性。人们实现目标的因素主要有两个：挑战性和可实现性，综合考虑，我们应该尽量制定可浮动目标。如果你有轻微拖延症，还需要尽量压缩时间期限。

因为和收益相比，人们对损失更敏感，所以完成目标时要多给自己一些心理暗示：不这么做会损失什么。也可以关注那些“小数字”，比如：我要跑一万米，现在还剩三百米。或者你在努力减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。

遇到自己难以完全的困难，尽管去寻求帮助，不要低估了对方愿意实施帮助的可能性。通过清晰地语言去表达感谢，对方很可能想要再次帮助你。如果是你帮助别人完成了目标，别忘记暗示他：不用谢，如果今天换做是我遇到了难题，你也一定会出手帮助的。以此方式来搭建起“互惠”的桥梁。

撰稿人​：柴不移

讲述：李斌