如何提要求一社会心理的套路

在日常生活中，难免会遇到各种向他人提要求的时候，或是需要对方配合，或是需要协商提出解决方案。怎样提要求更容易让对方接受？怎样提要求可以避免尴尬的产生？俗话说的好，这世界哪有什么真诚，都是套路。下面让我们从社会心理出发，了解一下提要求的过程中应答双方存在的那些套路。

1.

在咖啡馆中客人租借充电器的现象时有发生，为了保证客人愉悦的体验，咖啡馆也会准备一些充电器外借给客人。可难免会出现充电器丢失的情况，给咖啡馆带来损失，于是咖啡馆提出要求客人抵押证件来租借充电器，但实际操作中这个行为常常会引起客人的反感，会让客人产生一种不被信任的感觉。于是在协商的过程中，咖啡馆会率先询问客人是否可以将手机放在吧台里充电，如果这个要求被拒绝，再向客人提出抵押证件租借充电器的方案。实际过程中，这种方法能很有效的降低客人的反感程度，这是为什么呢？

这个技巧在社会心理学中被称为门前技巧，即先向对方提出一个大的要求，等对方拒绝之后，立马提出一个小的要求，那么对方接受这个小要求的可能性会比直接提出这个小要求要增加不少。

有关于这个效应，西奥迪尼（R.Cialdini）曾进行过实验研究。实验中，首先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出两小时的时间参加一些青少年活动，然而没有人同意这样的要求，随后，研究者提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意了后面一种要求。而控制组中，直接提出是否愿意参加"一次这样的活动",仅有17%的大学生同意.

对于这个效应的解释有两方面，一方面，人们拒绝了别人的第一个要求之后，会存在一些愧疚心理，为了弥补这种愧疚心理，接受第二个请求的可能性会增加。另一方面，人们知觉到他人的让步以后，会感到来自人际互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。

2.

免费试用常出现于各种超市等促销场合之中，为什么这种看似亏本的行为会被愈来愈频繁的运用？从这种推销技巧当中延伸出来的便是另一个促进对方顺从自己要求的技巧一登门槛技巧。

登门槛技巧，即首先向对方提出一个小的要求，等对方接受后，再向对方提出一个大的，那么对方接受大的要求的可能性就会增加。

这个技巧曾被J.弗里德曼验证，他首先让助手拜访一些家庭主妇，要求他们在窗户上贴一些小标记，或在请愿书上签名，这些主妇都接受了，半个月后，实验者再次访问这些主妇，要求他们在门前草坪竖一块并不美观的广告牌，同时，实验人员也访问了一些以前没有接受过第一次拜访的主妇，提出相同的请求。结果前者有55%的主妇同意，后者仅有16%同意，差距十分明显。

为什么这个技巧会增加答应要求的可能性呢？社会心理对此的解释是实验者一旦答应了小的要求，自我形象可能会发生部分变化，而前后为了保证自己形象的一致性，对于之后要求的抵抗心理会大大降低。

促进顺从技巧

除了这两种技巧之外，促进对方答应自己要求还有着一些其他技巧，比如，低球技巧：别人接受小要求后立马提出更大的要求，通常是有密切联系，并围绕同一件事提出；折扣技巧：提出一个大的要求，在对方给出答复之前赶紧给对方打折或者给对方一些好处。不过门前技巧和门槛技巧仍旧是最常见两种技巧，被广泛的应用于各种销售，谈判等场合。熟悉这些技巧不仅能给自己的生活、工作带来便利，也能在必要的时候看穿对面的套路，加以防范。