昨天,我们学习到了“得到后的世界”!
有学员问“这个得到后的世界”,描述的非常恰当,一下讲中了客户的最需要的心理!那我们怎么去运用这招,用的更好呢?
这确实是一个超级大招!为了让你更好的用出来这招的威力。接下来我要带你深入这招,告诉你其中一个方法,让你马上可以把这招落地变成钱的方法!
同样的,为了你更好的理解。我也打算用案例+心得经验的方式给你分享。因为如果单纯的理论,有些人基础弱一些就不好理解,结合上案例……就能让你的潜意识快速产生画面,从而快速吸收其中精髓!
记得有一次在我居住的小区门口的一个活动,还搞得比较成功,当场就有好多宝妈咨询,然后许多父母也帮自己的小孩报名了......
那么这是一个什么样的活动呢?
其实很简单,如果从普通观众的角度,这就是一场“小孩子演唱会”,那你作为家长,你要不要围观?
你肯定会去围观,因为现场有小孩子弹吉他,有小孩子敲鼓,有小孩子吹乐器,还有小孩唱歌......
而且他们表演的确实不错,当然你在看的过程中,你也会觉察到一些不足。比如这个男孩在唱歌的时候唱的特别好,那个女孩弹吉他,好像刚刚弹错了一个音符......但是这一切都让你觉得很神奇!这些小孩子才几岁,就这么厉害了,都会乐器了!
然后你去旁边的咨询台咨询,咨询台的老师会告诉你,这都是他们音乐培训机构所教出来的学生。今天是在小区搞活动,做义演。然后如果你有小孩,也欢迎报名学习音乐......
很多家长就心动了。你有没有想过这是为什么?
其实很简单:这里面运用了一个威力巨大的一招,就是直接让客户来做“成果展示”!
因为你思考一下,如果你作为家长,你希望看到的是什么?
你希望你的小孩子能学会乐器,你希望你的小孩也能学会这个小吉他, 能弹奏出这么美丽的音乐
那么以后家庭聚会的时候,你就可以让小孩表演,又锻炼了孩子的胆量,又给你长脸!
还有学校里,小孩子也可以表演节目。这样你孩子的人际关系会非常好,老师也会非常照顾。这样孩子的自信心就不知不觉培养出来了...... 而且音乐还可以开发孩子的右脑,让孩子变得更加聪明、更加智慧......
等等,这些都是你要的结果。那这个机构在做什么事情? 这个机构直接把这些你想要的结果呈现在你的面前!所谓: 一个客户见证胜过你的千言万语!
也就是让你直接看到“得到后的世界”!!!
这个机构无论怎么说自己好,都不如他们直接让他们的学生现场表演!
这种说服力实在太强大了!
你在围观的同时,你的头脑就会不自觉的想象,要是这是我的小孩, 要是我的女儿也能谈这么漂亮的吉他,然后唱歌,那是多么动人啊......
要是我的儿子也会弹奏这样的音乐,快乐的唱歌,那么对孩子会有多么巨大的帮助啊......
所以在现场你已经完全被案例震撼了。因为你看到了你想要的结果, 你直接体验到了这个产品的价值。这个产品是什么?
就是这个音乐培训机构的课程,这个产品有没有你要的价值,能不能给你带来你想要的结果?
现场已经给你呈现了。你已经看到了孩子们学习完之后的巨大变化! 让你忍不住想象要是你的孩子也去学习,那将来会多么美好啊......
所以你就相信了这个产品里面有你要的价值。然后你一问价格等细节, 都是你要的。然后你就付钱报名了,就是这么简单!
但是你想过吗?
假如这个机构换一种玩法,就是在那里摆几个摊位,然后不断的拿着大喇叭说自己的机构有多么好,培训有多么好,培育出了多少学生......
但是他们不做现场的任何展示,也不做现场的“小孩子演唱会”
那么你的头脑就会产生怀疑,真的吗?而且你也没有办法马上相信。因为你没有直接或者间接的体验到里面“你想要的结果和价值”......
你就会觉得这个机构是在“黄婆卖瓜,自卖自夸” 这样你路过,你顶多好奇的问一问,然后就走人了但不像现在这样,你会停下来,仔细的听这场“孩子演唱会”,很开心的看。你还打电话叫你的家人、你的小孩下来一起看......
只要你看,你的注意力就被抓住了,然后当你相信这个产品有你要的价值,你就为你的孩子付钱买单了!
所以这里面有一个东西非常、非常关键!
这在孙子兵法里叫“诱其必应”。什么意思呢?
就是真正的高手,一诱惑敌人,敌人一定会响应。也就是这个高手的诱惑让敌人无法拒绝!!!
其实任何的营销都是多米诺你知道吗?那么多米诺最关键的是什么?最关键的第一点,就是你的启动!!!也就是你的启动要对方无法拒绝!!!
这就好像你在刷抖音的时候,看到很多泡学视频,教男孩子怎么在街上搭讪视频。比如其中一个视频肯定很多人看过:
男孩:“把你的手伸出来,我给个东西给你”
女孩:“什么东西啊”
男孩:“你手伸出来就知道了”
女孩伸出手。然后男孩把自己的手放在女孩的手掌心里说:“我把我自己给你好不好?”
然后惹得女孩哈哈大笑,于是一个愉快的开头就产生了,接下来男孩就可以趁热打铁,跟着这个开头一直往下走,继续沟通聊天,深入交流……于是就能一步步靠近约会的机会……
所以我想通过这个事情告诉你什么?
多米诺最重要其中第一点就是“首环”,也就是第一个接触客户的点,要让客户必然响应你!这样你才有后续沟通的机会……
问题来了:
回到刚刚这个音乐机构的例子。假如这个音乐机构就是在街边摆个摊子,拿一个大喇叭在那里说:他们的机构有多么好,他们培养出来的孩子有多么棒,他们的师资有多么 NB……
请问这个你作为客户会响应吗?很多客户都不会响应,觉得是广告就走了,对不对!
但是现在这个一流的音乐机构不是这样做的。他们直接在小区里开一个“小孩子演唱会”,现场小男孩,小女孩在那里弹吉他,对着话筒唱歌……歌声里充满了各种稚嫩、青春小孩的气息……
请问你是不是马上被吸引住了!因为看一个“小孩子演唱会”,作为一个家长来说,实在无法拒绝!所以这就是“诱其必应”!现在清晰了吗?
一旦你被吸引去看孩子演唱会,也就是这个音乐机构成功地抓住了你的注意力。一旦你的注意力愿意留在这里,这个音乐机构就有机会影响你、跟你说他们的产品了……
听懂了吗?
你现在回想一下,你自己的营销,你自己卖产品、卖项目的过程。你有没有这样?
所以你反思一下你的产品销售、项目销售。你有没有设计“诱其必应”呢?
那你接下来去要怎么做呢?
不要怕困难,要去做。其实很简单,如果你的基础可以我相信讲到这里,你已经有很多思路,接下来要怎么去设计、怎么去做了
现在回到这个音乐机构的案例。那么这个音乐机构就设置了一个很好的多米诺的开端,也是一个诱其必应,而且是用“得到后的世界”来 直接诱惑家长!
这简直让家长们无法抵挡……
这个得到后的世界,应用的方法就是其中一个方法:让你的客户来做成果展示!
看到这招了吗?马上记下来哦!超级大招!
如果你觉得有收获的地方,都建议你做好笔记!做笔记最重要的一点就是:记录你的灵感,并且把你的灵感马上变成行动计划!
什么意思?比如你现在听到这里很有灵感。你就马上停下来!然后把这招记录下来,并且马上想一下,你可以怎么做?你的行动计划。基本几分钟就可以想出来。想出来你就把你的行动计划写出来,接下来明天马上执行!
这样的学习效率才是最高的!因为你可以把你的每个灵感都变成行动计划!然后落实到行动里去赚钱!
继续看一个案例:
有一个项目有时候会有一些公开的课程
就是让优秀的全心宝宝来分享,这个全心宝宝可能是一个宝妈,然后怎么通过 79 元在全心创业,最后实现了月入 3 万元的故事,这个宝妈在分享的过程中......就会直接击中其他所有的宝妈,让她们也会想参与到这个事业里面来
不然,如果是全心的工作人员去分享,就完全没有那个威力,因为别
人会觉得,黄婆卖瓜,自卖自夸......
我另外一个朋友的项目,是做的一款护士茶,是养生保健类的茶,听说对于癌症也有挺好的疗效。那么当初他们在社群里,为什么社群的人会慢慢都开始购买和持续服用呢?
其中他们用了一个很简单的策略就是:客户来分享使用的过程和结果......
那么因为都在一个社群里,然后这个人她分享了,她以前便秘啊、失眠总是睡不好,也不知道这个护士茶管用吗?但朋友推荐了,就试一
下,没想到服用一个月之后,真的效果特别好......没有便秘了,失眠次数也减少了很多......
现在有时候一觉睡到自然醒,那种自然醒的感觉实在是太棒了,非常舒服......
你知道吗?这样的分享就非常有威力。然后社群里的其他人,也会开 始去买这个护士茶。但如果是护士茶的工作人员来分享这个茶有多好, 那么别人就会觉得你是黄婆卖瓜......
所以此刻你就可以开始思考:
1)你是不是也有一帮非常忠诚的客户?
2)你的客户里面是不是有一些人取得了很好的结果?
3)你可以想什么办法,让他们出来分享,购买了你的产品,使用了你的产品之后,他们生活发生的巨大变化?他们的收获和结果?
4)然后这些分享弄好了之后,你再把这些整理成为很好的宣传资料, 文字版、语音版、视频版各种形式,通过各种渠道来传播......你知道这样的威力会有多大吗?
我估计你的脑袋已经在疯狂的运转了......是不是突然有了很多灵感, 有种蠢蠢欲动,想要去尝试的感觉?
恩,那是好消息,说明你的大脑又再次被启动了!
这一招确实是个大招,而且里面还有很多细节、很多深度是可以挖掘的!关键是这招对客户极为、极为、极为管用!
讲到这里。我有必要特别提醒你一下,其实有时候,如果客户已经准备好了,那么你一定要把握一个“趁热打铁”期,快速引导客户付钱!
如果你错过这个“趁热打铁”期!那么本来已经准备好付钱的客户, 也会飞走。这个也就是“煮熟的鸭子飞走了……”
你有没有发现,你和你团队在做沟通成交的时候。有些意向客户,但是因为你不知道怎么去跟进……或者你拖延了一下……又或者你让客 户拖延了一下……
结果怎么样?结果单子就黄掉了!
为什么会这样?核心就是因为你错过了“趁热打铁期”!
很多营销人,很多微电商创业者,基本每段时间都会有 30%左右的准客户,本来要付钱,结果流失了!你希望挽回这 30%的本来属于你的钞票么?
接下来我通过我与一个朋友的互动来让你深入理解学会这一点:
最近在跟一他聊到成交,
他问:为什么我这段时间业绩不够好?
然后我问了他许多问题,终于最后在他的每日计划和趁热打铁清单里
发现了一个漏洞!
补上这个漏洞后,他的业绩和赚钱又开始“猛烈增长”……
因为他最近在做营销的时候,把很多时间放在了以前筛选出来的一些意向客户。而这些意向客户,是上个月、上上个月,筛选出来的意向客户。不去成交就可惜了!
确实这些筛选出来的意向客户,不去成交就可惜了。
我问他:为什么你上个月不去跟进呢?怎么等到了这个月?
他:因为上个月太忙了,没有时间跟进啊。
然后在我们的讨论过程中,他也恍然大悟。因为什么叫意向客户呢? 不是上个月的客户、更不是上上个月的客户。为什么?
因为这些客户早已经没有意向,或者说需求热度已经下降到 1 分了。举例:
有段时间你特别想要买某样东西(可能是衣服袜子、某个课程、某个服务……)。然后那段时间你也去咨询了某些商家。但当时你就是没有付钱……你还记得吗?
当时你去咨询那些商家的时候,你充满了兴趣。甚至问了对方各个细节,但是最后你可能因为某些原因暂时没有付钱。结果呢?
结果过了两三周,或者过了 1 个月后。你就怎么样?你的需求兴趣就下降到 1 分以内了
也就是当那个商家再来回访你的时候,再来跟进你的时候,你发现你的兴趣已经没有那么大了……甚至你都不想再花时间去了解(因为当 下很多重要事情等着你去做……)
现在,我邀请你设想一下:假如当时在你要买的那 3 天内,那个商家, 就很认真的来跟进你和服务你!解决你的各个疑虑,各种担心。你是不是很有可能当时就付钱购买了?
(但因为种种原因,那个商家当时并没有把握“成交热度期”,所以没有怎么跟进你……结果过了 1 个月,才想起来你之前是准客户。再
来跟进你的时候,你已经不想买了、或者需求热度已经在 1 分以内了……)
你可以认真的去回想一下。你一定能想到我上面讲的类似的案例(一旦你想到这个你切身经历过的案例,你就会恍然大悟,原来真的是这样!)
所以我想要跟你说的是:
1、一个月前,二个月前的客户已经不是意向客户了。可能对方是有需求,但是已经没有那种 7、8 分的需求,已经下降到热度 1 分以内了。
2、所以你的重点不应该是放在 1 个月、2 个月前的意向客户。而是应该放在最近 3 天内的客户,我称之为“成交的 72 小时定律”!
为什么呢?就好像你当初在咨询那个商品的时候。在那 3 天内,你是很有心动的,你很有意向的。假如那 3 天内,那个商家很认真的跟你讲、解决你的各个担忧和疑虑,给你看各个资料、给你提供价值。那么当时你就可能买了!
所以记住这个 72 小时,这才是你营销的“牛鼻子”!
然后我就跟这个朋友说:
其实为什么你的每日计划和你的《趁热打铁清单》是不对的呢?
因为你的趁热打铁清单上面的客户,都是 1 个月前,2 个月前筛选出来的意向客户。早就已经冷掉了,不再是意向客户!
而你的每日计划里,又每天花了一个上午来跟进这些客户。结果呢? 你看最近这段时间你业绩都比较差。就是因为时间放错了地方!
那你现在已经明白了“72 小时定律”,那你接下来应该怎么做?
接下来我们应该每天上午放在“72 小时内的意向客户”去集中跟进。最近确实有很多 72 小时内的客户,因为我都在沟通 1 个月前的意向客户,所以没有时间搭理!
比如很多点赞的,很多评论的,还有私信来问问题、咨询的。其实这些客户才是我的重点!
你想一下你为什么会点赞?
比如你对某个人为什么会点赞?是不是可能你对他比较喜欢。或者触动了你某个点?
或者说你可能有兴趣。你才会去点赞对吗?
人是不会无缘无故去点赞的。因为点赞需要动手指,用户都是大懒虫。一定是有所触动才会去点赞!
所以这些人就是有需求,有意向的客户。那如果这些点赞里的人,有一些是你 1 个月前筛选出来的意向客户,那就更准了。说明这个意向客户,最近又有兴趣了、有浓厚需求了。就可以马上引导成交!
所以:
1)接下来你的趁热打铁清单,要经常把最近 72 小时内的意向客户
放上去。这是离钱最近,最容易收钱的。也就是最近的 3 天左右的意向客户!
2)然后你作为优秀营销人,沟通意向客户,你要记得就是沟通“72 小时内的意向客户”!这是核心重点。这个弄完了,才到其他客户!
然后这个优秀弟子按照这样去优化了,因为他本身悟性就很好,一点就通。于是接下来的业绩和赚钱马上“猛烈增长了”……(因为 3 天内的,本来也最容易收钱……)
这个“72 小时定律”现在也分享给你了。请你马上按照这个来执行!
特别提醒 1:并不是说那些 1 个月前,2 个月前的意向客户,就不是准客户了。他们还是准客户。他们因为有需求才跟你沟通、才找你!
他们如果没有需求,就早就把你删掉了。之所以没删除。还是有需求。只是他们相于“72 小时内的意向客户”,72 小时内的才是你的重点!离钱最近!
特别提醒 2:那这些 1 个月前、2 个月前的客户。他们也会慢慢升温的!
就好像回到之前说的例子。你暂时没有跟那个商家购买,然后过了 1 个月,而后又随着时间、随着生活中各种经历和刺激,也许有天你的需求又被刺激到 7、8 分了……
你觉得不行,还是要购买才能解决你的痛苦、实现你的梦想,还是买吧!
于是你又会去找那个商家购买!
所以对待这些 1 个月前、2 个月前的客户,你还是继续做好培育工作。
持续提供价值,不断影响他们,偶尔就联系互动一下。这就像苹果园的苹果一样,他们的需求会慢慢成熟的,甚至会一批一批成熟(营销人的“果农理论”)!
当他们的需求成熟的时候,而你刚好还在。他们就会第一时间找到你付钱购买!
(当然如果是高手的话。对于这些 1 个月前、2 个月前的意向客户。高手可以用一些动作,去刺激这些意向的需求从 1 分到 7、8 分。然后让客户强烈的想要购买……)
OK,不知不觉就分享到了现在!
怎么样,此刻感觉如何?是不是越来越爽了?
哈哈!这真的才是开始哦!你要是继续深入跟随我探索这个营销赚钱殿堂,你说你还会发现什么宝贝?你还会发现什么宝藏?
不可说,不可说,不可说,一切尽在不言中……哈哈……
好了,那今天也就是第 2 天课程就到这里了。