9月27日 麦肯锡思维之 走访法则帮助我们快速达成目标

了解业务信息，最好通过走访来进行。走访的对象，不只是主管、业务人员、技术人员等，也包括竞争对手，这会让我们了解更多的行业发现信息。

事先拟稿

事先要拟好走访的提纲，要先思考我们想从对方那儿获得什么。走访对象不一定就会很好沟通，或许他们会不太配合，所以我们要先去了解下走访对象的情况，并且根据对方的情况制定相应的走访计划。

一开始进行访谈的时候，可以先提出你可能有答案的问题，以便试探下对方，而不要一开始就提出敏感的问题，让对方难堪。

此外，拟稿完成后要重新再检验一遍，可以找出三个你认为最重要的问题，在访谈过程中穿插而入，以这三个问题为中心来提问。

在访谈最后，我们可以留出时间来让对方来提问，为他们解惑。互问互答有助于和被访者建立良好的关系。

七个秘诀助你走访成功

第一，访谈由被访者的领导来安排，这会让被访者积极配合。

第二，双人走访。提问和记录各一人，除了语言表达出来的内容需要记录，交谈过程中的非语言行为也需要观察和记录，这让一个人访谈是没法同时进行的。

第三，注意倾听。我们必须清楚走访只是为了获取信息，简单得出问题的是与否，在对方谈话时要注意不要打断，要尊重对方( ¯ᒡ̱¯ )و。问题设定的范围可以不单是选择题，而是开放性的，这样在沟通中更容易获得对方的好感。让对方多说话，也要重视交流。此外，要听出对方的言外之意。

第四，表述的重要性。表述问题必须要遏中核心，不要让对方感觉你的不专业性。

第五，不要紧逼不放。与被访者沟通到问题时，不能用步步紧逼的方式来提问。要考虑对方的感受，我们可以在某个核心问题需要被提问时，多兜几个圈子来旁敲侧击。一旦对方表示不适应的时候，就要转换话题。这需要你进行用心观察他的非语言行为。

第六，问题不要太多。这个很好理解，这在拟稿时就要考虑好，要学会围绕你事先设定的核心问题提问，太多的问题也会让对方不适。我们易地而处就明白了。

第七，如果你想得到一个特殊问题或者之前很难得到的问题的答案，可以试试在离开快出门时停顿转身，即刻问出这个问题，说不定会有意想不到的收获。因为你准备离开的时候就表示走访结束了，这时被访者已经放松了心态，没有太大戒心，对于你的问题可能顺口就告诉你了。但语气要不经意。

走访中遭遇的困难

走访中肯定会遇到困难，我们可以在拟稿的时候就根据被访者的性格来判断问题。

有可能会遇到刚见面，对方就抵触，以不友好的态度和你交谈。此时，我们的态度要坚定又谦逊，不能因为这样的态度而打退堂鼓，要说明来意，表明态度，尊重对方，而不是退缩或者和对方硬碰硬。

也有可能遇到被访者一上来就夸夸其谈，如果你不能在合适的时间打断他，那你可能要等他讲完之后才能开始你的访谈，或者就只能建议你换个被访者了。

还有可能会遇到一上来就叫你滚的被访者，那很抱歉，你要么联系对方领导，要么真的可能换一个被访者了。

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走访完成之后，要记得写感谢信给对方，让对方感受到我们的态度。我们的工作如果没有被访者的配合，是没法完成的。

我们可以先制作一个模板，后期使用时可以按照被访者的情况进行有针对性的修改，就可以直接发出了。