消费者到底为什么购买你的产品？【风向标全案品牌营销策划】

消费者为什么购买你的产品？

你的企业为什么可以存在？

原始社会末期，最早的交易行为开始出现，因为社会生产力的发展，那时候人们所用的的物品出现了剩余，于是开始用自己多余的物品，去换取别人拥有的物品。后来随着社会生产力的进一步发展，出现了货币，出现了货币符号。到如今，交易的形式早已经和最初截然不同，但是交易行为的核心本质，始终没有改变。

那就是需求的不对等。

交易行为，不一定是等价交换的公平行为，而是把货物以超出其价值的价格卖给更需要它的人的一种行为（价值并不等于价格）。理论上来说，对方对你货物的需求越强烈，你能够提升的利润空间就越大。

认清楚了这一点，我们就找到了上面两个问题的答案。

因为消费者需要你的产品，因为消费者需要你的企业。

能够满足消费者需求，是企业存在的根本原因。一个消费者需求，就是一个企业的机会，一个巨大的消费者需求，就是一个巨大的企业机会。

那么现在，我们思考另一个问题，那就是企业的最终目的。因为目的将会决定你的方向和路线，企业的方向和路线，就是企业的发展战略。

可能你会说，企业经营的最终目的是盈利。听上去好像没什么问题，但这其实是一个并不完全正确的答案，并不能作为·企业战略定制的出发点。企业的最终目的，并非是盈利，盈利很重要，但并不是最终目的，只能说是企业战略中的一个目标。企业的最终目的只有一个，那就是是生存并且持续生存。这个逻辑很好理清，因为盈利的前提是生存，生存的前提未必是盈利，生存包含盈利，盈利则未必能生存。那么如何让一个企业持续生存呢？上一个问题其实已经给出了我们答案：

让消费者持续的需要你的企业，让消费者持续的需要你的产品。

说到这里，我们需要先认清楚两点：

消费者需求通常是潜在的，被动的。

彼得蒂尔曾经提出了两种理想状态下的企业模型，一种叫做完全竞争型企业，完全竞争型企业与众多的同类企业瓜分同一个消费者需求，并且这些企业能够满足消费者需求的程度完全一致。企业状态越接近完全竞争型企业，生存就越艰难，利润就越薄弱。与之相反的是垄断型企业，如果一个消费者需求被一个企业完全占据，那么这个企业的生存环境就会很好，利润空间就会很大。所以说，我们并不缺乏消费者需求，我们真正缺乏的是未被满足的消费者需求，也就是风向标空位理论里所说的需求空位。

消费者的需求不是一成不变的，而是不停变化的。

社会生产力的进步，社会意识形态的改变，等等等等，都会使消费者的需求发生改变，现在的消费者需求就和十年前的消费者需求截然不同，十年后的消费者需求也一定和现在不同，甚至明天的消费者需求可能就和现在不同。我们上面说过，企业的发展战略，目的是为了让消费者持续的需要你的企业，也就是说，企业想要持续生存，必须满足消费者不停变化的需求，这就要求企业满足消费者需求的速度要快，因为如果慢了，这个需求就被其它企业瓜分了，怎样才能做到最快满足消费者需求呢？最好的方法就是引导消费者的需求，他还没来的及发现需求，你先给解决了，自然是最快的。

诺基亚就是这个逻辑很好的反面教材。我们谈论诺基亚的失败或许可以说出一千个原因，但最根本，最顶层的原因正是它的企业战略的上的失误，从1996之后的14年里，诺基亚都很好的满足了它的消费者需求，所以它存在，所以它的手机销量全球第一，他的存在就非常靠近我们之前提到的垄断型企业模型。但是它并没有考虑到，消费者的需求是会不断改变的，所以我们可以看到，当苹果和安卓的出现引导消费者改变了对于手机的需求之后，诺基亚就无法再持续地满足消费者需求，也就失去了存在的理由了。

古话说，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。对于企业来说，如果战略规划不到考虑企业的持续生存甚至永久生存，眼光只能看到年底的财务报表，那么在消费者需求不断变化的今天，企业就随时可能衰退甚至消亡。

我们说定位是一个企业一切行为的核心，其实并不完全对，因为定位其实是企业宏观战略的一部分，在企业战略之上应该还有一层，也就是企业的经营逻辑，或者叫做顶层设计。企业经营逻辑的出发点，取决于企业的最高层目的，就是能够持续存在，也就是能够持续的满足消费者的需求，并且抓紧这些需求。认识到了这一点，如果用罗马数字来打一个比方，你的企业已经从数字0，上升到了数字1，而很多的企业，还在从0到1的区间内苦苦挣扎呢。

当然，在数字1后面还有很多的数字，那些就都留到以后的文章中再和大家一起讨论罢。