中保协发布《2016年寿险电话营销行业发展形势分析报告》

        4月27日，由中国保险行业协会（以下简称中保协）主办、中国平安人寿保险股份有限公司承办的“寿险电话营销联席会第九次会议”在武汉召开，中保协在会议上独家发布了《2016年寿险电话营销行业发展形势分析报告》（以下简称《报告》），近30家开展电销业务的人身保险公司分管领导及相关部门主要负责人60余人参会。

       《报告》数据显示，2016年，我国寿险电销行业实现规模保费165亿元，较2015年增长16%。其中，自建机构保费较2015年增长15%，合作机构保费较2015年增长21%。

        数据显示，全年保费收入来自经营电销业务的32家人身险公司，前5家公司占据了市场76%的份额，其中平安人寿市场份额高达42%，市场集中度较高。平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿和阳光人寿的保费规模均在10亿元以上。

        从各公司来看，与上年同期相比，63%的公司电销业务规模保费呈现增长态势。

       从渠道来看，2016年全行业通过自建机构实现保费近125亿元，其中平安人寿凭借近70亿元的保费收入稳居第一，泰康人寿等其余11家公司通过自建机构取得的保费均在亿元以上。

      从合作机构来看，2016年寿险电销通过合作机构实现保费40亿元，招商信诺、大都会人寿等11家公司通过合作机构取得的保费均在亿元以上。

《报告》显示，2016年，部分公司退出电销市场，经营主体呈现出良性竞争的态势。2011年至2014年，开展电销业务的寿险公司数量呈阶梯式增长趋势，在2014年达到峰值后逐年下滑。截至2016年12月，国内寿险电销市场共有29家公司开展电话销售业务，较2015年末减少3家。《报告》预计在未来几年，保费规模占比较少的中小公司也将逐步退出电销市场。

《报告》显示，在寿险电销领域，中资公司依然占据主导地位，市场份额具有绝对优势。32家公司中，中资公司19家，外资公司13家。2016年，中资公司规模保费125亿元，占比76%，外资公司规模保费40亿元，占比24%。中资公司保费增速超外资公司，中资公司规模保费2016年较2015年提升17%，外资公司规模保费2016年较2015年提升14%。

《报告》显示，在产品结构方面，寿险电销领域持续优化调整，意外险成为主力险种。2016年寿险电销产品结构较2015年有明显调整，意外险以61亿元的规模保费替代人寿保险成为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的37%。人寿保险全年实现保费56亿元，落后意外险成为第二大险种。健康险实现保费39亿元，较上年增长77%。此外，年金保险实现保费近9亿元，占电销渠道总保费的5%。

       2016年，电销行业稳步发展，各项关键业务指标表现平稳，但在互联网保险高速发展和“移动化、专业化、社交化、场景化”深入发展的背景下，电销模式的局限性也逐渐暴露。电销如何转型，寻找新的行业增长点成为亟待解决的问题，如何继续发挥电销新渠道的优势也是行业可持续发展的关键。在对保费呈现稳步增长的情况进行分析外，重点聚焦并盘点了行业寿险电销实践与创新的有益尝试，包括基于大数据分析的智能营销、借助多媒体技术的客户体验升级、通过语音智能分析技术提升销售品质、网电融合助力渠道转型等。

 《报告》还对当前制约行业寿险电销市场发展的产品创新不足、人员流动率较高、系统建设滞后等实际问题进行了深入分析，并就寿险电销面临渠道边界弱化、资源整合呼之欲出以及契合时代消费趋势探索转型多元互动模式等发展态势进行了探讨。

会上，平安人寿副总经理廖刚做了《向客户长期经营转型》的主题报告，围绕电销坐席定位、业务流程、互动平台、产品服务以及科技运用等五大模块，探索从资源驱动向客户长期经营转型，同时对平安人寿运用智能语音识别新技术的质检项目进行了场景演示；泰康人寿助理总裁李朝晖结合目前寿险电销发展现状，分析了寿险电销的挑战与机遇，并表示泰康人寿今年将重点优化机构发展模式，精简机构、围绕客户需求，优化销售模式，提高销售队伍技能。此外，各与会公司还就电销市场发展中出现的客户权益维护、发展模式亟需转型创新等问题达成共识，并对电销发展面临的挑战、对策以及创新与发展策略等行业经营的热点、难点问题进行了深入交流和研讨。

中保协寿险电话营销联席会密切关注行业电话销售业务发展态势，梳理制约和困扰寿险电销发展的重点、难点问题，通过提升数据信息服务质量、推进实践研究及成果发布、深化行业交流服务，推动行业不断创新与发展。

来源:中国保险行业协会，IS涉险者编辑。