【关系力】销售的定位

电影《绿野仙踪》

桃乐茜和托托想办法回家，在前往翡翠城的路上，遇到了想要一颗大脑的稻草人，想要一颗心脏的铁皮人和想要获得勇气的胆小狮子。

一路上，每当他们遇到问题，稻草人总是第一个站出来思考当下情形并提供周全的建议。在伤感时刻，铁皮人会哭到全身生锈——代表的是强大情感。在前往女巫城堡的路上，受到攻击时，胆小的狮子会走在前面带路——代表的是巨大勇气。

他们最终见到奥兹国的魔法师时，他们仍然没有意识到自己的天赋和才华。最后魔法师给了稻草人一张奖状，给了铁皮人一块心形手表，而胆小的狮子获得了一块奖牌。最后，所有的人物才意识到他们早已拥有那些期望已久的东西。这些特质对他人来说显而易见，而他们需要自己去发现并接受。

经典的故事，每个人都有属于自己的天赋和才能，这不是一句鸡汤，在销售中，你没必要成为“别人”，当你在工作中发挥了你的天赋和才华，你将不可替代。你将活得真实。

开启分享之前，我准备了三个问题:

1. 你愿意活得真实吗？

2. 你相信你的产品和服务吗？

3. 你会坚持吗？

靠“关系”需要长期的培养，4个月后才会有明显受益，很多人都会提前放弃，你会坚持下去吗？

如果答案是肯定的，那么我们继续:

图片发自App

这个表格是根据“商业”和“关系”两个维度来帮助我们做自我分析的:横线上是客户对我们的看法，横线下方是我们的销售偏向。每一种类型中都有成功者，找准定位方能更快成长。

RR型销售更加看重关系，更多为客户考虑，给予最佳解决方案，更容易让客户产生信任。

RB型销售是以交际为首要任务，当客户问及产品，给予专业的方案。

BR型以销售为任务，销售完成后成交一个客户就多一个朋友。

BB型专业的谈吐，给予专业的解决方案，为客户说明利弊，促成成交。

这四类销售没有优劣，只有适不适合。

如果你意识到关系比你的产品或服务更为重要，并总是将关系放在第一位，你现有的客户或即将走进你生活的新客户都会意识到这一点，会明白你言行一致，他们也会乐意将他们的朋友、熟人或者伙伴介绍给你。当那些他们认识的人需要你的产品或服务时，知道你一定会坦诚以待。

海鸥20170716