企业管理咨询行业方法技巧，怎样形成稳健方案？

有的老板问各部门经理，“怎样才能提高销售量？”员工们的回答有“打折促销”“买一赠一”“加大广告宣传力度”“全体员工都去找客户、做业务”等。

老板“直觉”的问题引发了员工“直觉”的建议，这样的问题和建议在表面上也许能够扩大销售量，却不能从根本上解决问题。为什么这么说呢？

计算销售量，我们有一个公式：销量=市场需求量x市场占有率。根据这个公式，我们应该统计一下一个考核期内市场需求量和市场占有率的变化。

通常情况下，导致销售量停滞不前的原因有以下三种：

1、市场需求量停止增长，市场占有率也停止增长；

2、市场需求量在稳定增长，市场占有率在下跌；

3、市场需求量在下跌，市场占有率却在增长。

如果根据调查收集的资料显示，导致销量停滞不前的是第一种情况。即“销售不畅是因为市场需求量不再扩大，这段时间以来，销售人员虽然已经努力工作，但是仍然不能提高市场占有率”。

同时，我们可以再继续提出两个问题：“市场需求量在未来能否再次扩大？如何扩大本企业的市场占有率？”

如果对于市场需求量扩大的回答是“不能”，那么对于这家企业来说，市场占有率的问题就是决定其命运的问题，企业也需要开始考虑一下两个问题：

1、在该产品市场中，占有率的决定性因素是什么？

2、本企业是否充分掌握住了这些因素？

对于这两个问题，如果关键因素是“产品”，且企业对关键因素的掌控问题的回答是“没有”，那就意味着这家企业不能把发展的希望寄托在这一产品上，而应该采取多样化产品的经营方式，把注意力转移到其他更有发展潜力的产品上。

如果关键因素在销售人员，例如，销售人员的人员分布，那么这家企业的重点战略就应当是竭力扩大销售人员的数量及负责范围。

对这家企业来说，不管是出于那个原因，只要肯改善，就可能取得成效。不过，市场已经出于成熟期，因而成效也不会很大。

如果销量停滞不前的原因是第二种，即市场的总需求在不断扩大，企业产品的销售量不高只是因为市场占有率跟不上市场需求量扩大的速度。

因此，改善的重点即在提高市场占有率，这对出于行业增长期的企业来说并不难，只要做好产品、价格、服务、销售人员等方面工作即可。

如果销量无法提高的原因是第三种情况，那就意味着这种产品的寿命不长了。

在实践中，这通常是由于下面两个原因造成的：

1、产品以接近寿命周期尾声，可取而代之的新产品已大量涌现。这是市场需求量逐渐减少的原因。

2、同行业企业大多已经转产，该企业成为市场上为数不多的此类产品的生产厂家之一。这就让此类产品的市场占有率显得越来越大。

面对这种情况，产品前景显然是不乐观的。企业所需要做的，是马上放弃该市场。因为在逐渐缩小的市场中，同时确保充分的效益和适可而止的产量，是一项高难度任务。

企业如果不能完美地完成这项任务，但又对过去的繁盛太过留恋，不肯退出，最后往往会吃尽苦头。

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