从哪些方面分析销售技巧？

我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万，我之前没加入716团队前，做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！

正文开始：自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力，客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了，

此类回答，我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问：

老大（雨总）说过，首先要研究自竟消三个方面：

1.客户为什么要拒绝？

2.客户拒绝的本质是什么？

3.我们公司的优势是什么？

4.劣势是什么？

5.竞争对手如何打电话？

6.竞争对手有何优势劣势？

7.如何突出公司的优势？

8.如何改变或隐藏公司的劣势？

9.如何第一通电话让客户印象深刻？

10.如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？

11.客户利益是什么？

12.客户的痛点在哪里？

通过以上提问，我了解到我们公司

优势：

1.装修性价比高

2.装修经验比较丰富

3.是正规的注册装修公司（非私人工程队）

4.免费量房，设计，报价

5.专业做写字楼装修，专注程度高

劣势：

1.公司规模不大

2.工程队专业度不高（很多都是临时请来的）

3.成立时间太短，行业累积不够

4.知名度较小（基本无知名度）

客户的利益和痛点：

1.工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）

2.希望找到性价比高有知名度的公司。

3.希望得到多家公司的报价和设计方案。

4.希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰）

针对以上提炼：我整理了一下我的话术，根据提问思维，我们要先解决主要问题，次要问题在上升为主要问题，现阶段的主要问题是，见到客户面，了解客户的信息和需求，如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。

为了完成见面目标，我整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到，您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。”