【导语】：之前有网友小C联系到我，自己的报价和竞品的报价相差太悬殊，在巨大劣势情况下如何拿下客户？经过交流让小C在利用攻术谈一步一步对客户进行攻心，最后终于成交，其过程可谓曲折重重！
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【背景介绍】：
客户是做服装辅料+劳保用品，初衷是希望给公司劳保用品建立网络宣传平台，所以才有了建立网站的计划。
客户是小C同事介绍给他的，初次约见在10月中旬，客户公司在临湖镇比较偏远，坐车到客户公司需要1.5小时，关于客户信息进行过简单了解如下：
1.主要做服装辅料生意；
2.中年男子，有个儿子，年纪不大（微信朋友圈获取）；
3.产品为一些布匹原材料；
4.公司是租了3个门面（地址上写的是锦福路172,174,176号）；
给小C提了1个问题，如果你见客户，客户会怎么问你？
思考之后，给出问题：
1.网站价格？
2.需要提供哪些资料？
3.公司资质？
4.是否能够优惠？
5.网站使用年限？
6.后续服务项目有哪些，是否需要收费？
7.以后续费多少钱？
8.网站制作周期有多久？
9.为什么价格比别的公司贵,优势在哪里？
10.付款方式？
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见了客户的面，简单寒暄就切入了主题，客户问的问题基本都是事前我们想到的，后来在价格上客户纠结了，因为他接触过其他网络公司，对方给他报价2000元一年，客户本身计划就是先做一年，而小C网站套餐正常都是3年起做4600元，单报一年的话需要至少支付3400元。
现在整理优劣势对比如下：
竞品公司，1年，2000元
小C公司，（1）3年，4600，平均1年1533；（2）1年，3400元
客户：计划1年
很明显，小C公司处于极度劣势情况！
于是，利用攻术谈第二招，针对售后服务跟服务器稳定性对客户进行了再次强调，因为这是很重要的一项客户体验，涉及到今后网站使用的安全性和稳定性，以及客户后期的一些定制化需求。
客户本身也听进去了，这也为今后的合作埋下了种子。第一次见面因为客户这边价格原因没能搞定，只能撤退。攻术谈第三招短信固化继续进行，即使合作不成，也要让客户心里记住我们，给咱介绍客户也好啊。
后面短信每周一、周五让小C都给客户照常发送祝福短信，并让小C不要把这件事放在心上，你越是想也就越得不到，真诚就好。
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10.26号晚上客户给小C来电说想跟他们公司合作，因为给他报价2000元的业务员不能给客户公司开发票，客户对他们信任度降低，担心后期服务没人负责，这其实也是让小C当初给客户反复强调的结果。
事情发生到这里，重新分析优劣势：
竞品公司，优势在于报价：1年2000元；劣势在于付款方面：未能开具发票；
小C公司，优势在于正规：稳定性、安全性；劣势在于报价：3年4600或者1年3400；
客户：考虑价格和信任度
第二天小C跟客户见面，签约时因为优惠政策，客户未能满意，小C继续利用攻术谈招式，把后期服务质量给客户这边反复强调,放大自身的优势,再将客户想优惠的价格进行平均化,分摊到每一天,弱化客户对优惠渴望。
通过反复强调自身优势,并对其进行放大,强化自身优势在客户心中的比重,转移客户注意力,.避免客户在优惠问题上过多纠缠, 从而可以促进签单，这就是攻术谈的精华所在，不清楚的自行百度。
最后，客户在小C的层层进攻下，签下了合同。
END
天天向下
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