如何提升托管班收费标准 响丁当托管是如何做的

很多投资者咨询响丁当总部的时候都会提到一个担忧的问题，便是开业之后如何保证托管班的定价可以盈利，而不是陷入周边小饭桌的价格战中。这个问题的确值得拿来细细探讨，这里响丁当托管只是抛砖引玉，提供几个使用的技巧和背后的心理依据。

价格制定策略需要有对比

首先需要明确一个概念，不单单是托管行业，其他消费品行业也是同理，消费者很多时候对商品的价值是无法精确判断的，更多的依靠相对价格来判断该不该购入商品或者服务。比如我们逛超市的时候，面对超市购物架的同品类商品，选购的时候大多是依靠彼此的对比价格来确定价格是否符合自己的预期。

对于托管班的收费标准也是一样，响丁当托管班走的是中高端的托管路线，那么我们在定价的时候便会参考学校周边普通小饭桌的定价，在此基础上提升一定的百分比，让家长从直觉上有所了解响丁当品牌的高品质托管的定位，对托管班的服务品质有一定的心理预期，这样在沟通时便可以节省沟通成本。

锚点策略

响丁当托管班毫无疑问的会成为学校周边最好的托管班，价位必然也会是最高的，那么定价的上限便会成为一个问题，因为失去了对比性，没有了上限的锚点。举个例子，如果我们去拎起一个手提箱，能够准确说出手提箱的重量吗？这很难。但是如果有两个手提箱，哪个重我们可以很容易判断出，这便是锚点效应。1974年特沃斯基和卡尼曼在《科学》杂志上发表了经典论文《不确定状态下的判断：启发式与偏差》讲述的便是这样的道理，他们的理论认为：在估计未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或起点。

应用到如何提升托管班收费的情况下，我们可以的制造一个高收费标准的锚点，比如按月收费的标准定的比较高一些，但是按学期收费对应我们最初的预期定位。一方面给予家长一个锚点，确定服务价值的大概区间，另外一方面通过这样的对比，提高家长对于按学期缴费的接受程度。

强调失去的损失

在《前景理论：条件下的决策分析》中卡尼曼提出了前景理论，其中重要的一个观点是人们非常的厌恶损失。损失金钱带给人们的伤害远远大于获得同样金钱带来的喜悦。这样的理论也可以延伸到服务等领域，人们通常都无法忍受损失。

那么我们在宣传的时候如何利用这点呢？在书写宣传语的时候我们需要刻意强调家长如果不了解响丁当会导致的损失。很多时候我们发宣传单和送礼品效果比较差，是因为人们对于微小的收益往往不是非常在意，但是如果在宣传的时候加入强调损失的部分，便会起到非常好的吸引效果。人们对于损失的在意程度往往要远远大于对收益的看重。

学期价格的制定也是基于这样的策略，对比按月缴费有一定的折扣，如果家长不能把握，那么对于家长来说便是一部分损失，很明显大多数人是不能接受这样的损失的。

确定孩子可以在托管班中获得的收益

《前景理论》另外一个重要的研究结果便是确定性效用。经过卡尼曼等人的考证，人们对于确定性（100%）和非常高的可能性（99%）之间存在着主观上的认知鸿沟，人们通常会尽全力去追求百分百的确定性。

托管班提供的是针对小学生的托管教育服务，孩子的成长过程最大的特点是无法重来，家长对于这样不能重来的事情要求非常严格。响丁当提供的教育质量和托管服务相对比周边小饭桌存在着绝对的优势，情商行为教育和环球LEV课程是响丁当区别于传统教育最重要的优势，这样的确定性收获是孩子在其他小饭桌所不能获得的，这便是我们为什么有信心家长一定会选择响丁当托管班的原因。

经营不易，需要认真的分析客户所需，提供高质、用心服务的同时也需要很多的营销策略，这样才可以把我们的优势传达给需要的家庭。