承诺的作用

最近在看《Influence：The Psychology of Persuasion》，书里说到如何使用承诺来达到说服人的目的时，举了一个列子很有趣，拿出来和大家一起分享。

在北美，圣诞节前是销售旺季，特别是儿童玩具，大人们都会买玩具送给孩子，一年内的大部分销售都在圣诞节前完成，所以玩具生产商特别喜欢圣诞节。可是过了圣诞节，销售量就会大减，因此玩具生产商就要思考如何在保持圣诞节销售不减的情况下，提高其他月份的销售额。

后来他们还真做到了，方法是这样的。在圣诞节前，他们会通过电视台播放一些孩子特别喜欢的动画片，然后再打出广告告诉他们，里面的卡通人物可以在哪些商店可以买到。当父母问孩子希望得到什么圣诞礼物时，他们通常会选择刚刚热播的动画片里的卡通人物，父母一般都会答应。出乎人意料之外的是，玩具商会有意让这些玩具断货，无论家长跑多少店，都会被告知没货，需要等到圣诞节后才会有货。通常，玩具生产商会准备一批替代玩具，类似但无法取代。家长为了应付圣诞节，肯定会选择那些替代玩具。一旦过了圣诞节，玩具商生产商会陆陆续续地把那些“断货”的玩具摆上货架。因为已经答应了孩子之前的要求，虽然已经买了替代玩具，可出于信守诺言，他们还会再买一个玩具送给孩子。

你看，玩具生产商是不是很“狡诈”？用我朋友常说的一句话就是，买的算不过卖的。

在这个例子里，玩具生产商运用了承诺的作用。具体说就是，一旦我们答应了其他人的要求，我们会尽量做到，否则就违背了社会默认准则。在上面的例子里，父母很害怕使自己成为不信守诺言的人，给孩子造成负面教育。

遵守承诺很重要。美剧里面，我们经常听到“I promise”，虽说口说无凭，但遵守承诺，那怕是口头承诺也是为人处世的基本原则。小学语文课本里面有一篇文章，讲几个孩子做游戏，一个孩子被封为中尉来守护一个门，后来其他孩子天黑都回家了，但是他因为没有收到命令，继续守着门，最后还是一个大人假扮上尉“发命令”让他回家了。这孩子似乎有点“缺心眼”，可有谁能否认他长大以后会是一个可靠且值得信赖的人呢？

书里还写到，如果真怕口说无凭，或者让对方做一些他们不愿意做的事情，就可以让他们把要做的事情写下来。不要小看只是写出来，它的力量是很强大的。一旦白纸黑字写下来之后，这就好像是一份合同，遵守合同是基本素质，失信于人的后果是很严重的。书里还举了一个相关的例子，为了要在某些居民家门口树立一块让大家小心开车的牌子（是很大那种牌子），实验者会在2周前让那些居民签署一份愿意一起把社区整治得更美好的请愿书。对于这种请愿书，一般居民都会签署。一旦签署之后，再被要求在他们家门口树立一块大牌子时，他们就很难拒绝了，因为之前的书面承诺已经留档了。

由此我想到了写作的另外一个用处，书面承诺。我们可以把自己想要达成的目标写出来，再付以具体行动列表。文章一旦发表就相当于把自己的承诺公布于众，要是很快放弃，总觉得不妥。

信守承诺用大众化一点的词表述就是“靠谱”。《罗辑思维》有一期讲了一个主题是《靠谱》，罗胖觉得如果用一个词来高度评价一个人的话，应该是“靠谱”，具体说就是三件事：凡事有交代，件件有着落，事事有回音。

做一个靠谱，守承诺的人，很重要。