【092】价格调整策略

价格调整包括涨价、降价、促销和改变付款方式等几种方式。

楼盘价格体系制定是否合理，可通过分析房源销控表来判断。一般来说，销控表上出现“房号开花图”即表示所售房源在整体推出房源上呈均匀分布，说明价格体系比较合理；如果所售房源过于集中，说明价格体系不合理，畅销房源价格偏低，滞销房源价格偏高，这时就需要做出局部调整。

方式一：涨价

1、涨价最重要的是看供求关系。供不应求即可考虑涨价。

2、涨价的时机跟销售比例和营销节点有关。

一般来说，当项目的销售量超过30%收回前期投入成本后，项目资金链危险性较小，便可以考虑开始涨价，但幅度不宜过大；当项目销售量超过70%成本全部收回，剩下的全是利润时可以考虑涨价、惜售等政策。另外一些较大优惠节点过后，也会配合涨价策略，如开盘后、现房销售期等。

3、涨价最好是小步快跑，高频、低幅。

4、涨价可以明涨，也可以暗涨。

在三四线城市，客户对于房价特别敏感，有时候一毛钱就会改变客户忠诚度，所以可以采取暗涨的方式，对外宣称均价不变，但在价格表上可以小幅上涨。

5、抓住中国人“买涨不买跌”的心理，利用涨价挤压犹豫客户。

在日常销售期，涨价是对大多数犹豫客户最好的逼定手段。一般来说，可以以每周的周天和下周周一、每月月底和下月月初为节点，以“周一（1号）要涨价”为由头，统一约访意向客户逼定成交。