嘉宾介绍：曹霞，2007-2010年，在华兴资本从事财务顾问的服务；2010-2012年，在钟鼎创投参与消费升级领域的直投业务；2013年至今在华映资本，担任高级副总裁，主要关注互联网金融、消费升级、移动医疗、娱乐内容等相关领域的投资，曾投资米牛、华甫达、E养车等。
以下为演讲内容：
大家好，我是华映资本的曹霞，大家也可以叫我Tracy，今天很高兴受到创投圈的邀请，从投资人的角度来谈一下创业者在融资过程中应该注意到的细节。
1、融资前的准备
时点
第一，投资有淡旺季。首先，大的资本市场环境如何——火热的时候会跟风，有风口，比如2015年上半年，但冷却之后，市场会迅速降温。其次，投资人本身的工作进度，每年11、12月份到春节后，因为节假日较多，有不少投资人和基金会放缓投资节奏。
第二个需要考虑的时点，是项目本身所处的阶段和项目进展。天使阶段的融资侧重点在现有的团队资源能够把产品和模式做出来，进入A轮就需要有一些量（数据）验证你的模式，B轮就会看用户量是否通过前期的推广有很大的提升，到C轮看财务数据，收入和利润。所以融资的时点和业务进展是有关的。
讲故事
融资前要做好准备——这次融资要给投资人讲一个怎样的故事。
故事简单说就是——模式是什么样的，有没有在海外对标的公司，对标的这家公司现在做成一个什么样的状况……不同的故事决定投资机构可能潜在感兴趣的名单，甚至不同故事也会决定投资人对项目初步的估值预判——虽然这是一个早期的项目，对标的是一个海外非常有前景而且已经被证实的成功模式，对项目也会加分。
团队
项目越早期，投资人越会注重团队。团队方面可以从几个方面来做准备。
首先，核心团队及创始人的背景。以往的背景是否适合你现在创业的新项目，以往经验和资源是否有利于新项目的发展。其次，核心团队的成员是否已经到位了，尤其是早期的项目孵化阶段（天使阶段）。
另外，创始人之间的背景、性格、经历是不是比较熟悉和默契的。最后，核心团队之间的股权分配。在投资人看来，合伙人的股份如果过于平均，则表示这个团队不太稳定，投资人还是希望有一个人占绝对大股，在出现问题的时候，这个人出来拍板决策。期权也是很重要的一个方面，创始团队要有胸怀和气度，预留部分期权给未来引进的高管团队。
对投资机构的了解程度
融资是一个严肃的过程，在盲目的找投资机构之前，应当研习投资机构的偏好、决策流程等，列出潜在的投资机构名单，找到对自己项目所处的行业、融资金额有可能感兴趣的投资机构，有针对性的进行融资，往往更有效率。
是否需要FA？
融资前最后一项准备，就是团队需要决定是否需要找合适的FA（财务顾问）来帮助公司完成这一轮融资。不同的机构有不同的投资风格，不同的投资偏好，机构的大小人员不等，看的行业也不一致，决策流程、投委会机制等等，这些很细节的东西很多创业的朋友是没有机会全方位了解的。
因此，FA的存在有它价值的一面。创业者朋友可以根据自己的需要，多聊几个FA，最后选出对自己的业务了解和认同的，根据他以往做FA项目的经历，判断他们的专业度，综合考虑选择一家FA做为自己项目的财务顾问。
2、如何把控融资节奏？调整BP？
发BP时需要注意什么？
BP的内容包括行业规模、增长空间、商业模式、团队亮点、业务进展情况、融资等。
有两个切忌：
1、直接把某个公司的BP扔到微信群里，让微信群里的众多投资人一块去看，那样的效果其实并不好。
2、还有一种一定要杜绝的情况，有人会通过邮箱同时发送给众多投资人，我能看到这个项目会发给了很多投资人，其实这种情况下，投资人很少愿意打开这个BP，除非你在邮件里写的非常清晰的抓人眼球的项目投资亮点，否则投资人对这个项目没有兴趣去跟进。
BP要调整方向，更新项目进展。
要配合融资节奏，第一批投资人非常关键，前期的投资机构的名单可能不会是最有可能投你的机构，但却是对项目所在领域熟悉并且专业，可以第一批选5家到8家去练手，看一下投资人眼里，你的项目是什么样的，他们会对你的项目做一些初步的判断。然后，就可以根据前期收到的反馈和判断适当调整BP（要讲的故事）。当然，当项目有进展，也应当更新BP。
可能有一些创始人会觉得，他们商业模式和方向是非常明确的，不会根据投资人的口味和偏好去做调整。但这里并不是说调整一个大的方向，而是说如果初期见一些相对专业的投资人，并且愿意跟你去真心交流你的项目，在这个过程当中，相信优秀的创业者是有一定收获和感悟的。
估值要不要提？怎么提？
在BP中不要写具体的估值。面谈过程中，投资人可能会问你需要融多少钱，如果你自己不是特别清晰的情况下，可以适当的让投资人先提出一个价格，在此基础上在做下一步的沟通。
融资节奏如何把控？
融资本身是一件耗时耗力的事情，很少有公司一周两周就拿到满意的投资，所以说融资是个持久战。因此应该提前调整好创始人的状态，做好时间安排，在方方面面准备好的情况下，在一段时间内密集的见一些投资人，通过FA或者是自己，这样的效率会高一些。
你的项目不要再市场上飘的太久。这句话的含义是——在你非常密集的见了一些投资机构后，没有从收到明确的投资意向或者是进一步沟通的意愿，这时可以暂缓融资。
投资人的圈子很小，如果你融资融了非常久（比如说三个月以上），他们就觉得这么多投资人见过你之后都没有跟进，这是不是说明你的项目还是不够好，会给项目造成一些负面的影响。
一旦发生这种情况，应该暂停目前的融资，专心到产品的进展上，当业务有了更新数据更加好看之后，再去和之前相对感兴趣的投资机构跟进下。
如果一段时间内融资没有明显的进展，业务上也没有明显的发展，投资人不会愿意跟进你的项目。
筛选投资机构的tips
筛选投资人要看他的基金规模，是人民币基金或美元基金、历史业绩、退出项目的数量和轮次、是否投资了和你领域相关的项目、投了几个、以前投资的项目轮次和领域是不是和你比较匹配等等。
如果已经投资了跟你领域相关的行业，就要考虑过往投资的阶段是否和你相符、负责的合伙人都是哪些、以及投资机构行业口碑。
投资机构投过竞争对手怎么办？
关于是否投资过竞争对手，项目创始人的态度基本上有两种。有些创始人看到机构投资竞争对手，持比较开放大度，反而觉得投资人对自己的领域感兴趣。但是有些比较敏感的创业者会考虑，如果已经投资了竞品，将来在两家公司的资源匹配投入上可能会有一定的影响。
在此过程中，可以观察这家机构投资的竞争对手有没有做起来，如果没有做起来，机构的投资人就会相对保守，毕竟在相关领域受过伤。
3、跟投资人见面该注意什么？
沟通方式上尽量争取见面聊，电话聊效果不是很好。聊项目无非是三点：聊什么、怎么聊、如何互动。
聊什么？
聊什么关键是你做的事情是什么，你所在的行业，市场规模有多大， 项目的天花板如何，是红海市场还是蓝海市场，模式是不是有想象空间，海外有没有相似项目，以及团队亮点、项目亮点、发展前景、融资计划等等。
怎么聊？
假如你是早期项目，相比较并未成规模的运营数据，这时你应该把团队介绍放在靠前的位置，如此推及到团队的背景，行业经验，以及为什么要做这个行业的原因。
如果你已经是后期的项目，这时可以把你亮眼的数据放上去，用事实说话。因此在不同的融资阶段，突出的侧重点顺序是有所不同的，这一点需要切记。
勿把项目描述得太大
有些创始人会把项目描述得非常大，比如一见面就说自己可能是下一个马云，一般情况下投资人听到这样的描述都会直接打差评。这样过于夸大的描述往往给投资人留下创始人务虚不务实的印象，在介绍项目时，你可以说你的项目想象空间非常大，但是不要把项目的未来描述的过于浮夸。
避免单向沟通
在沟通过程中，如果对话是单向的，很有可能在他心中你的项目已经OVER了，要么他不赞成你的模式，要么就是对你的项目根本不感兴趣。
所以说沟通项目是双方的事情，你需要引导投资人让他去问一些问题，双向的沟通才能让投资人更了解你的项目，得到更好的沟通效果。投资人如果感兴趣的话，就会问很多问题。
冷静应对投资人的质疑
很多投资人喜欢质疑创始人，这样做的初衷主要是看看创始人面对高压时的反应，观察到创始人情商的高低。
当投资人提出质询时，创始人可以非常正面地讲道理及自己的理解，但切忌表现出激进的姿态，方法一定要客观，保持冷静，有理有据。
换个角度来说，投资人感兴趣才会质疑，将质疑轻松化解，反而能加深投资人对项目的理解和肯定。
所谓的互动是你来我往，项目快要结束的时候，可以主动问下投资人怎么看待自己的项目，后续可以问下基金的状况、内部的投资流程，聊的好的话，可以问问投资人个人的职业生涯等，这些都是互动的方面。
守时、后续
准时是务必的，有时候都说是交通不好，都知道交通不好，为什么不能早些出来呢。在见面过程中，如果不是特别重要的电话，可以先不接。
如果是感兴趣的投资人愿意进一步去跟进项目，接下来他会提供一些资料清单或者问题清单，这个时候创业公司一定要及时的反馈，因为投资人的热度是有时间的，一定要趁热打铁，如果反馈时间比较长的话，可能会影响融资的效果。
选择投资机构的tips
如果一个项目拿到好几个TS，如何选择投资人？本质上创始人融资的过程就像谈恋爱，有时候跟某一个投资人对上眼了，是件很奇妙的事情。理性来看，可以看看历史业绩，重要的是投资人会有什么资源，能够带来什么资源。一般投资人都会告诉你他有很多资源，但是这个时候一定要分清楚两个问题——他有什么资源，能给到你什么资源。
4、TS阶段的核心条款
回购
按照现行的法律，公司是不能成功回购的，基本上由创始人回购。但很多协议里还是可以谈成由公司进行回购。
清算
如果不幸进入清算环节，一般都是最后一轮投资人有最优的优先清算权，依次往前轮投资人。投资人是否是参与最终剩余资产的分配，也可以商谈。经常会看到，清算后创始团队其实已经分不到多少了，基本算是给投资人打工了。所以，还是尽量不要走到清算这一步。
反稀释
是对投资人权益的保护，也是比较常见的，分三种调整估值的方式：广义、狭义、完全棘轮。
拖带出售
这是美元基金常用的条款，某种程度还是蛮吓人的，发生前一般会有一个前提条件，条件一旦触发的话，投资人就有权要求创始股东跟他一起出售公司，即使创始人不想卖也是不可以的。
创投问答：
问：如果海外有对标，国内又有刚拿到天使轮的初创公司，投资人还会考虑吗？
答：肯定会考虑。每个细分领域都不是只有一家公司能够做出来的，更何况还是天使轮的早期的项目，还有很多不确定的因素。如果你的项目在这个领域可以做得比竞争对手好，就可以去做。这个因素不会成为投资人不考虑一个项目的原因。
问：创始人赎回条款会不会对创始人不利或者倾家荡产？
答：很多人会关注回购条款，建议可以设置如下两条：
第一，以创始人在公司的股份为限；
第二，可以让公司优先回购，公司回购在当前法律条款下无法实现的，再让创始人回购。
问：餐饮行业会考虑吗？
答：具体要看怎么做。有做餐饮O2O的、餐饮供应链的、餐饮信息化的，这是个非常大的概念。整体来看餐饮行业是属于重灾区，一般大的机构都会去做，然后持续烧钱，这个模式要提前想清楚。
问：经常看网上报道，包括雷军言论及BAT农业布局，请问互联网生态农业是风口吗？
答：每个机构有自己的投资侧重点和投资策略。小米和顺为，他们重点有在布局农业，农业也分很多种，农业的分期，农业的B2B等。这些报道能说明他们几家机构是重点关注农业的，但不是每家机构都会去关注农业。
问：企业端工具应用、电商海淘、O2O、文体等，就目前来看，投资人更倾向于哪个维度的创业产品？投资机构是否热衷农村电商类产品的投资？
答：首先O2O已经淡下来了，虽然上半年大热但是模式本身有很多是伪需求，用户需求本身不是刚性也不是高频，但平台却认为高频，而且持续大投入，所以最后很多O2O的结局不是很好。文体现在是很大的热点，海淘也有机会，但是相对难做一些。企业端也是热点。
问：零食电商+文创项目是否在您的投资范围内？
答：文创的项目我们会投，但是电商的项目相对谨慎。
问：对于智能硬件来说，怎么样更好的吸引投资？资本会看中哪些商业模式？
答：智能硬件其实更看重生态，技术其实都还好，所以从目前来看，智能硬件的项目不是特别好做。
来源：创业谱