利乐公司的盈利点

蒙牛和伊利公司每卖一瓶牛奶出去，瑞典一家叫做利乐的公司，就会高兴得不得了。为什么呢？因为蒙牛和伊利用的纸盒包、无菌纸，都是瑞典利乐公司的产品。

为什么蒙牛和伊利公司一定要用瑞典利乐公司制造的无菌纸呢？理由非常简单，因为利乐公司主动为它的顾客着想。蒙牛公司创业时只有几百万的资金，它要买一台像瑞典利乐公司所使用的牛奶成套罐装设备是不可能的，因为一台设备就要几百万元，蒙牛根本买不起。“没事我帮你着想，”瑞典利乐公司对蒙牛说，“我给你一个方案，假设这台设备价值300万元，那么我先提供给你机器，你只付20%即60万元即可，剩下的240万元分四年慢慢还一年还20%等于一年再还60万，但是如果你在以后四年中所使用的无菌包装纸，从我这里购买超过一定数量的话，那么我就把你每年应该还的20%的机器的钱免掉。”也就是说这个设备基本上算是白送给蒙牛了，蒙牛在刚创业资金紧张的时候，能不愿意使用瑞典利乐公司的设备吗？

瑞典利乐公司很聪明，这套设备有一个条形码灌装机专利，这是一种技术，而且这种技术可以让任何其他公司任何其他品牌的包装纸，进不了他的这个机器，也就是说如果你买了利乐公司的机器就要买他的纸，否则用别人的纸，一进去就卡住了，灌不了牛奶。所以利乐公司就靠这种独特的技术，保住了它的利润留，他的利润流保住了他当然可以对客户，提供比较优惠的政策。

然而，今天我可以这么做，明天我的竞争对，会不会也这么做会？会！但是我不担心，因为我是先行者，市场是我打下来的，天下是我打下来。比如说，利乐公司的竞争对手康美宝进入这个行业并且采用同样商业模式的时候，利乐公司立刻改变模式，改变游戏规则，因为他是先行者，有这个能力，利乐公司提出机器，一毛钱都不要，只要你买的纸超过一定的数量，机器就白送给你。

利润公司为什么愿意这样做呢？因为总公司的销售年报里面可以看到，伊利公司的销售成本里面有40%的营业额来自包装纸，这说明其实最赚钱的不是那部只能卖一次的机器，而是每天都要使用的包装纸，所以利乐公司愿意帮助蒙牛和伊利这样的乳业公司，因为这些公司成长后会给利乐带来更大的利润。