分销漫谈（一）

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产品从厂家的生产线产成，到客户端安装实施交付的过程中，可以看到，产品是需要经过厂商～分销商～集成商～客户几个环节流通的。厂商负责产品的研发制造销售，集成商负责客户业务的综合实施服务，而分销商在这个流通过程中，则主要承担打通上下游，进行产品推广、销售渠道管理、资金物流平台，甚至协助厂商进行市场开拓、售前售后、直销推进这么几个主要功能。

在IT行业早期，由于行业的从业者减少，PC，笔记本，服务器，网络，软件基本都是由国外的IBM、东芝、HP、Cisco、Microsoft等类型的巨头公司，控制垄断产品的上游生产研发销售资源，那时候，由于产品的进口数量有限，产品可选择性不多，整个行业还是需求大于供给的卖方市场，所以那时候IT行业还是一个相对暴利的行业，你要买台8000多的电脑，电脑商家只挣你个1000块，相当于那时候你请电信局的人给你家装了个电话，没找你加钱一样。对于分销商而言，谁有手里能拿到产品资源，谁就是爷。说起这段历史，就不得不提起中国IT行业的分销老大～神州数码，当年凭借着雄厚的资金实力和出色的分销业务管理，很快成为分销领域的一枝独秀，甚至很多年以后，介绍神码时都会讲占据的市场份额比后面2-5名的总和还多。当年神码作为东芝笔记本的独家总代，因为产品好卖，销售代表是牛气冲天，下面的代理商胆敢提货数量不达标，直接一通电话“不想干就TM滚蛋！”，二级的分销代理就立马乖乖提货。你别说放账期，代理商那时候都是拿着现金直接排队在库房等着到货。

很长一段时间，在神码以IBM和Cisco为产品销售单元的部门，一直凭借着厂家强大的市场份额和高毛利的支撑，成为公司的利润贡献大户，闫国荣、叶海强、周立达这些集团的高级总裁都是出自这些部门，即便是刘宁东，王培暖这些通本的老大，也都是做IBM、HP产品出身的。

有肉吃的地方自然就会招来豺狼虎豹，一个暴利的行业自然也会吸引资本和技术的聚集，推动发展，加剧竞争。随着联想、华为、金山等一批国产厂商的异军突起，IT行业逐渐走入一个充分竞争的时期。以数通网络产品为例，以Cisco、3Com，北电，阿卡，Avaya为代表的国外厂商和以华为、迈普、神州数码、港湾、D-Link、中兴、锐捷等为代表的国产厂商，在各个行业展开了混战厮杀，随着H3C的合资公司的出现以及中小型厂商的蚕食，曾经Cisco一统江湖的局面，逐渐被打破，厂商的利润被逐步压缩，分销厂商的高毛利时代也随之一去不复返。