不要轻易被说服——读《社会心理学》

说说我第一次被说服，买了保险的事情。2008年的一天，当时我在外面办事，接到某人寿保险公司客服打来的电话，说是我男朋友（现任老公）已经同意购买他们的一款保险产品，现在和我具体约下时间，以及上门签署协议事宜。

当时，在通话中我追问了这款产品的内容，了解到每月交4百多元钱，一共要交20年，外加意外身亡险10万。就这样，我们俩就稀里糊涂地买了这份保险。

后来，我总结了自己当时被说服的原因 ：

1.好心情效应和从众心理——暂时掌控人的心理

一是，他们掌控了我不太会拒绝的心理。接到电话后，客服人员说是我男友已经同意购买，实质是我男友没有明确意见，有些含糊。但他们把含糊的意见转化为已经同意购买，而我会认为，既然他同意买，他肯定认真想过，衡量判定过利弊。这样，我会倾向购买。二是，他们抓住我们想存些钱的心理。当他们介绍这项产品时，刻意多次重复，每月钱不多，不影响日常生活，还能帮忙存钱，一举两得。三是，他们一再强调已经有很多人买过，这款产品很畅销，这让我产生从众心理。

就像很多卖化妆品的店会推出免费试用装，或在搞活动期间进店后，有礼品相赠，这在一定程度上，会暂时控制客户的心理，有的人会觉得试用装都用了，不买不太好，或者免费礼品也拿了，总该买点东西吧，更何况，得到这些免费的东西很开心。

这在社会心理学中，可以从说服内容的信息特点来理解，也就是信息促成的好心情效应。说服对象如果心情愉快，信息的说服力会更强。因为一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。就像我当时就想到合同期满后，拿到这些年自己存的钱就是一件非常开心的事情。还有拿到免费试用的化妆品的人，他们会因高兴而购买的，当然，也会因不好意思而购买的。再加上，从众心理也起了很大的作用。

2.熟悉易懂的表达——对方的专业性可以增强说服力

为从人民币贬值的这个角度说，我们存的钱不划算，而且到期后拿到钱的总数不够存在银行活期的总和；从对这家保险公司的认同度来说，我们会担心20年后是否还在，因为这家保险公司好多人都没听说过，对方得知我们的手机号是当时我们买家电时留下的。这些都是我们在购买后慢慢去了解和思考的，因此，2014年我们解约了，损失了近一万，买了个教训。

客服工作人员的专业性，即他们熟悉易懂的表达能增强说服力，这也是我们能被说服的一个重要原因。

这在社会心理学中，可以从说服的路径来解释。说服路径有两种，一种是中心路径，一种是外周路径。当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服，也就是关注论据。如果我们接受信息时感觉和自己无关、心不在焉或者根本没有仔细认真推敲过该信息的意义，这时我们会接受外周路径说服。

我被说服买保险，就是接受外周路径说服的。因为我对这款产品没有自己的研究，更没有细致分析其利弊，更多的是从客服人员那边接受的信息。而我们知道，当人们没有积极主动思考信息或者心不在焉时，熟悉易懂的表述更有说服力。更何况是，多次重复让你感觉满意的某个点。

就像希特勒说的，“任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，并且不断重复这些口号，直到每一个公众成员都理解为止”。

但我们要知道，说服的这两条路径所引起的人们行为改变，会有时间上的不同。也就是说，说服的中心路径引起的行为变化比外周路径更持久。因为那是被说服者经过深思熟虑，认真思考后的结果。这也是我们为什么后来解约的原因。如果这是我们认真思考后而购买的产品，那就不太会去解约。

因此，我们要做一个有主见的人，对说服的信息有自己的判断，不要轻易被说服。

注：本文结合《社会心理学》第七章内容阐释的

本文完

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