销售心理学

只有两件事情可以改变人的一生，那就是你阅读的书籍和你遇到的人。这句名言来自伟大的美国领袖人物亚伯拉罕-林肯。尚且还是一名在北京工作的实习生，这句话显然不是送给我的，作为一名95后，真正意义上的人生才刚刚开始，所以谈改变未免太过于牵强，又何况目前也无多大的人生成就。为何我偏偏对这句话情有独钟，原因在于这句话的后半部分出现了两个重要的关键词——书和人。

还记得去年十二月份一次偶然的机会在国家会议中心参加2016年国际数字商业创新节，与会期间有幸认识了人大出版社的刘芳，之前看过的人大出版的书籍大部分都是前沿的学术专著和考试教材，其严谨的学术态度在业界颇受赞誉。很有幸在她的介绍下，与《销售人的情商课》结识，也因此形成了本篇文章。

说句实话，我对这种销售类指导书籍从一开始就持有大力排斥的态度，销售作为一个实战性极强的行为动作，书本理论知识大多是纸上谈兵，这是我一贯的想法。但是本书的立意观点让我对销售以及人有人的关系有了一个全新的看法，颠覆了我以往对于关系的认知。十分庆幸这次相遇，一次与人与书的完美遇见。

在看本书的过程中，我一直会回想起自己在房地产销售过程中的情景，仔细思考与业主与客户的交流，有两个问题通过本书我一直在思考，同样也在寻求答案。

1.我们真正了解客户吗？

销售最为直观的成绩就是成交，而一次成交都是一段关系的成长史。我们与客户从陌生到认识，从认识到熟悉，从熟悉到信任，从信任到成交都是一个漫长的过程，而从陌生到熟悉的阶段需要我们花费的精力最多时间最长。没有一个人会随随便便对一个陌生人敞开心扉，无所不谈，然而如果客户与销售人员仍然存在距离感，成交的速度和效果都会大大折扣。前段时间我一直联系的一位客户，因为前几次带她看的都是新房项目，得知她的条件和需求后我一直为她匹配新房，可是她的积极性并不是很高涨。鉴于此种情况有一天我约她出来喝咖啡，经过四个小时的攀谈，我才真正了解到她的需求并不是我理解的那么简单。我们每天面对的都是一个活生生的人，有思想、有情感、还有一点情怀，每一个人都是立体的，我们同样需要立体的对待。我们真正了解客户吗？我们真正了解客户的需求吗？这个问题需要我们一直来思考！

2.我们的努力他们会怎么看呢？

以我们房地产经纪人为例，有的时候，我们为了拉近与客户的距离，有时候会赠送一点小礼品，做一点家务保洁的工作。很多时候我们会认为这样就可以获得客户的信任，可是事实真的如此吗？换位思考一下，我们去手机店购买手机的时候，如果销售为我们做一点额外的增值服务，我们真的就会增加对他的信任感吗？我想答案是否定的，我们大部分人都会认为这是他应该做的，是情理之中的事情。我们做过这些努力，会不降低客户的满意度，但是不会增加客户的满意度，这可以说是增加客户满意度的保障因素，而不是激励因素。

销售人的情商，就是一个认识人了解人的过程，读懂人这门深奥的课程，就真正读懂了销售。最后我想用本书给我最大的礼物作为结尾：你真正了解你的客户吗？