超越免费的6大策略

对于企业来说，免费是实现扩张的一大利器。但另一方面，免费模式就像是毒瘾，企业很容易越陷越深，在亏损中无法自拔，甚至被拖垮。那么，如何超越免费的泥潭，实现跨越呢？Google前资深科学家、著名风险投资人吴军博士，浓缩数十年的经验，为你支招：

1.稀缺性。物以稀为贵，稀缺性是用户愿意选择和购买的前提。轻易可得，即便是免费送大家，也不见得有用户，稀缺性是产品或服务不可或缺的一点。iPhone X比iPhone 8贵很多却抢手很多，就是这个道理。而诺基亚，以及沦落到小偷都不光顾的境地。

2.个性化。同质化的产品、类似的服务永远是泛滥成灾供给过剩的，永远在拼价格的红海中苦苦挣扎。而就满足用户个性化需求的产品，则可以在高利润的蓝海中惬意翱翔。奢侈品牌都是个性化服务的典范，尤其是限量版，几乎都是赤裸裸的抢钱，依然有大把人抢着买。量身定做的教育培训和医疗保健，尤其是癌症等重疾，永远都是供不应求和利润丰厚的。

3.时效性。抢占先发优势，在第一时间向用户提供服务，在时间上领先竞争者。新上市的iPhone可以立刻加价转手卖掉，就是利用了时效性。新上市的图书只做较贵的精装版，几个月之后发布简装版，内容几乎一模一样，价格几乎腰斩；再过大半年，各大图书馆上架，都可以免费借阅了。电影的发行也同样如此，先上电影院线，一张票价几十元；接着发行DVD或者上优酷腾讯和爱奇艺等付费平台，平均单价几块钱。一年之后，各大电视台就免费上映了。

4.可用性。提供的产品和服务，要方便需求者使用，使用者不必在使用上投入太多成本，便可享受得到。四大名著和论语、诗经，原著放在图书馆里免费借阅，落满了灰尘也没人看。买了书的人，也大都在书架上束之高阁，看的人不多。但经过《易中天品三国》、《蒋勋解析红楼梦》、《于丹评论语》等节目之后，原本晦涩的经典著作变得简单易懂、生动活泼了，看的人也就多了。类似的，《“得到”每天听本书》、《樊登读书会》等内容付费平台，也是因为提供了解读经典、速读新书，替用户节省大量时间，因而获得海量用户。

5. 可靠性。稳定可靠是消费者使用的基础，无法保障可靠性，消费者早晚会选择离开。在东南亚很多国家，二手的日本摩托车卖得比全新的中国摩托车还贵，销量也大很多，就是因为可靠性好，省油耐用。而后者，虽然便宜，三天两头儿各种大小毛病不断，最终被消费者用脚投票，用钞票投票，淘汰出市场。

6. 数据粘性。将用户的资源和信息保存在产品和服务中，随着使用时间的加长用户在产品和服务中积累的个人资源也就越多，用户也就无法轻易更换。中国移动的用户都经历过“万年不变的5元30M流量包”、黑暗的TD-SCDMA龟速假3G时代，甚至很多TD-SCDMA定制机，除了国门就成废铁，完全没网络。同一时段，联通和电信的国际标准3G制式上网飞速，看得眼馋。很多人光是羡慕，顶多再配一张联通电信卡，却不敢废掉移动卡，就是因为这个号码深度绑定了很多用户的信息，包括银行卡、水电费、小孩学校短信平台、各大社交媒体等等。类似地，以社交媒体账号打通各大平台，也是Facbook和微信实现爆发式用户增长的关键。